采購成本控制及談判技巧

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課程大綱
第01部分：成本分析篇——如何進行采購產品成本分析實現增值

一、認清采購的本質就是降低企業成本

1、采購的本質

2、實現采購成本降低的指標

3、案例分析：某公司降低采購成本成功的關鍵

4、打破傳統，解讀我們對采購本質工作的4大誤區

5、公司利潤的實現要從傳統采購到戰略采購的轉變

二、采購人員必備的財務能力

1、學會看經營損益表和資產負債表和現金流量表

2、了解產品的成本結構

3、了解成本的比重

三、對采購成本的全面認識

1、企業利潤增加的三種途徑

2、降低成本對利潤貢獻更大

3、如何進行價值分析和價值工程

4、如何做好前期控制——預防比糾正更要

5、思考：采購單價≠采購成本嗎？

6、掌握成本分析的三個步驟

7、產品采購總成本的元素

8、影響采購價格有哪些因素，如何分析？

9、在企業，如何了解占采購價值80%的“重要少數”的原料價格變動行情？

四、采購價格全面調查工作如何展開？

1、采購調查的主要范圍

2、采購信息收集渠道

3、處理調查資料

4、全面立體剖析供應商的報價，價格＝成本＋價值，如何入手？

五、如何進行采購成本分析

1、成本分析中要考慮的項目

2、成本分析時注意問題

3、如何計算采購價格

六、案例分析：

1、案例：某公司比價采購技術運用

2、案例：采購成本會計數據分析

3、案例：比價采購成本分析

4、案例：SAP/ERP系統供應商成本分析

七、現場演練：根據本司實際案例，模擬一個采購成本分析的過程

第02部分：成本控制篇——企業降低采購成本的策略和方法

一、降低采購成本的一般策略

（一）管理好采購人員

1、為什么說采購人員容易出事——管好采購人員

2、案例分析：某公司的采購職業道德規范

3、選人重人品、用人重績效

4、輪換與審計

5、設立供應商投訴專線

（二）活用采購原則

1、采購5R原則的運用

2、三個關鍵性的采購原則

3、采購中ABC管理法

4、案例分析：某公司的物品的“采購半徑”。

（三）招標采購降低成本

1、如何控制招標的過程

2、招標文件的管理

3、招標過程中注意哪些事項

4、如何**招標降低采購成本

（四）集中采購與電子采購降低成本

1、集中采購的四種模式

2、集中采購的優勢

3、電子采購的優勢和劣勢

4、、如何規避電子采購的風險

二、不可忽視的采購降低成本的方法

1、鼓勵供應商之間競爭

2、包裝和運輸優化

3、延長付款時間

4、大力實施材料標準化

5、推動全球采購

6、案例分享：某美資公司采購的成本節約

三、**精益庫存管理降低采購成本

（一）加快庫存的周轉

1、衡量一個企業運營好不好的四個指標

2、庫存的周轉的兩個指標及其計算

3、加速庫存周轉的意義

（二）精益化庫存管理

1、庫存管理的核心思想——一個中心、兩個基本點

2、庫存成本的構成——由兩部分構成

3、提高庫存準確度——它是保證庫存計劃準確的關鍵。

4、如何加速倉庫物品周轉

5、如何降低原材料庫存

6、案例分享：某公司的VMI/JMI模式

四、其他21種降低成本的方法介紹

五、案例分析；某公司降低采購成本的方式調研數據

六、現場討論：您有哪些降低企業采購成本的方法和策略

第03部分：報價方法篇——影響報價的因素及合理報價的方法

一、分析影響報價的因素

1、產品的獨特性

2、產品的貿易成本

3、競爭者的價格

4、國際市場的狀況

5、客戶如何看待產品

二、報價的三個技巧

1、以“高價報價”

2、價格參照、

3、先低后高

三、合適報價的一般策略

1、邊際成本定價報價

2、增量的定價報價

3、收支相抵的定價報價

4、成本加成定價報價

四、定價報價要考慮公司的目標

1、市場規模擴大化

2、銷售收益大化

3、企業員工的福利大化

4、其他的目標

五、報價定價策略與產品生命周期的關系

1、不同階段表現不同的報價策略

2、如何進行滲透報價定價——案例分析

3、如何進行撇脂報價定價——案例分析

第04部分：談判背景篇——談判前的背景與準備工作

一、在不同條件下如何談判

1、談判的定義及其特征

2、談判的主要特點

3、談判會經歷哪些階段？

4、不適合談判的有哪些情況

5、談判中的性質內容

（1） 競爭性如何處理

（2） 適應性如何處理

（3） 合作性如何處理

（4） 分配性、讓步性、整合性談判風格比較

6、談判結果分析

7、案例分析——某企業談判戰略的選擇

二、如何分析談判的環境與挑戰

1、環境對談判的影響

2、談判專業人員面對的挑戰有哪些

3、如何在談判中實現增值

4、波特五力模型在談判中的作用

三、談判中的風險管理

1、進行風險評估，為談判做準備

2、為談判進行SWOT分析

3、現場演練：運用SWOT工具進行談判雙方的分析

第05部分：高效談判篇——高效采購談判技巧和議價策略

一、談判的目標

1、目標和戰略對談判的影響

2、三種談判戰略的不同

3、采購談判到底談什么

二、采購談判的關鍵環節

1、采購談判的環節：詢盤—發盤—還盤—接收—簽約

2、思考：談判的什么環節已經具備了法律效力

三、采購談判的基本步驟和流程

1、準備階段實際操作和注意點

（1）搜集采購談判資料

（2）制定采購談判方案

（3）組選采購談判隊伍

（4）采購談判前期其他準備工作

2、開局階段的方法和策略實戰

（1）選擇正確的開局方式

（2）積極主動地創造和諧的談判氣氛

（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況

（4）談判小技巧：會說不如會聽

（5）傾聽容易出現的問題

3、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點

（1）走馬換將策略

（2）紅臉白臉策略

（3）談判技巧小貼士：角色扮演

（4）聲東擊西策略

（5）疲勞轟炸策略

（6）渾水摸魚策略

（7）故布疑陣策略

（8）現場練習：以下案例采用什么策略？

（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享

（10）欲擒故縱策略——案例分析

（11）投石問路策略——案例分析

（12）以退為進策略——安全分析

（13）后通牒策略——案例分析——出其不意，后通牒

4、妥協階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析——心理定勢分析

2、行為舉止分析——動勢因素分析

3、情緒波動分析

五、買賣方雙方優劣勢技術分析

六、影響談判的五大障礙

七、采購談判議價分類技巧

1、采購方占優勢議價技巧-壓迫式議價

（1）借刀殺人——案例分析

（2）過關斬將——案例分析

（3）化整為零

（4）壓迫降價

2、賣方占優勢的議價技巧

（1）迂回戰術

（2）直搗黃龍

（3）哀兵姿態

（4）釜底抽薪

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

（1）欲擒故縱——案例分析

（2）差額均攤

八、案例分析：某公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略

九、角色扮演——現場演練

1、現場進行分組——分采購方與供應商方和評審方三類組別

2、針對公司一個采購項目進行雙方談判（選擇的項目盡量雙方熟悉的更好）

3、注意事項：（1）你會采取什么策略（2）注意什么問題（3）做好哪些準備（4）談判成功關鍵點是什么（5）談判的終目的是什么

4、學員評審組進行點評——點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優劣勢

5、講師綜合評價

第06部分：談判創新篇——促成談判成功因素及其他有效行為

一、談判中的有效溝通

1、改善談判中溝通的三個關鍵技巧

2、談判中的五種溝通類型

3、談判溝通模式

4、威脅的五個不同特點

5、提問的技巧

6、案例——不同談判戰略的問題類型

二、談判中的沖突管理

1、什么是沖突？

2、解決沖突的戰略

3、處理利益沖突（問題）的方法

4、沖突管理

三、成功談判者的特點

1、比較不同的談判風格

2、成功談判者的特點

3、成功談判與性格有關系

四、談判中文化因素影響

1、跨文化談判的兩大戰略

2、案例分析——跨文化談判不同風格

五、電話談判的技巧

1、電話談判的優勢

2、電話談判的注意事項

3、案例分析——某公司工作人員電話會議成功經驗分析

六、現場測試——你是談判高手嗎？

第07部分、互動篇——學員提問，解決問題