大型購物中心招商談判實戰培訓

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課程大綱
一、區域成功招商第一步：區域招商目標確定

1、招商區域

2、招商市場

3、招商營銷目標：考核目標VS挑戰目標

4、目標分解

二、區域成功招商第二步：招商分析與事先準備

1、區域企業SWOT分析

2、分析客戶關注的關鍵要素

3、招商綜合準備——資料、政策、產品
三、定位策劃

1、市場調研分析

2、定位分析

3、規劃設計建議

1) 規劃的市場依據

2) 市場總體形象

3) 規劃理念設計

4) 規劃概念設計

5) 環境景觀概念設計

6) 建筑產品概念設計
四、業態組合規劃

重點案例1-印象城

重點案例2-上海正大廣場

重點案例3-萬象城

重點案例4-西單大悅城
五、經濟分析

1、合作條件測算和分解租金分測

2、租金分測

3、 免租或優惠條件測算

4、費用收繳租期

5、浮動租金和扣點
六、區域成功招商第三步：準客戶的來源與收集

1、從公司以往客戶資料庫里尋覓

2、追根溯源從市場調查里尋找

3、同行介紹

4、從專業期刊訂戶尋找

5、老客戶介紹

6、從專業網站搜尋

7、從餐飲行業媒體尋覓

8、其他準客戶信息來源

鏈接：常見的招商模式及其要點

1、廣告招商

2、網絡招商

3、精準招商

4、展會招商

5、圈子招商

6、走訪招商

案例：某餐飲企業招商模式

七、區域成功招商第四步：準客戶的甄選與評估

1、為何要對準客戶進行甄選與評估

2、準客戶有效甄選與評估的九大標準

3、判斷一個準客戶優劣的九個方面

八、區域成功招商第五步：有效銷售溝通

1、招商是一門溝通的藝術

2、有效的銷售溝通可以引導需求、創造需求

3、有效銷售溝通的四大方法

1）用案例說服法

2）替客戶算賬法

3）使用證明材料法

技巧：制作活頁文件夾

4）ABCD介紹法

5）邀約參觀法

九、區域成功招商第六步：有效銷售談判的方法及技巧

1、認識談判

1）好業務是談出來的

2）應有的談判觀點

案例：談判無輸家

2、談判高手的五項基本素質

1）察言觀色的能力。

2）談判現場掌控能力。

3）良好的心理素質

4）具有戰略眼光

5）堅持到底

3、談判中的七大技巧

1）迂回技巧

2）“哭窮、訴苦”

3）紅臉、白臉

4）職權有限

5）搬出“關系人”

6）改變談判場所

7）以禮攻心

4、溝通談判當中，如何巧妙給政策？

1）給政策要用加法

2）對客戶政策要求用減法

3）給政策力度要以次遞減

4）給政策要學會創造困難

5）談判要注意一些數字游戲

5、促銷政策四大給予技巧

1）多獎勵，少返利

2）多實物，少返現

3）給物力不如給人力

4）政策好連環組合

十、區域成功招商第七步：溝通談判當中常見的異議處理方法及技巧

1、需求異議

2、產品異議

3、價格異議

4、服務異議

5、權力異議

6、財力異議

7、促銷異議

十一、區域成功招商第八步：成交的技巧

1、成交時機的把握

2、快速促成的技巧

1）樣板成交法

2）把好處說夠

3）把壞處說透

4）限時限條件成交

案例：巧談判，促成交

十二、區域成功招商第九步：簽約及其市場運作

1、招商簽約注意事項

2、簽約后的市場運作

十三、 區域成功招商第十步：招商后的回顧與總結

1、為什么要回顧與總結

2、回顧和總結哪些方面？