總裁商務談判技巧培訓

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何謂談判

1、 科學理論與實際變數的融合

2、 談判是一個過程

3、 談判技巧是一種應用的工具

4、 廣義的談判——布局，造勢與用術

5、 談判發生的要件分析

6、 談判的目的——達成協議與有利結果的權衡

7、 如何創造談判環境

8、 正確解讀談判

à 理論講授

à 小組討論

à 案例討論

二

談判的模型分析

1、 商務談判的特點

2、 風險與利益的均衡

3、 商務談判的形式——契約

4、 商務談判的標的(依實際狀況解析)

? 給付義務

? 對待給付

? 履行方式

? 附隨義務

? 其它項目

9、 商務談判的議題（依實際狀況解析）

? 總結顯性的議題

? 發覺隱性的議題

? 不合理議題的成因與判別

10、 商務談判的分類基準——優勢，劣勢或均勢

11、 商務談判的分類方法——權利平衡關系

12、 從整體及個別議題分析權利平衡關系

13、 典型劣勢的成因與實例分析

à 理論講授

à 小組討論

à 案例討論

三

談判的策略與技巧

1、 談判的策略

2、 策略決定的原則與方法—關系與利益的衡量

3、 策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量

4、 競爭策略

? 風險判斷與評估

? 取舍長期與短期的利益

? 總體損益的評估

? 交易范疇的設定

? 替代方案

? 讓步模式與計劃
? 嚴守競爭守則

? 運用競爭戰術

5、 合作策略

? 信任的基礎

? 確立合作要素

? 切忌一相情愿

? 尋找關鍵點

? 建構資源而非武器

6、 選定方案的方法與步驟

7、 讓步策略—展望未來與誘敵深入

8、 規避策略

9、 妥協策略

à 理論講授

à 小組討論

à 案例研究

四

談判的結構分析

1、 談判的客觀結構

? 談判的地點選擇

? 談判的溝通管道及運用

? 建構溝通管道避免僵局

? 談判的期限及作用

2、 談判的人的結構

? 談判的對象

? 對方的決策環境

? 對方的利益與目的

? 決策過程與時間架構

? 參與人分析

? 個人利益與整體利益的平衡

? 顯性利益與隱性利益的判別

? 談判中的觀眾

? 談判的中的第三者

? 談判結果的影響層面

? 協助對手進行內部談判

3.談判的議題結構

? 議題的分類

? 議題的轉變

? 議題的相關與排斥原則

? 談判的立場與利益

? 隱藏性需求