商務談判策略與技巧演練

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課程大綱

第一幕：課程準備階段——大策劃大準備

一、課前準備和談判模擬活動說明

1、道具：大白紙，大頭筆，A4紙，不干膠紙，有必要準備直尺；

2、學員分組：根據人數分為幾個小組，選出小組長（姓名），用標牌制作小組名稱，編寫小組口號；

3、沙盤模擬，講師提出專題，由一小組進行討論分析，獲得對策和方案，現場制作文本筐，由小組長或代表回答問題，工作人員記錄；

4、現場演練，兩個小組分別進行談判雙方對演練，講師評價；

5、組織評估小組，評估流程和方法設計：講師任組長，各小組長任評委，分別針對每小組方案（策略、方法、工具、對策等）文本筐進行評估，講師做總評，評價其優缺點，記分，總分，排次；

6、講師主導課中小游戲的準備（二個游戲）；

7、課后考試，講師提供試題和參考答案的準備。

第二幕：前期階段——講師需要說明的內容（預備知識）

第01章：談判前的背景與準備

一、在不同條件下如何談判

1. 談判的定義及其特征

2. 談判的主要特點

3. 如何運用談判中的資源分配

4. 談判會經歷哪些階段？

5. 不適合談判的有哪些情況

6. 談判中的性質內容

（1） 競爭性如何處理

（2） 適應性如何處理

（3） 合作性如何處理

（4） 分配性、讓步性、整合性談判風格比較

7、談判結果分析

8、談判戰略里面重要的因素

9、案例分析：某企業談判戰略的選擇

二、如何分析商務談判的環境與挑戰

1、談判的環境

2、環境對談判的影響

3、商務談判專業人員面對的挑戰有哪些？

4、商務人員如何在談判中實現增值？

5、波特五力模型在談判中的作用

6、如何用SPM來為談判進行充分準備？

10、案例分析：某公司宏觀環境分析——PESTLE框架

三、談判的風險管理

1、進行風險評估，為談判做準備

2、為談判進行SWOT分析

3、評估法律信息及其對談判的要求

第三幕：中期階段——談判過程中的技巧和策略

第02章：高效的談判過程和策略實務

一、談判目標

1、目標和戰略對談判的影響

2、三種談判戰略的不同

3、談判到底談什么？

二、談判的關鍵環節

1、談判的環節：詢盤—發盤—還盤—接收—簽約

2、思考：談判的什么環節已經具備了法律效力？

三、談判的基本步驟和流程

1、準備階段實際操作和注意點

（1）搜集談判資料

（2）制定談判方案

（3）組選談判隊伍

（4）談判前期其他準備工作

2、開局階段的方法和策略實戰

（1）選擇正確的開局方式

（2）積極主動地創造和諧的談判氣氛

（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況

（4）談判小技巧：會說不如會聽

（5）傾聽容易出現的問題

3、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點

（1）走馬換將策略

（2）紅臉白臉策略

（3）談判技巧小貼士：角色扮演

（4）聲東擊西策略

（5）疲勞轟炸策略

（6）渾水摸魚策略

（7）故布疑陣策略

（8）現場練習：以下案例采用什么策略？

（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享

（10）欲擒故縱策略

（11）投石問路策略

（12）以退為進策略

（13）后通牒策略

（14）演練：談判小技巧：出其不意，后通牒

4、妥協階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么？

（1）打破僵局的策略

5、簽約階段的策略和注意點

6、履約階段如何進行？

（1）在規定時間內履行合同的條款；

（2）與對方保持密切聯系；

（3）努力維護雙方的合作關系。

四、談判心理分析

1、心理特征分析（心理定勢分析）

2、行為舉止分析（動勢因素分析）

3、情緒波動分析

五、買賣方雙方優劣勢技術分析

六、影響談判的五大障礙

七、案例分析：某公司對項目的洽談實踐

八、談判議價分類技巧

1、買方占優勢議價技巧-壓迫式議價

（1）借刀殺人；

（2）過關斬將；

（3）化整為零；

（4）壓迫降價。

2、賣方占優勢的議價技巧

（1）迂回戰術

（2）直搗黃龍

（3）哀兵姿態

（4）釜底抽薪。

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

（1）欲擒故縱。

（2）差額均攤

九、如何了解對方的報價類型——知已知彼

1、以“高價報價”：

2、價格參照

3、先低后高

十、如何進行砍價15大方法

十一、國際談判議價技巧

1、了解談判對手的特點

（1）案例：美國人談判風格

（2）案例：英國人談判風格

（3）案例：日本人談判風格

（4）案例：德國人談判風格

2、談判前的準備工作

3、國際交易磋商的技巧

（1）提出后期限

（2）提出假設條件

（3）聲東擊西

（4）先苦后甜

第03章: 促成談判成功因素及其他有效行為

一、談判中的有效溝通

1、改善談判中溝通的三個關鍵技巧

2、談判中的五種溝通類型

3、談判溝通模式

4、威脅的五個不同特點

5、提問的技巧

6、案例：不同談判戰略的問題類型

7、談判中非語言行為

8、談判中溝通障礙的產生

二、談判中的沖突管理

1、什么是沖突？

2、沖突的優缺點

3、沖突解決方案——把“否定”變“肯定”

4、解決沖突的戰略

5、處理利益沖突（問題）的方法

6、沖突管理

三、成功談判者的特點

1、比較不同的談判風格

2、成功談判者的特點

3、如何提高談判能力

4、談判團隊的作用

四、談判中提問的技巧

1、提問的問題

2、提問方法（查探對方）

3、有助于實現整合性解決方案的問題

4、識破謊言的技巧

5、堅定的靈活性策略

五、談判中文化因素影響

六、電話談判的技巧

七、[現場測試]你是談判高手嗎？

第四幕：后期階段——談判過程對決和演練

1、小組對決——人員配置

2、角色互換

3、評價和總結

4、問題思考

第五幕：尾期階段——談判測試