談判技巧之預先判斷客戶需求

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課程大綱
一、客戶需求，談判前需挖深判準

1、案例：客戶需求判斷，預判深淺見真功

2、MAN法則，客戶需求的顯微鏡

1）M，money，客戶的財力。

–上市公司看年度財報，現金流比利潤重要，利潤比銷售額重要；

–非上市公司，則可從企業的大經銷商、業務員和終端三個方面，了解近期的銷量、庫存和回款狀態。

–還有一個小辦法，就是到當地知名的人才招聘網，看看該客戶企業招人，或者是在媒體上投入的狀況。

2） A，authority，知名。

–發起者、使用者是入門，他們相對容易溝通，信息量與坦誠度較高，站在他們的工作難點上，出謀劃策，與他們一起面對挑戰、捕捉機會，一家人的感覺；

–守門人、影響者居幕后，他們會挑選自以為正確的東西，與他人分享。把握把門的個人偏好，讓他們接受對我們有力的信息。

–決策者，要根據公司權力分配方式來判斷

（國企、外企、民企決策風格與對應措施）

3）N，need，需求。

–比如，買干洗設備，要關注賓館客人的洗衣特殊需求，開發一款針對性設備。

–客戶需求，行業里不同的企業理解也不一樣，如何做好預先判斷？

3、MAN法則的典型應用

1）場景一：強勢但外行的客戶，先走彎路，再走之路，引導其自省；

2）場景二：懂行卻含蓄的客戶，共同探尋，堅定思路與選擇的聯結；

3）場景三：搖擺不定的客戶，找準應用價值，以結果倒推隱含需求。

4、邊學邊用：如何在變化不定的情境下，找對客戶并抓準需求點？
二、價值呈現，緊扣客戶需求興奮點

1、案例：說的太多了，客戶反倒沒感覺

–沒有明白客戶的選擇性注意與選擇性記憶的心理機制

–說的多，不如說的精準，讓客戶印象深刻，且產生偏好。

2、USP，產品賣點的磨刀石

1）賣點說的有感染力，技術支撐點要有信服力。

2）獨特銷售主張，將產品或方案價值的鐵棒，磨成穿透客戶防衛心理的繡花針。

3）USP提煉，可從產品屬性（有免費咖啡供應的書店）、特定需求（胖人服裝店）、技術優勢（終身免修的油泵）等角度入手。

3、形成立體感染力。

1）圖文并茂，PPT演說必須的。

2）產品應用場景要拍成視頻片段，配上解說或字幕。

3）客戶的聽覺、視覺、現場交互，被充分調動。

4、客戶需求要量化。

1）客戶需求，感性的，理性的，總是交織在一起。不能量化的需求，評判的主動權，永遠在客戶手中，而且變化不定，談判就會構筑在流沙上。

2）四個角度，量化客戶需求

–收益，客戶購買你的產品，能創造出或享受到多大的價值，必須用數字來說話。–成本，包括購買、時間、心理和使用成本，要幫客戶算好成本總賬。

–風險意識，利益不足夠大時，嘗新的沖動就只能限定于輕產品。

–結構，則是客戶公司運行的權利分配，一種經營的秩序與規律。

5、如何用USP磨快溝通的刀？

1）獨特賣點，要學會逆向思維，從隱藏的機會、忽視的問題中找突破點；

2）USP提煉，學學廣告公司做CASE的風格。

3）USP方案定稿之前，還要從客戶買點角度反過來盤查一次。

6、實戰演練：產品或方案做本色演員，而銷售人員則要做全能導演！
三、調好狀態，做到有備而戰

1、案例：臨場發揮，狀態總是出不來

1）小張沒有從談判素養上預備自己，做到有備而戰。

2）小張習慣從自己角度看問題，可客戶不買賬。

2、ASK法則，做好的自己

1）熟悉談判內容（劇本），了解可能沖突（情景），做到胸有成竹（自信），有了這三樣，談判就有了好開端。

2）知道對方底牌之后，就得要自己有牌可打。如何準備好自己的一把好牌呢？可從ASK法則出發。問問自己（ASK yourself），談判時手中必須握有哪些牌。

3、A，attitude態度。

1）談判，不以拿到訂單為唯一衡量標準；

2）發現、傳遞與實現客戶價值；

3）價值打底的談判大戲，才會形成雙贏。

4、S：skill技能。

1）演講、PPT制作、肢體語言，是談判必備的三種技能。

2）會介紹產品，從特征引出優勢，聚焦客戶利益點，拿出打動客戶的鐵證。

3）客戶對您的產品或方案有異議時，如何得到一次難得的改正與改進的機會？

5、K：knowledge知識。

1）產品知識、行業背景、客戶特征，談判高手三大必備知識點。

2）他山之石、生活洞察、勤思善寫，談判高手三個訓練有素處。

6、分組作業：準備太空洞，談判太殘酷，如何打通備與戰？
四、角色扮演，幫您預備好自己

1、案例：從客戶的立場，審視自己的價值。

2、三個轉變，姿態難受，結果好受。

1）從賣點到買點。站在客戶角度看產品，看利益；

2）從推銷到營銷。提供針對性解決方案，幫助客戶成功；

3）會拆自己的臺。以挑剔的客戶眼光去審視你的寶貝。
3、預演時設定情景，兵來將擋水來土掩。

1）遇到技術大牛時，硬碰硬，還是外軟內硬？

2）談判中途，客戶的高負責人借故出，等待還是繼續？

3）客戶內部產生沖突，你選邊站，還是袖手旁觀看熱鬧？

4、預演時，要找到“好對手”。

1）談判能力強，思路犀利的同事，扮演客戶或者做裁判。

2）預演后，他們會給出自己的評判與建議，確保現場過關。

3）有條件的化，預演過程拍成視頻，找到差的地方，然后針對性改進。

5、情景演練：一個讓你的對手知難而退的客戶，如何做到不戰而勝？