銷售團隊激勵工作坊

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課程大綱
第一講：心態篇——銷售是高尚的職業
一、正確認識銷售這一職業
1. 銷售的定位
討論：今日頭條的一則消息引發的深思-“銷售低人一等”嗎？
1）勇于承認自己是一名銷售人員
2）銷售的心理暗示：害怕客戶拒絕的乞丐心理–給企業帶來價值的使者心理
2. 樹立正確的“客戶觀”
討論：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的銷售人員？
1）客戶是對手？獵物？上帝？
2）客戶喜歡的銷售人員畫像：工作專業，知識豐富，關心客戶
3）客戶的拒絕=我們的成長
二、成功銷售員的3、4、5、6
1. 必須知道的3件事
1）蹲得越低，跳得越高
2）想爬多高，功夫就得下多深
3）有效的時間管理造就成功的銷售員
2. 必備的三個“4”
1）4種態度：找尋動力：自我肯定：渴望成功：堅持不懈
2）4張王牌：明確目標，樂觀心情，專業表現，大量行動
3）4大素質：強烈的內在動力，嚴謹的工作作風，完成推銷的能力，建立關系的能力
3. 堅持5種信念
1）相信自己
2）足夠自信
3）真心誠意地關心客戶
4）始終保持積極和熱忱
5）鞭策自己的意志力，尊重您的客戶
4. 業績倍增6大原則
1）我要對自己的成功負責
2）我是XX行業的專家
3）我能診斷客戶購買產品需求
4）用行動開啟成功的人生
5）我要把工作做好——用心
6）我立志出類拔萃——執著
視頻：當幸福來敲門
5. 成功銷售人員的自我定位
1）公司形象代表（銷售人員的形象、專業度）
2）公司經營、產品與服務的傳遞者（熟練掌握公司產品和服務的差異化定位）
3）客戶銷售的引導者、采購的顧問（價值專家、顧問，而非單純的銷售人員）
4）是客戶最好的朋友（和客戶建立感情上的鏈接才能讓客戶信賴并簽單）
5）是市場信息和客戶意見的收集者（行業的思想領導者并能將客戶意見反饋給公司）

第二講：打造狼性團隊
一、狼性團隊文化的特質
1. 狼性文化四維度：克服困難、開拓拼搏、孜孜不倦、勇闖難關
2. 狼性文化在企業中的三意義
1）嗅覺敏銳，善于捕捉機會
2）不屈不撓，從不輕言失敗
3）團隊精神，強調協調配合
3. 如何培養狼性文化
1）各司其職：分工明確，目標明確
2）各做所長：相互幫助、支持和分工協作，最大化利用自身的優點和缺點。
3）指定委派：學會培養指定和委派下屬。
4）目標堅定：有共同的使命感，向總體目標挑戰。
二、狼性團隊執行三大原則
執行原則一：高層打造中層
案例：過生日；培訓重點走樣的故事?；董事長吃水果
執行原則二：中層定位
1）中層的3個苦惱：缺乏上級信任；得不到下級擁護；沒有同級的配合；
2）中層的3個靈魂拷問：做企業的資產還是負債？做大氣層，折射掉高層戰略vs做放大鏡，聚焦公司戰略？
3）中層的定位：統一目標、思想和行動
執行原則三：基層執行五大要點
1）火一般的熱情改變世界
2）無條件執行
3）斷提升自己：絕對成長（個人內在能力的成長）和相對成長（金錢、權利、地位）
4）全力以赴
5）敬業為魂-專注的力量
案例：山村女校長-張桂

第三講：巔峰銷售團隊的激勵方法
一、銷售激勵的必要性
視頻：當幸福來敲門
二、有效激勵的理論
馬斯洛和赫茲伯格
三、激勵的雙因素
1. 保健因素
基本工資+績效+浮動+提成+其他獎勵
2. 激勵因素
公司自豪感+組織氛圍+工作成就感+同事關系+發展機會+認可度+學習環境
案例分析1：某民企老板的困惑
案例分析2：李強的困擾
案例：別開生面的“冰箱”獎
練習：激勵問卷
四、全新的開始
工具：銷售團隊生命示意矩陣