顧問式銷售訓練

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【課程大綱】
第一部分：銷售的原理和關鍵：
1、思考“營銷”的本源：
2、我們要銷什么？售什么？顧客要買的是什么？我們賣的是什么？
3、趙本山小品《賣拐》深度解析和討論；
4、殘酷的前十四句話——引起客戶注意的生死時刻；
5、顧客購買產品的三大原因；
6、銷售六大永恒問句；
第二部分：顧問式銷售溝通技巧
1、溝通的兩大原則；
2、溝通的三個核心要素；
3、銷售溝通的關鍵——提問；
4、顧問式銷售的4P；
5、六種問問題的方法；
6、聆聽的技巧；
7、贊美的技巧——PMP訓練；
第三部分：顧問式銷售的十一大步驟
1、前期準備——三大重要前期準備，態度和能力矩陣；
2、良好的心態——五大良好心態決定銷售成功；
3、開發客戶——開發客戶六大核心問題；不良客戶的七種特質；黃金客戶的七種特質；
4、建立信賴感——建立信賴感的十二個法則
5、了解客戶需求——了解客戶需求的兩大核心法則：NEADS法則和FORM法則
6、深挖客戶需求的SPIN方法
7、介紹產品——介紹產品和服務的黃金法則：FABE和FABG
8、解除反對意見——解除反對意見的兩大忌、六種異議來源、兩種核心套路：三步上籃套路和天龍八部套路；解決價格異議的19種方法；
9、成交——成交前的三大準備、成交中的五大要點、成交后的四大要點；
10、客戶轉介紹——轉介紹的時機把握、轉介紹的七步曲；
11、客戶服務——客戶服務的三個層次、讓客戶感動的三種服務。
第四部分 顧問式銷售的價值塑造技巧
一、 為什么要必須學習塑造價值；
1、點是一切的基礎；
2、選產品就是選賣點與買點
3、什么是賣點？
4、什么是買點？
5、營銷沒有真相，只有什么？
6、產品營銷的五個階段。
二、什么才是好價值塑造？
1、一個故事的啟發；
2、沒有價值塑造，再好的產品也等于零
3、一切都在一念之間。
三、產品的三個層次
1、功能價值；
2、外圍價值
3、附加價值
第五部分 深度需求挖掘
一、探尋需求
1、八大需求分析；
2、探尋需求的工具與方法
二、 為客戶做好私人定制
1、預見與洞察客戶需求
2、為客戶分憂，讓客戶產生好感
3 、開誠布公地與客戶談
4、對客戶的痛點要深度洞察
5、把服務進行量化、數字化