銷售談判與客戶關系管理

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課程大綱
第一講、大客戶銷售談判

一． 什么是談判

二． 商務談判的特點

三． 談判五大步驟

四． 談判前的準備—研究談判對手

五． 談判前的準備——確立談判目標

六． 談判的三個重要因素

七． 談判的三個核心策略

1.雙贏階段

2.妥協階段

3.競價與讓步階段

八． 談判策略

1. 絕不接受首次開價-

2. 大吃一驚退三步

3. 談判策略好的開始避免敵對

4. 陷入膠著的處理

5. 投桃報李

6. 黑臉白臉

☆ 視頻：《生死談判》

☆ 演練：分組談判演練

☆ 收獲：大客戶銷售談判如何表現的更專業，讓你在商務談判中獲得足夠的把控力。

第二講、客戶關系管理

一． 客戶關系的建立

二． 80/20原則客戶管理方法

三． 管理客戶和產品的對策—AA/BB分析法

四． 學習客戶心理學

1、 客戶的戒備來自于顧慮

2、 消除客戶的戒備心理

五． 交易與關系營銷的區別

1、 關系營銷

2、 市場競爭的價值法則

3、 好的銷售方式是口碑銷售

4、 建立一份高效的客戶資料檔案

六、 大客戶叛離的原因

七、 企業與客戶的關系的三個層級

八、 防止大客戶叛離的十種武器

☆ 實戰案例分析—王大力的工作計劃

☆ 附1：產品80/20區分表

☆ 附2：客戶80/20區分表

☆ 收獲：開發一個新客戶難度是老客戶的6倍，大客戶關系管理是企業基業長青的基石

第三講、銷售商務禮儀

一．銷售商務禮儀的概念及作用

二．銷售中的禮儀為你加分

三．銷售中的儀表儀容

1.銷售人員的禮儀與形象

2.他們給你的感覺有什么不同？

3.她們給你的感覺有什么不同？

4.專業形象塑造 —— 男士儀容儀表

5.專業形象塑造 —— 女士儀容儀表

四．銷售人員的儀態—站、坐、走

五．商務會見十大禮儀