客戶經理談判與溝通技巧

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課程大綱
第一單元：職場溝通中的的職業心態塑造

產品同質化對職業人士提出的不同要求

職業人士正確的心態對工作績效的影響

你未來的核心競爭力是什么

不同的定位與規劃決定職業人士的自身發展

心有多大，舞臺才會有多大

高壓狀態下職業人士的快速情緒調整

第二單元：溝通基本功的運用——聆聽、表達與發問，清楚了解溝通對象真實想法與需求

客戶心理分析與運用

邏輯清晰是職業人士溝通成功的基石

語言表達藝術是職業人士溝通成功的載體

對方心理分析準確到位是職業人士溝通成功的前提

引導對方期望值的技巧

了解對方的真實意圖，才能成功溝通

強勢型溝通對象的溝通策略

對方有意對比我們競爭對手產品時的回應技巧

銷售中賣想法比賣產品更有用的技巧

有意識地在溝**程中判斷對方類別

注意溝通中肢體語言、語調、語速等表達技巧

利用開場白征服對方潛意識

銷售與服務中的寒暄技巧

傾聽與發問的技巧

成功的SPIN需求溝通技巧

如何向客戶介紹產品特點、優點、好處

如何做產品競爭優勢分析

練習：科研溝通情景模擬說服別人與需求探詢

提出自我觀點的技巧

如何應對不對類型的對方

不同級別賓客的溝通禮儀與技巧

特殊狀況下的溝通技術與異議處理

客戶對產品不滿時的溝通禁忌

保證信息真實不失真的具體技巧

第三單元：談判的策略選擇

2 談判的策略

2 策略決定的原則—關系與利益的衡量

2 策略決定的原則—先例與風格的衡量

2 競爭策略

2 合作策略

2 信任的基礎

2 選定方案的方法與步驟

2 讓步策略—展望未來

2 規避策略妥協策略

2 案例演練：競爭策略的運用與讓步技巧

第四單元：雙贏談判的定位與開局

2 銷售談判定位

2 先銷售，后談判

2 用好開局策略

2 開出高于預期的條件

2 絕不接受**次還價

2 學會感到意外；扮演不情愿的賣家

2 運用鉗子策略；避免對抗性的談判

第五單元：雙贏談判的技巧

2 應對沒有決定權的談判對手

2 不要過早讓步；不要輕易折中

2 懂得索取回報；應對談判僵局

2 黑白臉策略、蠶食策略

2 減少讓步幅度；收回報價條件

2 運用平衡策略；起草書面協議

2 實力——客戶關系、談判投入、可選方案等

2 信息——客戶動機、限制條件、觀點看法等

2 時間——時間越緊，讓步越有可能

2 “中國式談判”