咨詢式營銷管理培訓系列之大客戶開發與維護

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課程大綱：
第一單元：營銷策略的制定
一、銷售成敗的關鍵策略：
1.方向的正確—包括行業，地區，客戶，產品，渠道等方面的正確選擇
2.業務模式的創新；
3.銷售技能或技巧的提高；
二、競爭的三個不同層次：
1.以價格為主的商務競爭
2.以技術為核心的差異化競爭
3.以標準為基礎的系統競爭
三、差異化競爭策略的制定：
1.除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？
2.在這些區別與不同之中，我們有哪些特點與優勢?
3.我們如何利用這些特點與優勢打擊對手，贏得客戶？
4.在客戶與市場開發過程中，最大的的障礙時什么?
1)案例討論：美國通用電氣公司家電事業部在中國市場的開拓
第二單元：銷售精英的溝通與談判技巧
一、銷售精英的溝通藝術：
1.如何提高聽的效率；
2.如何提高說的技巧；
3.聽眾信息如何收集
4.針對不同聽眾準備內容
5.核心問題的突出
6.分歧疑問的有效化解
7.視頻觀摩與討論：她的介紹為何讓人昏昏欲睡？
8.他的演講為何能讓人全身投入？
9.如何提高讀的技巧；
10.課堂練習：你能讀懂她的言外之意了嗎？
二、銷售精英的商務談判技巧：
1.談判前的準備：
1)心理上的準備
2)替代方案的準備
2.談判過程中的規則與技巧：
1)談判過程中應注意的事項
2)談判過程中不該涉及的話題
3)談判過程中不該有的動作
4)最后的忠告
3.談判高手的“道”：
第三單元：大客戶的開發與維護
前言：大客戶的不同類型及其不同貢獻：
一、大客戶的定義以及核心開發策略：
1.合作金額大的客戶：穩
2.行業影響力大的客戶：快
3.發展潛力大的客戶：早
4.公司指定的戰略客戶：？
1)案例分析：西門子公司在煙草行業的開拓
二、大客戶是如何產生的？
1.是培養的結果
2.是努力的結果
3.是機遇的把握
4.是謀略的體現
1)問題思考：大勝靠的是什么？
2)為何我國的百年老店如此之少？
第一章 知己知彼，百戰不殆：
一．信息充分, 分析準確;
二. 計劃清晰, 分工明確;
三. 組織得力, 行動保障;
四．責任落實，有獎有罰；
1.案例分析：施耐德低壓電器產品如何通過商務與技術的對比，發現不足，確定方向
第二章 針對大客戶的銷售模式
一、整合資源， 創新思維
1. 三個不同層次的競爭
2. 三種不同方式的思維
3. 整合資源，創造優勢
4. 積極創新，不進則退
1)案例分析：GE公司奧運會成功案例分享
2)GE公司亞運會失敗案例總結
二、發現需求， 滿足需求
1. 客戶的潛在需求規模
2. 客戶的采購成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購時期
5. 我們的競爭對手
6. 客戶的特點及習慣
7. 客戶的真實需求
8. 我們如何滿足客戶銷售是什么
1)角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動？
第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
一、傳統銷售線索和現代銷售線索
二、什么是SPIN提問方式
三、封閉式提問和開放式提問
四、如何起用SPIN提問
五、SPIN提問方式的注意點
總結：
1.如何獲得大勝？
2.競爭的三個層次？
3.與渠道合作的基礎？
4.渠道管理的最高境界？
5.客戶開發成功的重點是？