項目商務談判與投標管理技能提升

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課程大綱

第一部分、軟件大客戶項目商務談判實戰營銷“七步技能工作法”

第一步：怎樣尋找軟件大客戶項目商務談判—客戶項目商務談判信息開發12種策略

1、媒體廣告 2、展會 3、親友介紹 4、老客戶項目商務談判轉介紹 5、關系網絡

6、俱樂部 7、網上論壇 8、異業聯盟 9、名單電話 10、促銷活動

11、同行介紹 12、電話接聽
第二步：怎樣了解軟件大客戶項目商務談判—-軟件大客戶項目商務談判類型分析

按性格類型劃分

（1） 理智穩健型 （2） 感性沖動型 （3） 優柔寡斷型

（4） 借故拖延型 （5） 沉默寡言型 （6） 喋喋不休型

（7） 畏手畏腳型 （8） 斤斤計較型 （9) 盛氣凌人型
第三步：了解客戶項目商務談判購買需求與客戶項目商務談判心理活動

（一）、公司客戶項目商務談判需求全面分析

1、如何全面掌握客戶項目商務談判的信息？

2、如何挖掘客戶項目商務談判真實需求和隱藏需求？

3、如何探聽客戶項目商務談判的采購預算？

4、如何了解客戶項目商務談判的決策情況？

5、如何判斷客戶項目商務談判的市場認知？

6、如何讓客戶項目商務談判需求快速升溫？
（二）、公司客戶項目商務談判心理活動分析

1、客戶項目商務談判心理的5W2H和五種角色

2、購買決策的5個階段

3、公司顧客購買7個心理階段

4、公司顧客購買2大心理動機

6、購買者行為分析
第四步：客戶項目商務談判接待技能訓練

（一）、上門接待階段

1、“客戶項目商務談判到，歡迎光臨”

2、**次引導入座

3、業務寒暄

（二）、參觀工廠、展示區介紹技巧

第五步：建立客戶項目商務談判信任感

1、贊美技巧 2、聆聽技巧 3、提問技巧

贏得客戶項目商務談判信任的**步—客戶項目商務談判拜訪

一、初次拜訪的程序

二、初次拜訪應注意的事項：

三、再次拜訪的程序：

四、如何應付消極反應者

五. 要善于聆聽客戶項目商務談判說話

1、多聽少說的好處

2、多說少聽的危害：

3、如何善于聆聽
第六步：軟件大客戶項目商務談判營銷秘訣—軟件大客戶項目商務談判的SPIN顧問式銷售工具應用

1、傳統銷售線索和現代銷售線索

2、什么是SPIN提問方式

3、封閉式提問和開放式提問

4、如何起用SPIN提問

5、SPIN提問方式的注意點

第七步：項目商務談判之道-客戶項目商務談判開發技能提升

1：客戶項目商務談判項目商務談判開發關鍵階段—建立里程碑

2：項目商務談判失敗客戶項目商務談判開發的六大原因：

3：項目商務談判銷售禮儀和儀表建立良好的**印象

4：項目商務談判拜訪客戶項目商務談判前的準備工作

5：項目商務談判準備和客戶項目商務談判溝通內容準備—6W2H

6：項目商務談判客戶項目商務談判、項目、競爭資料調查內容

7：目標軟件大客戶項目商務談判的項目商務談判開發拓展之動作

8：項目商務談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關鍵技巧

9：學習項目商務談判拜訪計劃方法
軟件大客戶項目商務談判開發案例介紹，開發客戶項目商務談判案例講解；

學習行動演練：知名案例講解和分析啟發(學以致用)

第二部分：軟件大客戶項目商務談判營銷秘訣—對軟件大客戶項目商務談判精準營銷技能提升

1：精準經營能力市場細分的基本概念與STP營銷把控能力提升

案例：精準經營能力經典案例的市場細分案例解讀

2：精準經營能力市場細分變量的運用方法

3：精準經營能力目標市場的選擇、市場定位：市場定位分析

學習行動演練：知名案例講解和分析啟發(學以致用)

4：如何具體推薦產品

5;使客戶項目商務談判購買特性和產品特性相一致

6:處理好內部銷售問題

7:FAB方法的運用

8:軟件大客戶項目商務談判銷售應該注意的七個事項

1、不應把推銷變成爭論或戰斗

2、保持洽談的友好氣氛

3、講求誠信，說到做到

4、控制洽談方向

5、選擇合適時機

6、要善于聽買主說話

7、注重選擇推薦商品的地點和環境

五、**助銷裝備來推薦產品

六、巧用戲劇效果推薦產品

七、使用適于客戶項目商務談判的語言交談
第三部分：學習項目商務談判之道-如何解除軟件大客戶項目商務談判異議

一、客戶項目商務談判異議的種類

1、真實異議 2、假的異議 3、隱藏異議

二、異議原因分析

1、誤解 2、懷疑 3、習慣 4、欠缺

三、處理異議的四大原則？

四、如何解除客戶項目商務談判抗拒點和異議談判6大步驟

五、客戶項目商務談判異議的五大處理技巧
第四部分：項目商務談判之道—-軟件大客戶項目商務談判雙贏的價格談判

**單元：客戶項目商務談判價格談判階段（殺、守、議、放價）

一、殺價：二、守價：三、議價、四、放價

第二單元：項目商務談判溝通技巧、項目商務談判的六大技巧、項目商務談判方法

第三單元：成交信號識別技能提升；幫助客戶項目商務談判建立公司認同認知的6種方法、SPIN策略

第四單元：你用什么辦法防御競爭？投標前的準備與策劃、設置壁壘、促進成交事宜，奪取銷售訂單的策略；
第五部分：“經營軟件大客戶項目商務談判人心工程”—–軟件大客戶項目商務談判服務技能提升

1、為什么有了訂單不賺錢——軟件大客戶項目商務談判優質服務的重要性

2、不同軟件大客戶項目商務談判的四種服務類型

3、如何處理不同軟件大客戶項目商務談判的抱怨和投訴

4.軟件大客戶項目商務談判服務管理的十一個系統方法

5.快速建立軟件大客戶項目商務談判關系的七個方法

6.維護老客戶項目商務談判關系的三大要素

7.四種不同性格大客戶項目商務談判關系中應該怎樣應對？

8.關鍵老大客戶項目商務談判人員的關系處理、靈活處理客戶項目商務談判關鍵人員的需求，

9.五種方法提升大客戶項目商務談判滿意度、忠誠度、期望值。

10.處理軟件大客戶項目商務談判不滿的四個原則
5：開發軟件大客戶項目商務談判的十個步驟
1.潛在客戶項目商務談判的選擇，拜訪目的，前期的準備工作；

2.信息收集客戶項目商務談判的初步接觸及所需要關注的事項；

3.意向確認
4.客戶項目商務談判的評估；-

5.客戶項目商務談判能力的評估
6.客戶項目商務談判的談判；

7.談判技巧
8.投標和合同簽約；
9.風險的控制；
第六部分：軟件大客戶項目招投標管理技能提升
1：投標人角度的投標
中標的基礎和條件
怎樣編制出高質量的投標文件？
工程投標的基本概念
工程投標文件的編制
投標決策
放棄投標
影響投標決策的主要因素
2：投標文件的組成
投標文件的編制要點
已標價的工程量清單
組織設計（技術標）

資格審查資料
其他資料
技術標的編制原則
技術標的編制技巧
技術標編制的技巧
3：招投標與合同管理基本知識
1.1 招投標管理基本知識
1.1.2 招投標的起源與發展
1.1.3 招投標的方式
1.1.4招投標的程序
1.2合同管理基本知識
2.三種合同管理模式的風險分配
1.2.6合同價格類型及其風險分擔
1.2.7．合同管理的主要內容:
4：招投標的成功因素
招投標與一般交易的區別
為什么進行招投標活動
了解有關知識
招投標具有以下的特點：
招標文件的構成
評標委員會
中標通知和簽訂合同

如何取得投標成功
明確公關對象是誰
投標一般流程
買標書時做什么？
投標方保證金
分析
投標成功的24字方針
投標成功的策略
報價的技巧