銷售人員素質與客情管理

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課程大綱
一、銷售人員素質行為：

第一講：素質與職業化
管理規范化
經營國際化
員工職業化
什么是職業化素質？
職業化的工作技能
職業化的工作形象
職業化的工作態度
職業化的工作道德
第二講：職業化素質訓練——態度

態度來源于什么？
公司態度與員工態度？
人生態度與處事態度？
龍生龍，鳳生鳳，老鼠生兒會打洞的道理
你要端正態度”到底是端正什么東西？
態度能具體嗎？
第三講：職業化素質訓練——責任
責任心的“心”從哪里來？
責任包含哪些？
一個人的不同階段到底要承擔哪些責任？
一個企業的責任有哪些？
如何讓企業的責任轉變成員工的責任？
公司的責任由誰來轉化？
責任如何進行訓練？
游戲：責任訓練
第四講：職業化素質訓練——環境
三歲定終生”是為什么？看什么？
環境對心態的影響有哪些？
為什么說近墨者黑，近朱者赤？
調整心態”是如何“調整”？
一個公司有“心態”嗎？
心態對行為的影響因素有哪些？
游戲：現場測“心態”
第五講：職業化素質訓練——忠誠
忠誠的兩個導向：賢忠，愚忠
對公司忠誠還是對老板忠誠？
對團隊忠誠還是對上司忠誠？
你對你自己忠誠嗎？
二、溝通

第一講：高效溝通

溝通的四個結果

學會換位思考

不要聽懂了就去做
第二講：談判溝通核心技巧–下定義

釘子原則

找到自身核心優勢點

潛移默化下定義
第三講：客戶分類：

客戶的ABC分類法于維護

潛力股

臨門一腳
三、市場開發與客戶關系管理

第一講：世間法

1. 維度一：

a) 服務式銷售：

b) 夸銷：

c) 推銷：

d) 技銷：

e) 策銷（計銷）

f) 混銷：

2. 維度二

a) 天時營銷：

b) 地利營銷：

c) 資源營銷（關系營銷）

第二講：出世間法

1. 責任營銷：

2. 倫理營銷：

a) 個體基礎–吉姆模式

b) 如何做到八要素

3. 銷售的至高境界–不銷

案例說明：
（二）客戶的開發與維護管理:

客戶開發的戰略戰和攻堅戰

客戶管理的AAA細化分級及管理方法

客戶的優化和升級

大客戶的風險控制

四、催款技巧

**講：習慣性拖欠

a) 表現

b) 策略方法

第二講：誤會性拖欠

a) 表現

b) 策略方法

第三講：分歧性拖欠：

c) 表現

d) 策略方法

第四講：資金周轉性拖欠

e) 表現

f) 策略方法

第五講：虧損性拖欠

g) 表現

h) 策略方法

第六講：三角債性質拖欠

i) 表現

j) 策略方法

第七講：賴賬式拖欠

k) 表現

l) 策略方法

第八講：奄奄一息式拖欠

m) 表現

n) 策略方法