營銷博弈與商務談判全面提升

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課程大綱
【開篇】

一、商務談判的目標與價值

二、自我談判能力的測試

三、成功談判者的條件和要求

第一講、雙贏談判之–焦點與共贏思維

一、商務談判八大焦點要素

1、談判的八大要素：目標、風險、信任、關系、雙贏、實力、準備、授權

2、談判的六種結果

3、衡量成敗的終標準

小節目標：明確影響談判的關鍵要素

二、商務談判的雙贏思維

1、談判者誓言

2、原則和方式

3、商務談判之雙贏思維

小節目標：學習和掌握談判的雙贏思維

第二講、雙贏談判之–信息獲取與籌碼準備

一、談判技巧之-競爭信息收集

1、雙方需充分交流的四個方面

2、客戶拜訪中信息獲取之要點

3、內部線人的巧妙使用法則

【情景演練】線人信息獲取的案例情景演練

4、外部線人的巧妙鋪排策略

【情景演練】客戶策反案例的情景演練

5、客戶決策心理分析：

小節目標：知己知彼，方可百戰不殆

二、談判技巧之–籌碼準備

1、情報—勢力籌碼

2、有獎–有罰籌碼

3、有法—有術籌碼

4、有進—有退籌碼

5、有勢—有韌籌碼

6、…….

【案例解讀】富人與窮人的理性談判分析

第三講：雙贏談判之—信號解讀與對應策略

一、談判技巧之-微表情解讀

1、談判關鍵人物性格解讀

2、“紅黃綠”三類體態信號

3、談判中6種典型的微表情“信號”

4、各關鍵人的內外部政治信息

5、借助客戶端關鍵活動和事件洞察關鍵人

小節目標：了解談判者性格與微信號

二、談判技巧之-競爭策略制定

博弈競爭：紅黑牌

信息：競爭之先決要素

資源：競爭的實力與合作模式

籌碼：競爭的底牌

合作：商務談判的妥協藝術

分化：商務談判的競爭應對

共建：商務談判的共同目標

小節目標：學習和掌握談判中的博弈要點與解決思路

第四講、雙贏談判之–談判博弈

一、雙贏談判的談判規劃

1、明確談判的主要內容

2、談判時空，方案，底線的選擇

3、談判中的角色以及策略的制定

4、組建強勢談判團隊

小節目標：做好談判的前期充分準備，為成功做鋪墊

二、雙贏談判的策略制定

角色策略

議題策略

減價策略

權利策略

讓步策略

施壓策略

圈套、陷阱及其對策

小節目標：掌握基本洽談策略及相關策略的破解方法

第五講：雙贏談判之-資源交換與收場策略

一、雙贏談判之-資源交換

1、找出立場后面真正的實質利益

2、售后維護與二次營銷

3、談判的底線“價格、質量、售后”等

4、如何考慮讓步和條件交換
小節目標：清晰雙方的實質利益所在，懂得資源交換

二、雙贏談判之–雙贏收場

1、引導三部曲：大膽要求–潛意識暗示

2、結尾讓步節奏：尾巴的重量

3、搭配條款

4、制式契約的利弊分析

5、確定協議（佳解決方案）

小節目標：制造雙贏結果，達成愉快合作

三、簽約后破裂防治策略

第六講：雙贏談判之–修煉術

一、談判者之心理素養修煉

1、不良心理與心態結果

2、銷售心理三性要求——-剛性、柔性與韌性

二、談判者只職業素養修煉

1、擔當與責任：敢挑戰，敢付出

2、狼性與膽量：野性，匪性

3、知識類別與結構

案例：水三國之戰

第七講：實戰演練與策略點評

一、實戰演練之- 談判準備

1、確定談判議題

2、組建談判團隊

3、談判腳色扮演

4、制定談判目標、策略與計劃

二、談判演練之- “唇槍舌戰”

1、聚焦——確定在客戶立場后面的真正利益

2、信息識別

3、策略說明

4、唇槍舌戰

三、不同談判風格識別與談判點評

1、不同談判風格識別

2、不同人員制定改進計劃

3、差異化訓練 – 管理者督導機制