商務合同談判主動性技巧

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課程大綱
第一部分：勢篇

談判過程勢的目的是為了不戰而屈人之兵，兵刃交鋒的目的在于取得勝利，但是達到勝利的手段卻不止短兵相接一種形式。很好的利用時間、空間、人文等因素，為我方設計出良好的布局，使得我們在不利情況下可以同對方保持統一的心理優勢位置，或在我們平等的情況下，讓我們占據更有利的心理位置，為我們簽署后的合約奠定基礎。

l 談判的三個境界：

1. 刀槍劍戟現英雄

2. 兵來將敵水來土堰

3. 談判哪里去了

l 合同的–情理道法

4. 過程的有情

5. 動之以情

6. 曉之以理

7. 闡明規矩

8. 結果的絕情：

9. 情、理、道、法

l 談判與合同

10. 談判永遠是不公平的

11. 合同是法律的大體現

12. 兩個核心目的

l 真正了解對方才能更好的打敗對方

13. 有用的信息才有用

14. 渠道正確信息才可能正確

15. 打倒對手只需要知道他一個核心弱點就夠了

l 為對方著想

16. 尊重對方的人格，理解對方的難處，設身處地為別人著想

17. 為什么這樣做

18. 給對方想好退路才能進攻

19. 不要把對方逼上絕境

l 知己比了解敵人更重要

1. 明確自己底線比搞清對手還重要

2. 不要讓上司說NO

3. 職業經理人的三個工作

l 談判高手的幾個特征

1. 個人特質

2. 形象特質：

3. 核心特征：

4. 狂風暴雨澆不透土地，潤物細無聲能催生萬物–

l 輸和贏

1. 讓對方滿載而歸

2. 一定要讓對方贏了這場談判

3. 人不是想要便宜貨，只是希望占到便宜

4. 適當的失落和憤怒，給對方勝利的喜悅和匯報的理由。

第二部分：戰術篇

再好的戰略思想，沒有其配套的戰術動作，結果一定是失敗。好的戰術技巧甚至可以彌補戰略設計的不足。關鍵時刻戰術的合理利用，幾分鐘的時間、幾個合適的眼神、幾句到位的話甚至可以讓一個團隊或企業獲得額外巨大的收益，或是損失。
l 創造有利于我的談判環境

1. 會談時間、地點、氛圍

2. 參加人員、素質、搭配

3. 形象的設計

l 先下定義

1. 如何先下定義

2. 如何防止被下定義

3. 固定核心要素
l 對手團隊屬性：

1. 閻王好處，小鬼難纏型

2. 處處請示領導的情況

3. 小心做糖不甜做醋酸的人
l 如何拒絕核心條款的讓步

1. 理解法

2. 找一個比天高了理由

3. 給予安撫

4. 再次婉言明確

5. 對方繼續堅持
l 一些關鍵要素

1. 大權力者不要出現

2. 先小人后君子

3. 主談手和副手

4. 讓對方發瘋的請示流程

5. 時機戰術

6. 批評自己人

7. 模糊概念

8. 讓步的區域（服務、質保等）

9. 不反對是一種認同

10. 合同的關鍵點和罰則
l 傾聽和贊美

1. 傾聽和贊美的殺傷力

2. 真的明白對方了么

3. 裝糊涂和沒聽懂是傾聽到位的另一種表現。

4. 沒有贊美就沒有交流和談判