項目經理卓越管理能力提升

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課程大綱
第一部分 項目經理戰略管理能力提升
一、項目經理的崗位職責與戰略管理
1、項目經理的工作誤區
案例：項目經理陳龍為何成了救火隊長
2、項目經理的崗位職責5大關鍵內容
?定戰略
?做計劃
?建團隊
?抓落實
?求結果
案例：唐僧成功之道看項目經理的崗位職責
二、項目經理基于崗位職責的戰略管理能力提升
1、基于戰略導向的營銷戰略規劃
2、基于戰略導向的營銷目標制訂
3、基于戰略導向的營銷組織建設
4、基于戰略導向的市場開發策略
5、基于戰略導向的全員營銷策略
6、基于戰略導向的客戶關系管理
實戰案例：某項目經理的營銷戰略規劃1234戰略
實戰案例：某項目經理的營銷目標設計的三大關鍵與七大依據
實戰案例：某項目經理的市場開發“精準點、實效面”戰略思維
實戰案例：某項目經理的營銷組織建設三駕馬車戰略
實戰案例：某項目經理的全員營銷戰略推進
實戰案例：某項目經理的客戶關系管理金字塔戰略模型
第二部分 項目經理營銷團隊管理能力提升
第一節 如何才能打造真正高績效的營銷團隊
一、關于團隊的正確理解
1、團隊（Team）新解
2、有效團隊具備的特征
3、團隊合作對于組織的好處：
?提出新的觀點和看法
?做出高質量的決定
?更好地解決問題
?順利地進行改革
?提高雇員的滿意程度
4、團隊合作對于個人的好處：
?接受新的挑戰
?更好地利用自己的才華與能力
?有利于成長和學習
?更多地分享組織的成績
?作為團隊的一部分而得到激勵
?更好地決定關系到自身利益的問題
5、構成團隊的五要素（5P）
?目標（purpose）
?定位(place)
?職權(power)
?計劃(plan)
?人員(people)
互動討論：當前營銷團隊建設中存在的主要問題有哪些？
互動討論：你認為打造高效營銷團隊的主要策略有哪些？
第二節 高績效營銷團隊凝聚力與執行力提升
一、關于團隊執行力的思考
1、執行為何不力？
2、什么才是真正的執行力？
真正的執行力=意愿×（能力+策略）
案例：毛澤東與蔣介石團隊的執行力為何相差如此之大
3、決定團隊執行力的根本在于團隊管理者的領導力
案例：孫武練兵
二、團隊管理如何從業務高手到成功管理者的成功轉變
1、項目經理不應是業務高手
案例：從的我一篇文章《營銷經理不是救火隊長》說起
2、團隊管理者要當好教練而不是老師
討論：老師與教練的區別
案例：某體校籃球教練的尷尬事
案例分析：馬謖失街亭誰之過？
3、項目經理如何成為教練式的管理者
案例：劉邦的成功之道
?卓越教練四步曲
?實戰技能訓練
?公開競崗機制
案例：假如我是總經理
?從績效考核到績效管理
?項目經理要做的九件事
案例：韋爾奇的用人、育人策略
4、不同類型的營銷人員如何進行有效的教練
?人材（新業務型）
?人裁（混日子型）
?人才（持才自傲型）
?人財（德才兼備型）
互動討論：你如何理解教練型管理者？如何做一個優秀的教練？
情景模擬：扮演一個教練型管理者處理一個日常工作問題。
三、如何打造一流的團隊精神與執行力
1、建立和諧的團隊建立文化
?優秀的文化是一種宗教！
?為信仰而戰的軍隊，是不可戰勝的！
案例：韋爾奇一段話給我們的啟示。
案例：海爾患絕癥員工最后的心愿的啟示。
2、確定普遍認同的團隊目標
案例：毛主席拉隊伍
3、團隊管理者如何建立高效的溝通機制
?溝通的方式
?溝通的原則
?有效溝通十二大策略
故事分享：兩個乞丐的故事、賣鉛筆人的故事
游戲：贊美對方（5分鐘時間，贊美同桌10條以上的優點）
案例：少年科大生的成長故事
體驗式訓練：對不起這是我的錯
案例分析：韋爾奇的溝通藝術
4、團隊管理者如何有效激勵員工
?激勵的目的
?激勵的方式
?馬斯洛需求理論
?高效的精神激勵方法
案例：韋爾奇的激勵人
案例：劉備摔阿斗的故事
四、如何提高營銷人員的戰斗力
1、營銷人員可能的素質現狀
?素質參差不齊
?流動性偏大
?忠誠度較低
?戰斗力不強
?凝聚力較弱
案例：來去三句話的業務員
2、提升營銷人員的戰斗力與凝聚力的根本
?穩定軍心的四大策略
?感情
?前景
?待遇
?成長
?成功營銷的532工具
?狼性營銷太極工具
?SPIN問詢模式溝通工具
?最具殺傷力的FABEC產品介紹工具
案例：我當年是如何提升業務人員的戰斗力和凝聚力的
第三部分 商務禮儀與商務談判實戰能力提升
第一節 有禮行遍天下—-商務禮儀實戰技巧
情景重現：你在與客戶交往過程中的儀禮到位嗎？
一、商務禮儀概念
1.禮貌:
2.禮儀
二、商務禮儀的5項基本要求
1.尊重為本
2.熱情大方
3.善于表達
4.形式規范
5.印象深刻
三、商務禮儀中著裝規范
1.男士著裝規范
2.女士著裝規范
現場調整：你在商務活動中的著裝規范嗎？
四、商務活動中的儀態規范
1.眼神的處理
2.站姿
3.坐姿
4.行 態
現場演練：你在商務活動中應該有的儀態
五、商務活動中的行為規范
1、接待顧客時的5種態度
?誠實的態度
?熱情的笑容
?明朗的聲音
?自然的動作
?精通的業務
2、介紹禮儀
?自我介紹
?介紹別人
?介紹順序
3、稱呼客戶四原則
?稱呼行政職務
?稱呼技術職稱
?行業稱呼
?時尚性稱呼
4、握手禮儀
?握手的先后順序
?握手的適宜時間
?握手的力度
?握手時的行為舉止
5、名片禮儀
?名片使用三不準
?名片形式
?名片內容
?本人歸屬
?如何接受名片
?如何遞名片
情景模擬：與客戶交換名片
第二節 高效銷售雙贏談判技巧
討論：您在談判中遇到過哪些困惑？
一、雙贏談判定義
案例：小明和小強分橙子的談判
二、談判準備之買方信息收集與分析
1.買方信息收集的途徑
2.買方談判內部客戶分析
3.買方談判人員分析
4.買方需求與障礙分析
三、談判方案的準備
1.確立自己的談判目標
2.明確談判的核心議題
3.談判方案及備選方案準備
4.談判計劃及具體內容
四、成功談判的客戶溝通的方法與技巧【重點重點講】
1、不同客戶性格類型分析與溝通技巧
?分析型
?權威型
?合群型
?表現型
2、不同級別與角色的客戶心理分析與溝通技巧
?決策者
?守門人
?使用者
?教練者
3、深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
?背景詢問 SITUATION
?難點詢問 P ROBLEM
?暗示詢問 I MPLICATIONS
?需求–滿足詢問 N EED PAYOFF
實戰案例：某工業產品SPIN問詢模式話術示范
學習成果輸出與情景模擬：用SPIN工具向客戶發問
4、最具殺傷力的價值呈現溝通工具FABE
?Features ：特色 → 因為……
?Advantages ：優點 → 這會使得……
?Benefits ：利益 → 那也就是……
?Evidence ：見證 → 你可以了解到……
實戰案例：某工業產品的FABEC工具實戰話術情景示范
學習成果輸出與情景模擬：用FABEC工具向客戶介紹產品最快速度激發客戶興趣
五、談判中的實戰應對策略
1、談判的中10大應對實戰招法
2、與態度強硬客戶談判的八條法則
案例：李鴻章與八國聯軍
案例：避免敵對情緒
3、談判讓步十六招
4、如何打破商務談判僵局
5、解決談判分歧的五種方法
六、談判中的價格談判策略?【重點重點講】
1、報價策略
?報價要實
?報價稍高
?態度堅決
?雙贏成交
討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹慎高報價？
2、高報價的原因 【重點重點講】
?可以給你留有一定的談判空間
?你可能僥幸得到這個價格
?這將提高你產品或服務的外在價值
?創造一種對方取勝的氣氛
?對方不會接受第一次價格
?報價的高低影響著對手對己方潛力的評價
3、還價策略
?緩慢讓步
?提升層級
?附加條件
?避免折中
?老虎鉗策略
?故做驚呀
?不情愿表情
4、如何說服客戶接受我們高價格產品 【重點重點講】
情景模擬：產品的報價策略與價格談判
情景模擬：化解談判僵局
情景模擬：產品的報價策略與價格談判
情景模擬：談判中的讓步策略
實戰動作：價格談判中的報價、讓價實戰方法
學習成果輸出及情景模擬：化解客戶異議，迅速成單
?客戶提出各種有難度的異議，尤其是價格異議
?銷售人員利用所學工具和技巧，及時抓住客戶成交心理運用有效話術促成合作
?客戶根據銷售人員的應對，逐步放松難度，最終協助銷售人員達成合作。
七、談判后期的成交與結案技巧
1、、客戶合作意向的積極訊號 【重點講】
?非言辭的訊號
?言辭的訊號
6、如何進行合同談判 【重點講】
實戰動作：客戶在沉默期如何應對的方法及流程
第一部卓越的項目管理與客戶關系維護
第一節如何實施項目管理流程管理
一、項目的流程管理的三大關鍵
1、項目前期管理
2、項目中期管理
3、項目后期管理
二、項目前期的管理四大關鍵
1、項目信息管理
?客戶信息
?同行信息
?需求信息
實戰工具：客戶信息收集表
實戰經驗：客戶信息評估9個關鍵點
2、項目團隊管理
?團隊構成
?團隊分工
?團隊協作
?團隊磨合
實戰案例：華為的項目開發鐵三角
3、項目開發管理
?開發流程設計
?開發進程節點
?開發策略設計
實戰案例：精準點、實效面精準開發市場
三、項目中期管理5大關鍵
1、客戶拜訪前的準備
2、客戶需求分析應對
3、營銷方案制訂設計
4、商務談判過程控制
5、商務合同風險控制
四、項目后期執行過程管理
1、項目執行過程管理的實質
?對推進項目執行過程管理和每個階段關鍵節點的控制
?以達到客觀評估項目機會，制定有效的攻單戰術
?了解日常項目執行中工作的動態、進度
?及早發現項目執行中所出現的異常現象，并有效處理
?與客戶進行通過溝通，消除異議，提升客情關系
?確保項目按計劃順利完成，實現雙贏合作
2、項目執行過程中客戶有異議與處理策略
?什么是客戶異議
?處理異議應掌握原則
?處理異議存在的問題
?處理異議的正確程序
?常見異議的處理策略
情景模擬：如果處理客戶異議
第二節 客戶關系管理與維護
一、什么是客戶關系（CRM）
1、美國GartnerGroup集團對客戶關系的定義
2、關于客戶關系的錯誤理解
3、對客戶關系的正確認識
?客戶關系是上項營銷戰略
?高效的客戶關系管理必須超越于技術層面
二、客戶關系的三大核心
1.信任
2.安心
3.價值
三、客戶關系的本質是什么
1、交情不等于客情
2、客戶關系的核心是利益而不是友情
四、擺正我們與客戶的關系；
討論：我們到底與客戶是什么關系？
1、買賣關系？
2、上帝關系？
3、魚水關系？
4、利益關系？
五、客戶關系的四個層次
1.親密關系；
2.面對面關系；
3.品牌關系；
4.疏遠關系；
六、客戶關系管理目的分析
雙方建立起來的持久的、相互信賴的、具有巨大商業價值和個人價值的雙贏的具有強大競爭力的客戶關系。
七、客戶關系管理的主體
（1）主體：制造商
（2）從體：客戶
（3）營銷人員在客戶關系管理中的角色
八、開展顧問式營銷提升客戶關系
1、什么是顧問式營銷
2、顧問式營銷人員素質
3、顧問式營銷人員的角色分析
案例：IBM的顧問式營銷成功
案例：大成機械的顧問式營銷
九、開展服務營銷提升客戶關系
1、服務營銷的威力
2、服務營銷的三大理念
?客戶滿意
?關系營銷
?超值服務
案例：金山集團的服務營銷成功之道