卓越溝通和絕對成交

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課程大綱
一、客戶分析工具

二、卓越溝通方法

三、超級說服力

四、十大成交法則

. 客戶分析工具一：動作密碼-謊言

. 客戶分析工具二：長方形

. 客戶分析工具三：客戶分類

. 客戶分析工具四：性格分類

. 客戶溝通：薩提亞溝通模式

. 問對問題

. 人按思考方式和購買價值進行分類

. 曼陀羅九宮格銷售圖

. 銷售三大關鍵

. 推銷十大步驟

. 推銷十大原則

. 成交法則及世界**名的話術

. 催眠式銷售：米爾頓模式

一、客戶分析工具篇

客戶分析工具一：動作密碼-謊言

客戶分析工具二：長方形

客戶分析工具三：客戶分類

客戶分析工具四：性格分類

二、卓越溝通方法篇

1、薩提亞溝通模式

2、問問題的技巧

1）.要問簡單容易回答的問題。

2）.要問YES的問題，即必須回答YES的問題。

3）.要問小YES的問題。

4）.要問二選一的問題。

不要問：“你要不要買”，應該問：“你喜歡A還是B？”“你要2個還是3個”

不要問對方有沒有空、有沒有時間、去不去；問一個人去不去看電影；你會得到兩個答案：去或不去；要問：“我們周六去看電影還是周日？給他一個機會選擇。

3、人按思考方式和購買價值觀進行分類

1）按人的思考方式人分四類：

（1） 配合型

（2）同中求異型

（3）異中求同型

（4）猜算型

2）顧客按購買價值觀念6種類型

（1）家庭型：愛國、保守

（2）模仿型：追求自信心

（3）成功型：追求高品質和與眾不同。

（4）社會認同型：追求智慧、聰明；

（5）生存型：買打折產品

（6）混合型：成功型與社會型的混合。

三、超級說服力篇

1、體力的準備—-體力訓練法

2、專業知識的準備

3、對顧客了解的準備（寧做鳳尾，不做雞頭）

4、精神上的準備——處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘；

四、十大成交法則

1、測試性成交。

2、假設成交。把訂單放在顧客面前。

3、二選一成交。

4、使用對比原理成交法。從高價開始，然后往下拉。

5、心臟病成交法。

6、和尚成交法。

7、 沒有預算成交法

8、 十倍成交法

9、 不要成交法

10、一致性成交法