雙贏商務談判全攻略

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課程大綱
第一章：緒 言

?雙贏思維——成功談判的基礎

?雙方立場及立場背后的利益需求

?談判的要素、種類對談判的影響

?談判的六個步驟

?幾種不同的談判結局

?雙贏談判的幾大陷阱
第二章：談判的流程

?談判的準備階段——針對客戶感性接受的努力：建立關系的目標、障礙與重點

?戰略布局階段——針對客戶理性接受的努力：談判前的分析與評估

?戰術應用階段——談判戰術前的判斷：目標、障礙與對策

?個人談判能力評估自測
第三章：談判前的準備

?案例分析：這場談判怎么樣？

?談判雙方及立場的了解

?**各種方式洞察對方情況

——個人的8種控制力

案例分析：張儀巧戲楚懷王

?SWOT分析

?確定人選及自我評估

?確立自己的談判目標

?確定幾套備選方案
第四章：談判溝通技巧

?入題技巧（破題開場）

?提問技巧（問到點上）

?傾聽技巧（聽得明白）

?闡述技巧（正確地說）

?答復技巧（答得不多）

案例：日本人與美國人的談判溝通策略
第五章：談判策略

?開局策略

報價、分割、接受、讓步策略

驚訝、集中精力、老虎鉗策略

?中期策略

請求領導、避免敵對、服務貶值策略

折中策略、拋 皮 球、禮尚往來策略

?后期策略

黑臉白臉、蠶食策略、反悔策略

小恩小惠、草擬合同策略

案例：家樂福的買手談判策略
第六章：價格談判

?對方想給多少？

?典型的報價方式：日本式報價與西歐式報價

?防止只談價格，將單一型談判變成統籌型談判

?如何探對方的底？

?討價還價的基本技巧

?賣出高價的八大招
第七章：打破僵局

?面對僵局的七種武器

?化解僵局時的好策略

?換種角度看待僵局的形成
第八章：控制談判及談判戰術

?談判動機

?當心圈套和陷阱

?談判施壓點：時間、信息、隨時離開

?擺脫困境：對抗、僵持、僵局、發火