終端運營與品牌管理之5A系統

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課程大綱：

破題前言：
1、一句話說明店長的核心職責：
在門店正常運轉的情況下，保證老板和員工的盈利。
2、A的含義：
A代表第一和頂尖
3、詮釋5A模型

第一講：1A——門店場景管理系統

一、門店場景管理意義
1、給顧客看：吸引進店，延長留店
2、給自己看：心情愉悅，有自豪感
3、給老板看：賺足面子，放心授權
4、給同行看：挫其士氣，吸納人才

二、門店場景之視覺
1、視覺之美
1）門頭設計、櫥窗展示、燈光調試、色彩搭配
落地方法：燈光調試的技巧
2、視覺之新
新款產品、新促物料
道具：模板展架
3、視覺之信
獎杯、錦旗、證書、微笑
案例：銷售冠軍店
開放提問：行業權威性背書有哪些？

二、門店場景之聽覺
音樂聲、吆喝聲、吶喊聲、擊掌聲、播報聲、廣告聲……
案例：ZARA的音樂、水療的吆喝、MUJI的吶喊

三、門店場景之嗅覺
鮮花、香水、香薰
案例：慕斯寢具、山水音響
落地方法：不同場景下的精油香氛

四、門店場景之味覺
茶點、水果、飲品
案例：為什么南方人總愛喝茶

五、門店場景之觸覺
溫度、商品

六、門店場景之互動
1、游戲區、體驗區、休閑區、自拍區
案例：海底撈的美甲、祿鼎記的劃圈圈
工具：門店場景檢查表
落地方法：每天早上、中午和下午進行三次巡檢，專人專區，相互檢查

第二講：2A——門店品牌管理系統

一、得心智者得天下
1、新時期成功的關鍵
2、建設品牌的正確方式
3、企業如何獲得最大潛力的增長？

二、洞察消費者的策略
1、細分的策略，職業、收入、學歷、家庭等變量分析
2、針對性的數據庫營銷策略（案例分析、實戰演練）
3、你不知道的消費者的消費真相（通訊門店案例再現）

三、消費行為背后的消費目的
1、單一產品品牌消費背后的邏輯
2、交叉產品品牌消費背后的邏輯（案例分析加互動討論）
3、品牌消費與非品牌消費所反映的消費趨勢（案例分析）
4、營銷未來消費的四大因素

四、品牌審美與產品設計
1、品牌與審美
2、品牌消費心理
3、關于品牌審美
4、品牌形象美學
5、產品設計與品牌美學

五、品牌視覺傳播的“情境”
1、與“品質”相關
2、與“理念”相關
3、與“功能”相關
4、與“情感”相關
5、與“個性”相關
6、與“魅力”相關
小結：
產品設計視角的品牌視覺符號的創新
營銷創新是品牌視覺元素的主要來源
品牌視覺營銷應與時偕行，永不止步

第三講：3A——門店流程管理系統

一、認知流程
1、流程的重要性
案例：錢大媽的店亂中有序
2、什么是關鍵流程
3、用四象限寫出你的關鍵流程
工具：四象限（X-顧客 Y-錢財）
4、流程圖制作
小組PK：我說你來畫

二、門店銷售流程
小組PK：繪制門店銷售整套流程

三、辦理會員卡流程
小組PK：繪制辦理會員卡流程

四、處理顧客投訴流程
電話投訴、現場投訴
對抗演練：如何應對電話投訴和現場投訴

五、售后服務流程
案例：TATA木門的售后服務流程

第四講：4A——門店數據管理系統

一、數據的特性
1、數據是客觀的，不會撒謊
2、數據是敏感的，直擊人心
3、數據是溫度計，反映癥狀

二、門店數據分析
1、門店數據分析的作用
2、門店數據分析的策略
1）一個法則：8020法則
2）兩個對比：同比和環比
3）三個分析：商品分析 人員分析 顧客分析
3、門店數據分析的步驟
1）構建思維：目的是什么、需要什么數據、這些數據
2）數據收集
3）數據處理：計算、分組、轉化
4）數據分析：反映問題—分析原因—尋找辦法

三、門店商品數據分析
1、門店商品數據分析作用
2、門店商品核心數據
售罄率、動銷率、客單價、客單量、存銷比、銷售金額/數量占比……
工具：銷售排名表、款式銷售表

四、門店人員數據分析
1、門店人員數據分析作用
2、門店人員核心數據
銷售額、完成率、成交率、均單值、退單數……

五、門店顧客數據分析
1、門店顧客數據分析作用
2、門店顧客核心數據
性別、年齡、穿著、住址、動線、進店時間
工具：人物畫像表

第五講：5A——門店制度管理系統

一、認知制度
1、制度的定義
2、制度的特性

二、行為規范制度
考勤、衛生、會議、匯報、價格、倉管、客訴
案例：門店價格制度
參考資料：考勤、衛生、會議、匯報、價格、倉管、客訴等制度模板

三、獎勵懲罰制度
薪酬、績效、晉升、淘汰、獎罰、PK
案例：門店五星導購晉升制度
現場作業：制定促銷活動的PK制度
參考資料：薪酬、績效、晉升、淘汰、、獎懲、PK六大制度參考模板

四、制度的實施三條準則
1、法規大于人情
2、任何人不能觸碰紅線
3、眾怒難犯時是調整制度的最佳時機