電話銷售與面對面談判溝通

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課程大綱
課程導入：

2 為什么要學習本課程

2 電話銷售的能量

2 電話銷售的四大優勢

一、銷售與銷售行為探討

2 市場競爭新理念

2 頂尖銷售的三大覺悟

2 頂尖銷售的四張王牌

2 銷售的核心與本質

2 銷售中的三贏策略

二、金牌銷售是這樣思考的

2 不是“怎么賣”，而是“賣給誰”

2 建立讓客戶“口口相傳”的機制

2 不要讓結果影響情緒，要分析原因

2 除了公司目標，還要另擬個人目標

2 研究競爭對手的商品和服務

2 成為客戶的顧問，而非聽命于客戶

2 把一天分成五個區塊，填滿行程

三、直面電話銷售中常見問題

2 為什么客戶總對我們不信任

2 為什么客戶總不說話或者搪塞

2 為什么我越來越討厭打電話

2 為什么同樣的腳本，成功率卻相差很大

2 重新認識電話銷售

2 不敢打電話的心態分析

2 成單概率游戲

四、如何讓客戶不掛掉我們的電話

2 電話銷售流程

2 流程圖各環節的特點

2 客戶在思考兩個點：

1. 我們是否可以直接談到他關心的問題

2. 我們要站在客戶的角度考慮兩個重點：

2 學會分析，知已知彼

1. 客戶分類

2. 客戶聲音分析性格

2 聲音的魅力–增強聲音感染力

1. 見面溝通與電話溝通的區別

2. 聽聲音的小游戲

3. 聲音的魅力

4. 熱情

5. 語速

6. 音量

7. 清晰度

8. 恰到好處的停頓

五、充分的準備是成功的前提

2 電話銷售應該準備什么

1. 資料準備

2. 計劃準備

3. 工具準備

4. 環境準備

5. 問題準備

6. 心態準備

2 銷售準備的注意事項

2 銷售對象性格認知準備

六、良好的開場，成功的一半

2 開場白中的關鍵因素

2 自我介紹注意三點

2 新會員的開發

2 老會員的維護

2 喚醒睡眠會員客戶

2 探詢客戶需求的關鍵是針對客戶的需求推薦合適的產品

2 精確產品賣點-產品呈現

1. 產品內容提煉技巧：FABE法則

2. FABE法的作用

3. FABE法練習

4. 產品內容表達技巧：說清楚

5. 案例：他想表達什么？

6. 金字塔式表達習慣

7. 案例改進

8. 敏感信息的傳遞

七、傾聽與提問——從無到有創造需求

2 傾聽的技巧：聽什么，客戶性格、背景環境、聽出客戶問題真意

2 巧用提問挖需求：提問理思路、提問知想法、提問促成交

2 提問技巧：問客戶容易回答的問題

2 提出高質量的問題

2 潛在的需求和明確的需求

2 需求發展的差異化

2 探尋客戶需求的關鍵問題

2 感性需求激發技巧

2 理性需求的激發技巧

2 深層次的需求挖掘

2 需求引導九宮圖

2 需求挖掘的四個層次

2 揣摩客戶的心理需求

2 及時捕捉客戶購買信息

八、面對面談判溝通的心理準備

2 什么叫談判？

2 為啥要談判

2 談判的高境界

2 談判的心理行為學基礎

2 冰山理論

2 談判的人際需求與業務需求（討論加練習）

2 談判的目標 — 雙贏甚至多贏

2 談判時機的確定 – 何時需要開始考慮談判？

2 緩解談判僵局、再入談判的要點

2 如何準備談判 – 談判計劃書

2 籌碼的分類及其應用：（腦力風暴法 — 尋找你的籌碼）

1. 交換條件

2. 附件利益

3. 折中妥協

4. 徹底讓步

2 精彩談判案例分享：爭取建立長久關系的結尾 – 和談判對手道別時你說什么？

九、面對面銷售溝通與溝通策略

2 現場銷售溝通的目的

2 現場銷售溝通中的三誠

2 現場銷售溝通的五個基本法則

2 增加與客戶溝通的策略

1. 如何增加與客戶面對面的溝通

2. 讓客戶主動找我們溝通的方法

3. 如何說服客戶執行公司的政策

4. 客戶為什么不執行公司政策的原因分析

5. 讓客戶執行的策略步驟

6. 設法與客戶團隊進行溝通

7. 如何使客戶更多關注公司產品？

8. 現場銷售溝通經常發生的八種矛盾及解決方法

十、現場銷售溝通技巧

2 銷售溝通四要素

2 塑造良好的**印像

2 傾聽

2 訴說

2 察看

2 問話

2 總結

十一、面對面的銷售談判策略

2 談判的概念

2 談判三要素

2 談判的三個層面

2 談判是一種信息處理過程

2 現場博弈——不斷變化的談判過程

2 人物作用的談判過程

2 沖突作用的談判過程

2 現場銷售談判策略

1. 不讓步

2. 不再讓步

3. 小讓步大回報

4. 讓步在先

5. 解決問題

6. 達成協議以外的其它目標

7. 談判中的壓力策略

2 如何增加談判能力

十二、面對面的現場銷售談判技巧

2 談判開局技巧

1. 摸底后談判開局

2. 了解并改變對方底線與期望

3. 試水溫

4. 預留讓步空間

2 如何創造雙贏談判

2 如何主導談判

2 如何造勢

2 提出成交請求的佳時機

2 快速成交談判技巧

1. 締結成交的十大方法

2. 成交前、中、后

3. 價格談判技巧

4. 率先報價與避免率先報價

5. 要求對報價或立場作出反應

6. 議價：誰先讓價誰先死

7. 如何報價？如何讓步？

8. 讓步次數與幅度

9. 讓對方感覺他贏了，讓他感覺他在掌控格局

2 談判心得分享