醫藥高績效代表職業素養暨銷售

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課程大綱
第一 部分：醫藥代表銷售冠軍心態與優秀職業素養

一、醫藥代表的定位與職責

1. 形象大使

2. 誠信代表

3. 學術橋梁

4. 百事通顧問

二、冠軍心態訓練

1. 凡事巔峰狀態-雄心

2. 凡事正面積極-自信心

3. 凡事找準需求-關心

4. 凡事全力以赴-責任心

5. 凡事心態淡定-平常心

6. 短片觀看：別對自己說不可能

三、成功的職業生涯

1. 聯想三心

1) 責任心

2) 上進心

3) 事業心

2. 骨干三心

1) 讓領導放心-責任感、做事有保障、有反饋

2) 讓領導省心-自我管理、自我學習、讓領導做選擇題

3) 讓領導貼心-換位思考、老板心態

3. 成功必有方法，失敗定有原因

4. 標桿管理

1) 態度與能力

2) 爭當“人財”，不當“人在”、“人渣”

5. 成為得力助手左膀右臂

1) 理解上司立場

2) 依上司指示行事

3) 維護上司的知名

6. 優秀員工8項守則

7. 重視結果-

1) 一定在指定的期限完成工作

2) 永遠比上司期待的做的更好

8. 監控過程-

1) 工作時間，專注工作

2) 任何事都要用心去做

3) 要有防止錯誤的警惕心

9. 養成習慣-

1) 養成改善工作的習慣

2) 養成節省費用的習慣

3) 養成整理整頓的習慣

第二部分、藥代實戰推廣技能

一、溝通技巧訓練

1. 影響溝通效果的因素

2. 營造溝通氛圍：溝通地點、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調整

3. 建立親和力的公關四大秘訣：臉笑、腰軟、嘴甜、手腳勤快

4. 深入對方情境

5. 醫生喜歡的醫藥代表：

1) 熱情，敬業

2) 穿著整潔，專業

3) 有禮貌

4) 能清楚，簡單地說明產品

5) 訪前準備很充分

6) 能與客戶建立互敬的長期關系

7) 對本公司產品及競爭產品了解

8) 具備必要的的專業知識

6. 醫生不喜歡的醫藥代表：

1) 把自己放在患者之前

2) 不尊重忙碌的醫生

3) 談論其他醫生的額處方

4) 只談生意

5) 常說競品的壞話

6) 急著套近乎

7) 回避不良反應和缺點

8) 人不見了

9) 缺乏后續支持

10) 拙劣的拜訪

11) 拜訪起來沒完沒了

二、高效推廣引導技巧

1. 話題-徹底解決與醫生無話可講的問題

2. 穿引-愉快溝通，話題穿引技巧：——關心、好奇、贊美、認同、求助、假設

3. 閉環-專業學術溝通閉環鏈技巧：——開放、閉合、假設、澄清、聚焦、請求

三、三明治法則

1. 第1層-積極情感層面(好)：理解、肯定、鼓勵、贊美、關心

2. 第2層-核心問題層面(壞)：詢問、建議、忠告、要求、引導

3. 第3層-積極情感層面(好)：鼓勵、肯定、贊美、希望、關懷

四、拜訪要覽

1. 做藥代大忌

2. 陣亡代表常犯致命錯誤

3. 拜訪的基本要素

4. 發展與醫生的合作關系

1) 找出你的目標醫生

2) 識別并發展重點客戶

3) 了解醫生開方的心理

五、產品體驗呈現的四大法寶

1. 視覺呈現法

2. 感覺體驗法

3. 對比呈現法

4. FAB呈現法

六、顧客異議處理技巧

1. 處理異議——異議是黎明前的黑暗

2. 追根究底——清楚異議產生的根源

3. 分辨真假——找出核心的異議

4. 自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事情；

5. 化險為夷——處理異議的方法

1) 顧客異議兩種滿足：精神滿足、物質滿足

2) 顧客核心異議回復技巧

3) 顧客異議處理技巧：“三明治”法則

6. 寸土寸金——價格異議的處理技巧

七、專業推廣流程

1. 客情銷售

1) 1、VIP客戶表能填齊多少

2) 2、三大客情手段大比拼

2. 抗拒回復

1) 太貴、政策、同類太多。。

3. 進攻聚焦

1) 進攻型話術

2) 病種聚焦

4. 擴大適應癥

1) 摳 泡=銷量

2) 上量流程

3) 自糾自查

八、拜訪時的幾個障礙及對策

1. 醫生時間緊張

2. 醫生心里有了主意

3. 產品的負面傳聞

4. 守門人的游戲

5. 謝絕醫藥代表拜訪

6. 醫生大腦信息過載

7. 對藥物的錯誤認識

8. 用藥經驗有限，且都是負面臨床經驗

9. 藥物費用問題

九、就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評