改善性需求產品或服務銷售全流程訓練

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內容提綱：
引言：我現在遇到的銷售問題，從指標到目標的執行轉化
第一講：銷售規律概述
一、銷售流程
1、拓展人脈
2、發展信任
3、激發需求
4、異議處理
5、促進成交
6、服務跟進（轉介紹）
二、銷售定義
1、以利他為出發點
2、以專業能力為基礎
3、以人際和產品雙信任為驅動
4、按照拓展人脈、發展信任、激發需求、異議引導、促進成交、服務跟進的六個步驟實現客戶與銷售伙伴的雙贏
5、雙贏：
1）顧客通過產品、周到貼心的服務，提升了生活品質
2）銷售伙伴，提升業績，拓展人際關系
3）是連續劇，而不是單幕劇
6、銷售中的誤區
1）怕打擾客戶
（1）原因
（2）被動響應客戶需求
（3）沒有主動發展人際關系
（4）沒有主動激發客戶新需求
（5）沒有專業跟進服務，保證客戶把產品用好，用完還想買
（6）分清尊重和騷擾之間的區別，有沒有為客戶提供價值
2）透支人情
（1）原因
（2）功利性太強，就是賣產品，只為完成自己的業績
（3）關系帳戶：只取不存
（4）沒有推進關系
（5）沒有讓客戶對產品和服務產生認可
3）忽視人際關系，直接賣產品
（1）原因
（2）按普通銷售模式工作
（3）只想快速成交
（4）忽視激發客戶多重需求，產生轉介紹
7、銷售模型
1）頂級銷售成功的標準
（1）重復購買
（2）轉介紹
2）道與術的輕重分別
（1）沒有道，術就是無根之萍
（2）有了道，術就是錦上添花
銷售動機 利己 助人自助 創造價值 讓顧客愛上產品和銷售員自己
道術并重，以道驅術
第二講：拓展人脈
一、傳統銷售
1、等客上門
二、主動出擊，拓展人脈
1、三種目標
1）數量
2）印象
3）關聯
2、心態，幫助人
3、原則：
1）真誠利他
2）給予足夠空間，讓客戶感覺他是可以掌控的
3）消除戒備心理
4、三個渠道
1）結識新朋友
（1）自己的專業經驗
（2）同頻溝通
2）沿著對方感興趣的話題溝通
（1）提供力所能及的幫助
（2）4個步驟
（3）巧獲聯系方式
（4）被拒絕是正常的
3）轉介紹
4）誤區
（1）急于成交
（2）沒有掌控時間
5）三借
（1）借人
（2）借信息
（3）借關系
學會借力，生人熟做
6）熟人再定位
7）原則
8）要點
（1）調整心態，理解拒絕
（2）角色轉換，提升自己
（3）提升自身能力，讓熟人看到，引起好奇
（4）體現專業，展現價值
9）核心策略：轉換關系
總結：
結識新朋友
不忘老朋友
記得朋友的朋友

第三講：發展信任
一、產品分類
1、剛性需求
2、改善性需求產品
二、人際關系的五個階梯
1、認識
2、熟悉
3、喜歡
4、信任
5、莫逆
6、需要達到等級
1）第一次成交：熟悉
2）重復購買：喜歡
3）多品類購買：喜歡
4）轉介紹其他顧客：信任
7、跟進顧客的信任
提升信任的原則方法

第四講：激發需求
導言：表面上客戶想要的，和真實的需求往往是不同的
一、激發內心深層次需求
以對方感受，對方需求為中心
1、銷售方式
1）推薦式
適合剛性需求
2）體驗式
適合改善性需求
三者體驗
2、環境
3、產品
4、互動
5、激發需求的方法
1）預判需求
2）共性需求
3）個性需求
（4）望
觀察顧客的外在特征
確認顧客類型、消費能力
預判可能業務需求
（5）聞
傾聽顧客的現狀
傾聽可能存在的需求
篩選顧客的可能的需求
聽字的解釋，繁體字聽的解釋
（6）問
通過詢問了解顧客的關注點
通過詢問了解顧客的真正需求
（7）切
和客戶確認真正的需求
確認可以推薦的合適產品
提供整體解決方案
（8）創造體驗
想辦法讓客戶體驗產品使用帶來的與之前的不同
試用
聯系情境
呈現利益
（9）FABE呈現法
F：特征
A：優勢
B：好處
E：舉例說明
口訣
望聞問切定方向
多維體驗促感受
展現利益扣扳機

第五講：異議引導
一、價格貴
1、絕不辯論
2、先跟后帶
為顧客解決問題，針對真正需求
確認是否解答到顧客問題
二、異議種類
1、功效類
1）話術
2）舉例說明差別
2、價格類
3、雷區
1）懷疑顧客的異議，并忙于解釋
2）急于在電話里解決所有問題
3）只關心產品或問題本身，而不關心顧客本人
4、原則
人第一、事情第二、產品第三
5、處理步驟
1）處理情緒
2）處理問題
3）確認滿意
口訣
明確需求，自然成交，面對異議，先跟后帶

第六講：促進成交
一、成交原則
1、找準顧客需求
2、見好就收
二、信號
1、口頭語言信號
1）價格
2）促銷活動
3）付款方式
4）用法
5）售后服務
2、身體語言信號
3、成交方法
1）菜單成交法
2）免費試用法
3）最后期限法
4）假設成交法
把握成交時間+選擇正確方法=有效成交

第七講：服務跟進
一、價值
1、回頭客：重復購買
2、轉介紹
二、策略
1、講解說明
2、關注體驗
3、確認滿意
三、增值服務
1、標準服務
2、客戶會拒絕
1）被過度打擾過
2）標準服務不規范
3）高估信任等級
3、解決方法
1）關注客戶過往感受
2）表達服務理念
（1）讓客戶花錢物有所值
（2）告知服務范疇
2、主動服務
1）優化使用體驗，強化產品價值
2）分類
3、感動服務