采購招標與談判技巧

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課程大綱

第一部分：采購招標、合同法規管理及采購流程

一、采購招標

1.招標采購的基本原理和流程

2.招標投標的基本規則

3.招投標過程

二、合同法規管理

1.合同基礎

2.合同管理

三、采購流程及注意事項

1.員工，技術和流程的關系對付壟斷市場

2．識辨和處理卡特爾

3. 請購流程

4.授權和責任

5.規格書和SOW
第二部分：切合實際的談判技巧

一、談判的準備

1. 分析對方的方案

2. 確立自己的目標

3. 定下方案

4. 分析對方的地位

5. 確定和組織問題

6. 計劃你的戰略和戰術

7. 選擇談判團隊

8. 定出談判的議程

二、談判過程

9. 正確定位

10. 有計劃讓步

11. 談判的三個方向

12. 競爭環境

13. 讓步導則

14. 從要求到需求

15. 成功談判的阻礙

三、談判技巧

1. 談判時機

2. 管理信息的技巧

3. 自我利益行為

4. 伙伴關系行為

5. 談判策略

6. 增強個人“形勢”的手法

7. 創造性

四、采購談判的“規則”

1. 預測

2. 學習

3. 分析

4. 談判

五、采購優劣勢分析

1. 如何掌握賣方真實的銷售心理

2. 如何利用買賣雙方的優劣狀態進行談判

3. 如何善用上級的權限進行議價

4. 把握不準供應商的報價時應如何處理

六、采購談判中的心理活動

1. 一流談判者的十種性格特征

2. 控制情緒

3. 交流方式

七、談判案例分析和實踐

練習1： 談判的定位，

練習2：需求挖掘

練習3：讓步曲線

練習4：實戰采購

練習5：技巧總結