十招激活大客戶

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課程大綱：
第一講 銷售理念——釣魚就要像魚一樣思考
第一節 學會站在客戶的角度思考
第二節 客戶采購的四大關注點
第三節 與客戶關注點匹配的十大銷售流程

第二講 客戶篩選——用合適的網眼網住大魚
第一節 選對客戶好成交
第二節 獲得客戶線索的十二種方法
第三節 客戶篩選的三項基本原則

第三講 資訊準備——打魚前也要了解漁場天氣
第一節 需要掌握三類信息
第二節 關于競爭對手的信息
第三節 關于客戶組織的信息

第四講 拜訪目標——讓客戶離不開你
第一節 客戶承諾愈多離訂單愈近
第二節 讓客戶感動更要客戶的承諾

第五講 接近客戶——客戶關系不能只靠吃吃飯
第一節 客戶關系發展5個層級
第二節 好感——給客戶留下美好的第一印象
第三節 價值——提供客戶購買產品的理由
第四節 信任——成為可以讓客戶托付的那個人
第五節 交換——銷售活動的最終目的是價值交換
第六節 同盟——達到客戶個人關系最好的境界

第六講 客戶需求——需求不能一概而論
第一節 需求漏斗
第二節 客戶角色和需求關注點
第三節 客戶的個人需求關注點

第七講 競爭策略——不同客戶對應不同策略
第一節 客戶的三種類型
第二節 工業客戶采購有兩種形式
第三節 針對潛在客戶的策略
第四節 針對現實客戶的策略
第五節 針對訂單客戶的策略
第六節 考慮競爭優勢與客戶需求的策略

第八講 溝通技巧——讓客戶聽你的
第一節 客戶溝通的目的
第二節 客戶溝通的三個行為
第三節 提問的兩種方式
第四節 傾聽的技巧
第五節 陳述的技巧

第九講 策略性提問——好問題帶來好訂單
第一節 探索型提問
第二節 問題型提問
第三節 后果型提問
第四節 價值型提問
第五節 確認型提問
第六節 策略性提問5種模式的實際運用

第十講 介紹產品——如何證明你的價值
第一節 呈現價值的FAB法則
第二節 量化價值的IMPACT法則
第三節 證實你的價值主張
第四節 故事升華你的價值
第五節 滿足客戶需求才有價值

第十一講 解決方案——為客戶需求“量身定制”
第一節 從傳遞價值到創造價值
第二節 解決方案式銷售

第十二講 應對異議——客戶的異議并不可怕
第一節 關于銷售的異議
第二節 異議防范和異議處理 1
第三節 異議處理的技巧

第十三講 最后成交——堅持后的勝利
第一節 客戶善意背后的拒絕
第二節 踢好臨門一腳