專業談判策略與技巧訓練

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課程大綱
第一講 談判要領

? 什么是談判

? 衡量談判的標準

? 談判的三個層次

? 陣地式談判和理性談判

? 雙贏談判金三角
第二講 談判的準備階段

◎即將解決的問題

讓銷售員知道談判需要準備什么東西？為何很多銷售員匆忙上陣，匆忙敗陣！為何很多銷售員談判時彼此無法一致，因為事先沒有準備好！為何談判時不能夠彼此照應，為何談判時底氣不足！為何談判時談判時彼此之間形似一致而神色不一！如何使談判彼此環環相扣！

◎給出的內容
? 成功談判者的核心技能

? 如何確定談判的目標

? 怎樣評估談判對手

? 談判中的角色以及策略的制定

? 如何設定你的談判底線

? 怎樣擬訂談判議程

? 如何營造良好的談判氛圍
第三講 談判的開始階段

即將解決的問題

讓銷售員了解談判開始的注意事項！了解談判開始的時候如何塑造自己的優勢！了解如何營造談判的氣氛！如何塑造談判的籌碼！了解對方的細小的信號！知道如何展開談判！

給出的內容
? 專業的行為表現

? 案例學習：湯姆的一天

? 專業形象幫助你取得談判優勢

? 開始談判應注意的問題

? 如何判別談判氣氛

? 怎樣解讀對方身體語言

? 怎樣提出建議

? 怎樣回應對方的提議

第四講 談判的展開階段（一）

即將解決的問題

讓銷售員識破對方的戰術！讓銷售員如何應付不同的談判對手！沉著冷靜面對談判的對手！隨即制造自己的談判戰術

給出的內容
? 展開談判時將遇到的障礙及對策

? 如何破解對方戰術

? 如何面對不同類型的談判者

? 如何建立自身的談判優勢

第五講 談判的評估調整階段

◎即將解決的問題

讓銷售員識破對方的戰術！如何瓦解對方的優勢！，如何察言觀色了解對方的信息！如何見微之著的了解對方的條件！

給出的內容
? 將面臨的困難和解決方法

? 如何強化自身的優勢

? 如何削弱對方的優勢

? 掌握適度讓步策略

第六講 談判的達成協議階段

即將解決的問題

讓銷售員了解結束的信號，成交的信號，識別談判的火候！熟練掌握談判后的臨門一腳！

給出的內容

? 達成協議階段應注意的問題

? 如何選擇結束談判的方式

? 如何攻克后一分鐘猶豫

第七講 成功談判技巧（一）

即將解決的問題

讓銷售員了解真假抗拒的區別，能熟練識別抗拒的嚴重性，熟練探測技巧，熟練的發問技巧！如何處理對方的抗拒！

給出的內容

? 有效地處理對方的拒絕

? 如何有效地拒絕對方

? 探測的技巧

? 語言的技巧

? 電話談判的技巧

? 對付不同談判者的技巧
第八講 如何判別談判者的風格

即將解決的問題

熟練掌握談判的風格，識別不同人不同的溝通風格和談判風格，學習塑造自己的談判特質，談判優勢！

給出的內容

? 談判的四種風格

? 優秀談判人員的特質

? 課程總結