高效商務談判策略與技巧

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課程大綱
第一部分: 談判概述

? 什么是談判

? 談判的核心內容

? 談判的本質

第二部分: 取得談判優勢須遵循四個原則

? 雙贏合作

? 耐心對待

? 堅持立場

? 不畏懼,不卑不亢

第三部分: 站在對方的立場理解把握談判

? 對方談判的目的

? 對方可能的談判方法與手段

? 談判應對策略

第四部分:談判的準備工作

一:談判人員的準備

? 人數的多少

? 構成比例

? 配置的合理性

二:信息的準備

? 市場的

? 競爭對手的

? 科技的

? 政策法規

? 金融等

三:目標與對象的確定：

? 主題

? 目標

? 優化

? 對象確定

四:談判的時空選擇

? 時間

? 地點

? 談判環境

五:談判方案的制定：

? 方案的基本要求

? 方案的主要內容

六:談判的模擬

? 必要性

? 擬定假設

? 想象談判全過程

? 集體模擬

七:談判底線的確定

? 價格水平

? 支付方式

? 交貨及罰金

第五部分 :實戰談判技巧

一:正確理解談判

? 營銷人員應有的觀點

? 談判高手的六項基本素質

? 談判的演繹及內涵

? 談判的5W2H

? 談判的六項基本原則

? 談判的三項基礎流程

? 談判中的七類技巧

第六部分：價格談判以及談判風格分析

一:客戶為什么要砍價

? 占便宜，習慣性行為；

? 感覺價值和價格不成正比；

? 預算有限；

? 與競爭品牌的比較；

? 獲得更多贈品；

? 害怕上當受騙；

二:價格談判的幾種客戶類型

? 1：隨便砍價型：

? 2：態度強硬型：

? 3：認真砍價型：

? 4：亮出底牌型：

? 5：價格敏感型：

三:銷售議價能力的提升

? 不要輕易給客戶報價；

? 試探客戶的心理價位；

? 報價不要輕易超過客戶預算的兩倍；

? 不接受客戶的**次砍價；

? 即使降價一定要慢；

? 每一次降價都讓客戶感覺你很為難；

? 每做出一次讓步都要讓客戶拿出條件來交換；

? 每次降價的金額依次要遞減；

第七部分: 談判的五個階段

1.準備階段

2.開始階段

3.展開階段

4調查調整階段

5.達成協議階段

? 如何精心準備、評估對手，如何選擇戰略設定談判技巧底線

? 在談判過程中如何與對手進行多方博弈

? 如何以專業的形象展現在對手的面前

? 如何應對對手在談判過程中的種種舉動

? 了解何時作出合適的讓步

第七部分: 實效談判的策略

一:一般談判程序介紹

? 介紹

? 概說

? 明示

? 交鋒

? 妥協

? 協議

二:不同談判階段的策略

? 開局階段

? 價格階段

? 磋商階段

? 成交階段

第八部分：談判僵局的處理

一:形成僵局的原因

? 一言堂

? 過分沉默與遲鈍

? 觀點爭執

? 偏激感情

? 人員素質低

? 信息溝通障礙

? 軟磨硬扛式拖延

? 外部環境變化

二:談判僵局的處理方法

? 明確原則

? 互惠式談判

? 具體方式

? 嚴重僵局的處理

角色扮演：如何進行有效談判？

三:商務溝通談判策略:

? 適當的隱藏策略；

? 保持一定的彈性策略;

? 避免敵對策略；

? 解決分歧策略；

? 誰先出牌；

? 堅持和讓步策略；

? 拖延策略；

? 反悔策略；

? 第三方策略；