商場招商流程與談判技巧

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課程大綱
一、自我認知與定位

2 商場的定位：

ü 定位及分類定位

ü 正向定位法：

ü 反向定位法：

2 商場的要素及要素運用

ü 如何制作一份針對性的工作方向表

ü 商場需要的客戶類型組成比例：

ü 商場當前需要的商戶類型分析

ü 商場當前不需要的商戶類型分析

二、百貨招商流程與戰術

2 不同階段的戰術區別

2 要哪些客戶：

2 客戶哪里來：八大渠道

2 金牌業績核心技巧：

2 同客戶交往的原則和技巧：

2 如何讓客戶跟著你走：

2 利用拒絕提高你的價值：

2 商戶質量把握。

2 制造緊張、群體效應：

2 風險把控

2 **批客戶承擔著養店的重任

2 成功招商的三大階段

ü 策劃準備階段的關鍵工作：

ü 人氣收集階段的核心工作

ü 如何形成首次搶購極其關鍵點

ü 如何人氣再收集

ü 二次搶購階段設計

ü 人次再次收集……

ü 關鍵位置的只借不租

2 尾位的處理

三、招商人員的心態和技能技巧

2 你的專業技能職業化

ü 話術職業化

ü 溝通職業

ü 說什么？

ü 怎么說？

ü 知己知彼是談話的基礎

ü 口才 真誠才具有殺傷力

ü 工具職業化

2 你的形象是你成功的**步

2 思維的職業化–突破自我思維設限：

2 別讓心理障礙束縛你

2 永不言敗：

2 如何樹立正確的職業意識：

2 營銷人員的必備心態

2 良性的自我暗示

2 職業生涯規劃的天敵——“隨遇而安”

2 追求卓越

2 常犯的錯誤

四、招商談判溝通的心理準備

2 什么叫談判？

2 為啥要談判

2 談判的高境界

2 談判的心理行為學基礎

2 冰山理論

2 談判的人際需求與業務需求（討論加練習）

2 談判的目標 — 雙贏甚至多贏

2 談判時機的確定 – 何時需要開始考慮談判？

2 緩解談判僵局、再入談判的要點

2 如何準備談判 – 談判計劃書

2 籌碼的分類及其應用：（腦力風暴法 — 尋找你的籌碼）

ü 交換條件

ü 附件利益

ü 折中妥協

ü 徹底讓步

2 精彩談判案例分享：爭取建立長久關系的結尾 – 和談判對手道別時你說什么？

五、招商溝通與溝通策略

2 現場溝通的目的

2 現場溝通中的三誠

2 現場溝通的五個基本法則

2 增加與客戶溝通的策略

ü 如何增加與客戶招商的溝通

ü 讓客戶主動找我們溝通的方法

ü 如何說服客戶執行公司的政策

ü 客戶為什么不執行公司政策的原因分析

ü 讓客戶執行的策略步驟

ü 設法與客戶團隊進行溝通

ü 如何使客戶更多關注公司產品？

ü 現場溝通經常發生的八種矛盾及解決方法

六、招商的談判策略

2 談判的概念

2 談判三要素

2 談判的三個層面

2 談判是一種信息處理過程

2 現場博弈——不斷變化的談判過程

2 人物作用的談判過程

2 沖突作用的談判過程

ü 現場談判策略

ü 不讓步

ü 不再讓步

ü 小讓步大回報

ü 讓步在先

ü 解決問題

ü 達成協議以外的其它目標

ü 談判中的壓力策略

2 如何增加談判能力

七、招商的現場談判技巧

2 談判開局技巧

ü 摸底后談判開局

ü 了解并改變對方底線與期望

ü 試水溫

ü 預留讓步空間

2 如何創造雙贏談判

ü 如何主導談判

ü 如何造勢

ü 提出成交請求的佳時機

2 快速成交談判技巧

ü 有效處理客戶的意見和異議

ü 締結成交的十大方法

ü 成交前、中、后

ü 價格談判技巧

ü 率先報價與避免率先報價

ü 要求對報價或立場作出反應

ü 議價：誰先讓價誰先死

ü 如何報價？如何讓步？

ü 讓步次數與幅度

ü 讓對方感覺他贏了，讓他感覺他在掌控格局

2 談判心得分享