技術人才市場化培訓

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課程大綱
技術人才的優劣勢和市場意識的提升

? 市場和技術，不是冤家是兄弟

? 專業技術人才的優勢

以專業知名，影響事物進程

思維嚴謹，分析能力強

恪守準則，追求完美

善于解決疑難雜癥

不輕易承諾，但一諾千金

? 專業技術人才的劣勢

市場意識稍嫌薄弱

不擅長同客戶打交道

過于頂真

拙于處置人際關系

對戰略和大局不甚感興趣

? 如何培養市場意識和市場觀念

傾聽VOC

對客戶訴求敏感

從面向產品到面向市場

要有投資回報理念

? 從技術到市場，如何提升競爭力

克服轉型恐懼癥

打破技術萬能情結

要有市場緊迫感

對可能性敏感

發揮講師的影響力

與市場部門協同作戰，追求雙贏

擁抱變革，持續創新

l 案例研討

ü 有關訂單完成率的爭執

ü 科學泰斗如何營銷自己的產品

ü 研制同樣功能的設備，我們輸在那里？

ü 比競爭對手慢了兩個月

l 互動實踐

ü 假如客戶錯了呢

ü 急速轉球

ü 點狀黑暗思維

ü 囚徒困境
技術人才也要有市場戰略眼光

? 技術人才為何要洞悉市場戰略

? 不懂戰略，雖是人才，但非將才

? 什么是真正的好產品、好技術

有高度的產品vs沒高度的產品

有深度的技術vs沒深度的技術

? 從企業愿景到發展戰略

? 基于技術的市場戰略

產品戰略

研發戰略

生產戰略

? 不可不知的四大競爭戰略

低成本領先

標歧立異

目標聚集

速度搶先

? 用SWOT工具解決市場戰略問題

識別自我的強項和弱項

分析外部的機會和威脅

制定適合本企業的發展戰略

形成戰略組合拳

l 案例研討

ü 蘋果為何讓人癲狂

ü 讓股票從12元漲到120元的戰略組合

ü 領軍大中國區研究院

ü 沃爾瑪的低價和寶潔的多品牌

ü 電器之都：溫州商人的游戲規則

l 互動實踐

ü 我們的戰略是什么？

ü 用SWOT矩陣制定產品市場戰略
技術人才的市場營銷和客戶管理技能提升

? 什么是市場營銷

? 如何細分市場

? 消費者心理和購買行為分析

購買動機分析

消費習慣分析

消費頻率分析

? 市場營銷的方法和謀略

吸引眼球的廣告

巧借公關之勢

制造事件

免費也掙錢

? 大客戶管理

企業客戶的消費模式

客戶需求分析

客戶變更控制

客戶投訴應對

企業客戶溝通技巧

? 掌握幾個銷售絕招

以解決問題為導向

熱情永不為過

膽要大，心要細

促銷必殺技

l 案例研討

ü 高手設計的不是客戶想要的

ü 星吧克奶昔的溫度

ü 市場細分，拴住顧客

ü 用咖喱粉讓富士山變色

l 互動實踐

ü 設計一張市場調查問卷

ü 拜訪客戶
大客戶項目的銷售進程、關系管理與談判技巧

? 大客戶項目的可行性研究

2 機會成本和沉沒成本

2 決策樹

2 人的心理對項目決策的影響

? 大客戶項目的銷售進程管理

2 機會管理：漏斗工具

2 客戶需求分析

2 與決策者的互動

2 合同談判與簽單

2 項目交付與實施管理

2 項目驗收與回款

? 客戶需求收集和分析的工具

2 引導式需求研討會

2 閉門造車與群策群力

2 Delphi技術

? 客戶心理分析和關系處理

2 政府領導

2 外企經理

2 私企老板

? 哪種銷售方式更容易促成客戶簽單

2 合同執行型

2 客戶請求型

2 主動關懷型

? 與大客戶的談判技巧

2 放棄事先準備，等于談判自殺

2 選擇天時地利

2 善用高人上策

2 如何識破對手的鬼蜮伎倆

2 適當使用手腕

2 簽署雙贏合同

l 案例研討

ü 政府項目，你愛做不做

ü 識別客戶軟性需求

ü 喝酒就能搞定嗎

ü 骨頭項目給你啃

l 互動實踐

ü 用決策樹選擇項目

ü 你我都需要這筆錢
新產品開發的市場分析、產品定位與研發管理

? 市場環境分析與產品定位

2 Michael競爭五力

2 SWOT技術

2 價值鏈

2 用定性與定量手段選擇擬開發產品

? 產品研發可行性研究

2 從初步可研到詳細可研

2 盈虧平衡分析

2 決策樹

2 效用曲線

? 市場調研的流程

? 信息收集和調查問卷設計技巧

? 市場定性調研方法

焦點小組訪談

投影技術和生理測量

? 市場定量調研方法

試驗法：試驗組和控制組

量表法：態度測量

抽樣技術：樣本測試

? 產品測試方法

小量產

銷售波動測試

客戶訪談

改進

? 研發項目管理的先進流程

項目立項啟動：量化的成功指標

項目計劃：不僅僅是進度問題

項目執行：軟硬技能 流程

項目控制：四項指標的平衡

項目收結：成功的驗收策略

l 案例分析

ü e-business：主導10年市場潮流

ü 一份調研報告值多少錢？

ü 競爭對手居然比我們快了兩個月

ü 老子測兒子

l 互動實踐

ü 調查問卷設計綜合練習

ü 用決策樹進行新品開發投資決策
技術部門和市場部門的溝通、配合與協作

? 技術部門的工作特點

? 市場部門的工作特點

? 技術與市場部門溝通的難點

不良溝通

不善溝通

不愿溝通

? 跨部門溝通的方式選擇

正式溝通與非正式溝通

書面溝通與口頭溝通

單向溝通與雙向溝通

? 整肅工作配合中的12個不良習慣

? 如何強化部門之間的合作意識

大局觀

服務心

配合度

? 技術工作如何與市場工作掛鉤

研發項目要瞄準市場需求

生產制造要緊跟市場節奏

? 跨部門溝通中的傾聽、反饋和說服技巧

聽的層次

問的藝術

說的涵養

反饋的策略

說服的手段

? 用機制保障跨部門溝通與協作

面向行動

爭議判則

問題的揭露與解決

高效決策

獎勵雙贏和協作

l 案例研討

ü 我投訴和前者一樣

ü 你會寫郵件嗎？

ü 現在臺上說得輕巧，當時你在哪里？

ü 名牌體恤惹的禍

l 互動實踐

ü 語言和行為的影響力

ü A4紙的命運