銀行客戶奢侈品消費心理定位與溝通應用

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課程大綱
一、新的奢侈品消費環境與高端客戶銷售

1、快速變化的銀行市場

2、銀行客戶的畫像類別

3、銀行銷售與奢侈品消費的心理鏈接通道

平行通道

交叉通道

4、奢侈品消費的環境與途徑

5、奢侈品文化與品牌認知

奢侈品的選擇

奢侈品的態度

奢侈品

大特性：稀缺性、昂貴性、文化性、精神性

二、構建中國消費者奢侈品消費心理與行為原理

1、奢侈品消費心理與行為分析——以“客戶心理階層”為導向的客戶認知

驅動力—為什么會購買: 追求自我實現、炫耀性、從眾性、模仿性、情緒性

新生活主義與舊傲慢主義客群的區分

2、奢侈品不同消費群體與溝通模式的切換——不同感知模式的對應方法

案例研討1：奢侈品款式的心理暗示與銷售溝通

案例研討2:奢侈品顏色的心理暗示與銷售溝通

案例研討3:奢侈品細節的心理暗示與銷售溝通

3、限量款與走秀款客戶的獨特心理與應對模式

限量款奢侈品的巧目辨認

客戶心理需求的模型應用

三、情境與銀行消費者的購買行為

1、情境應用

銀行消費者的三大情境——溝通情境、購買情境、使用情境

場景還原：溝通情境中側重卸下心防的奢侈品談資切入

2、溝通新原則：非語言呈現技巧

四、以奢侈品為切入點的話術歸總

1、中國消費階層工具表

2、話術研討與演練