市場開發與客戶關系維系秘訣

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【課程綱要】
第一章、銷售心態塑造與角色定位
一、銷售職業角色與職業關系
1、為什么工作？
2、為誰在工作？
3、我為誰負責？
4、誰為我負責？
二、互動游戲體驗與分享
1、我眼中的工作
2、我眼中的部屬和領導
3、我眼中的企業和團隊（包含代理商）
回顧與自檢：思維習慣作用分析
三、企業、家庭對于自我的成長意義與價值
1、如何經營與企業從 “戀愛”到“婚姻”
2、如何處理與團隊從“情人”變“愛人”
3、家庭與個人成長的關系
四、成長角色定位與選擇
1、主動掌控與被動影響者
2、責任承擔與責任推卸者
五、職業動力與自我超越
1、建立追求“決心”
2、連接逃離“毅力”
3、養成行動“習慣”
互動游戲：體驗行動帶來的感受 分享：學習總結與行動計劃承諾
第二章：企業客戶LTC核心營銷業務搭建
一、ML管理線索
1、搜集與生成線索
2、驗證與分發線索
3、跟蹤與培訓線索
二、MO管理機會點
1、管理決策鏈
1.1驗證機會點
1.2標前引導
1.3制定 并提交標書
1.4談判和生成合同
三、MCE管理合同執行
1、管理合同/po接收和確認
1.1管理文件
1.2管理開票和回款
1.3管理合同 /PO變更
1.4管理風險和爭議
2、關閉和評價合同
第三章：鐵三角項目運營組織搭建與集成流程
一、銷售項目立項項目分析
1、銷售項目立項在演練中的位置及學習設計
2、項目分析——四個維度全面分析定位
3、項目目標、策略的制定
4、LTC立項流程和要求
5、銷售項目運作中關鍵角色的職責定位
二、識別客戶需求，集成方案
1、識別客戶需求，集成方案在演練中的位置及學習設計
2、如何識別客戶需求，把握關鍵訴求
3、總體方案的構成示例，“項目化”總體方案的制定
4、識別假設條件與風險

第四章：大客戶營銷規劃與市場開發
一、解讀目標企業客戶布局與方法
1、客戶發展戰略的解讀是做好大客戶攻堅的前提
2、解讀客戶的組織架構
2.1剖析關鍵客戶職位的關注和壓力點
2.2了解關鍵客戶在未來項目環境中的壓力與挑戰
2.3在業務演進中發掘客戶機會點
3、解讀客戶資金預算與管控風險
3.1市場需求拉動影響解析
3.2競爭格局分析
3.3現金流、財務風險解析
4、解讀客戶與供應商關系
4.1選擇正確供應商是支持客戶發展的必要條件
4.2客戶對發展觀不同，采購方式不盡相同
4.3分分合合給新供應商提供了機會應
小結：解讀客戶數據分析表
二、如何做大客戶營銷規劃
1、營銷規劃的信息渠道建立方法
1.1外部渠道信息搜集的多種方法
1.2內部渠道信息搜集的建立方法
2、營銷策略八個制定的角度與剖析
2.1關系角度：聚集客戶關系、確保支撐
2.2技術角度：業務、特性、設置技術障礙
2.3解決方案角度：組合、捆綁、增強競爭力
2.4交付與服務角度：增強合作信心
2.5商務角度：關鍵時刻正面價值，提高分額
2.6競爭角度：占位、卡位、挖陷阱
2.7對手角度：瞄準目標對手有的放矢
2.8認可角度：測試與實驗設局，取得事實認可

第五章：大客戶客情關系拓展的目標與策略
一、客戶關系平臺構建三個維度
1、組織客戶關系如何建立
2、關鍵客戶關系如何建立
3、普通客戶關系如何建立
案例：如何整體建立客戶關系
二、客戶關系的六個評估標準和五個關系層級
1、關鍵客戶項目目標的六個評估標準
1.1接受認可度
1.2活動參與度
1.3信息傳遞
1.4項目不日常業務指導
1.5對項目格局的支撐度
1.6競爭態度
2、評估目標客戶所表現的五個關系層級
2.1教練層級
2.2支撐并排他層級
2.3支持層級
2.4中立層級
2.5不認可層級
六個維度的演練與公關模擬，輸出公關方法
第六章：大客戶營銷差異化方案制定與價值呈現方法
一、了解差異化的體現
1、客戶為什么購買我們的產品？
2、為什么購買我們的而不是競爭對手的？
3、什么是最重要的和最有價值的差異點？
二、差異化方案制定的三個階段和呈現技巧
1、發現價值-STP
2、創造并呈現價值
3、實現價值
三、根據差目前份額，關系對比及客戶不滿意點等制定計劃表，采取行動
小結：差異化營銷制定表格
第七章：大客戶商務談判與異議處理技巧
一、進入商務談判的關鍵點
1、取得客戶對項目大部分事實認可
2、客戶對某些價值點非常感興趣
3、解決客戶關注點即可達成協議
4、雙方都有意愿共同解決問題
二、商務談判與異議處理實戰模擬與分享
1、攻守平衡、淡定自若的能力素養
2、價格等客戶關注點談判技巧
3、談判溝通說服五步法
4、異議處理的基本流程與處理技巧
5、達成共識四步提問法
小結：談判對手風格評判表