采購專業知識技能與實戰能力提升

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【課程大綱】
第一部分：采購理念的變遷與供應商管理體系的設計
1．現代采購理念與戰略采購管理概述
◇傳統采購理念與現代戰略采購理念的區別與發展
◇現代采購崗位必備素質探討（《華為采購崗位工作理念》）
◇戰略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹
◇供應商關系（SRM）維護與管理策略分析（如何實現戰略采購與供應商合作伙伴）
◇推式、拉式采購策略分析
◇第三方采購（3PL）策略分析
◇基于合作模式下的采購策略分析：VMI\CMI\JMI技術
◇基于網絡技術的采購策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術……
2．如何界定戰略采購業務的職能？
◇ 戰略采購組織機構的搭建
◇ 戰略采購業務績效的衡量
◇ 戰略采購流程與制度的建立與保證
◇ 戰略性地選擇供應商
◇ 戰略采購管理策略分析……
3．采購業務與其它業務的關系
◇ 采購業務是采購部的業務嗎？
◇ 采購業務與研發\質量的關系分析
◇ 采購業務與銷售\計劃的關系分析
◇ 采購業務與生產\工藝的關系分析
◇ 采購業務與物流\倉儲的關系分析
4．集中采購與分散采購的戰略選擇
◇分散采購\集中采購的優劣勢分析
◇如何選擇分散與集中的采購策略
◇如何實現“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式？
◇大宗原材料類物資\備品備件類物資的集中采購模式分析
◇消耗類物資的集中采購模式分析……
5．供應商開發流程的設計原則
◇ 新供應商、新材料的選用確認流程
◇ 供應商資格甄別與評定流程
◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程
◇ 高效、靈活、安全的采購執行流程
◇ 供應商績效管理流程（QCDS…）
6．供應商管理體系及績效分析
◇ 準時交貨率
◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率
◇ 價格趨勢
◇ 整體配合度……
7．供應商等級評定與訂單比例分配
◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？
◇ 如何對供應商進行評級管理？
◇ 如何按績效與等級分配訂單？如何維護供應商關系？……
?案例：“華為”采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹；

第二部分：采購職業所需的能力與素質要求
1. 基本的工作能力
◇分析問題的能力
◇預測與判斷能力
◇溝通與表達能力
◇人際關系與商務管理能力……
2. 基本的業務能力
◇產品熟悉能力
◇QCT管理
◇流程\管理\財務\法務\關務管理
◇談判管理……
3. 基本的個人素質
◇職業操守與廉潔自律
◇學習與創新能力
◇成本意識\團隊意識\合作意識
◇法務與合同知識
◇風險管理與預測應對能力
◇積極的職業心態……
4. 采購職業的素質要求與訓練
◇采購面臨的職業挑戰與CRM分析
◇什么是“采購職業化”？什么是職業化的采購人員？
◇采購人員的職業素養模型與必備知識
◇采購人員高效工作法則
◇采購人員的職業發展階梯……
5. 采購業務考核與績效體系設計
◇采購業務管理的目標
?獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務
?以最低的成本獲得產品或服務
?確保供應商提供最優的服務和及時的送貨
?發展和維持良好的供應商關系
?開發潛在的供應商……
◇采購業務KPI體系的設計與發展
?QCT
?QCDS
?TQRDCSS
?5R……
?案例：“華為”《采購崗位工作理念與行為標準》介紹；
?案例：“博世”等企業“采購專業認證體系與職業晉升通道”分享；

第三部分：供應商資源開發、評估與拓展
1．供應商開發與評估概述
◇ 供應商開發與評估的原則
◇ 供應商資格認證體系的建立
◇ 供應商評估體系介紹
2．采購渠道分析與拓展
◇ 傳統采購渠道分析
◇ 現代企業采購渠道分析
◇ 互聯網時代采購渠道分析
?電商采購渠道
?一攬子采購訂單與JIT供貨
?長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購
?OEM\ODM 采購\第三方采購……
3．供應商開發與評估的主要步驟
◇ 采購項目的分類
◇ 搜集廠商資料
◇ 供應商調查
◇ 供應商評估
◇ 送樣和小批量試驗
◇ 價格評估\篩選……
4．供應商開發與評估辦法
◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施
◇ 建立分析機制與績效標準
◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理
◇ 進行供應商評估的“三階九步法”
?案例：“IBM”戰略供應商“三階九步”法的評估體系介紹；
?案例：“戴姆勒”供應商等級管理與訂單分配原則介紹；

第四部分：品類差異化的采購技巧與供應風險管理
1.品類差異化的供應商風險評估與采購策略分析&制定
◇ 1：一般性物資的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 2：低附加值物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 3：高技術物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 4：壟斷及準壟斷物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 5：價格頻繁波動物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 6：配套物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 7：服務類的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 8：工程類物資的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 9：設備類物資的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 10：備品備件類產品的風險評估與采購策略分析&制定……
2.合作模式的分析與風險評估
◇電子商務的合作模式評估
◇標準訂單的合作模式評估
◇一攬子訂單的合作模式評估
◇VMI\JIT的合作模式評估
◇訂貨點法\MRP方法的合作模式評估
◇Milk-Run\“糖果人”的合作模式評估
◇第三方采購\OEM\ODM采購的合作模式評估……
3.如何戰略性地選擇供應商？
◇ 對單一供應商的選擇
◇ 對合作性供應商的選擇
◇ 對伙伴性供應商的選擇
◇ 對競爭性供應商的選擇？……
?案例：互聯網及電子商務時代的戰略采購模式分析（“戴爾、小米”）。
?案例：“豐田”、“本田”等日系企業采購戰略與采購模式分析；

第五部分：供應商關系差異化的的采購技巧與績效、風險管理
1.供應商管理的原則與目標設計
◇獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務
◇以最低的成本獲得產品或服務
◇確保供應商提供最優的服務和及時的送貨
◇發展和維持良好的供應商關系
◇開發與儲備潛在的供應商……
◇供應商績效體系的設計與發展
2.供應商關系分析、定位、維護與管理策略（SRM）
◇傳統的供應商關系管理方法
◇現代供應商關系管理策略與風險控制
?SRM1：供應商關系圖譜管理策略分析與風險控制
?SRM2：供應定位模型管理策略分析與風險控制
?SRM3：供應商感知模型管理策略分析與風險控制
?SRM4：供應商能力模型管理策略分析與風險控制
?SRM5：買方占優勢的管理策略與風險控制
?SRM6：賣方占優勢的管理策略與風險控制
?SRM7：均勢的管理策略與風險控制……
3.供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術
◇供應商的培養、輔導與能力提升
◇供應商績效評估與訂單比例分配
◇供應商“正向”&“負向”激勵技巧
◇如何對供應商績效進行綜合考評？
◇如何對供應商進行評級管理？
◇如何按績效與等級分配訂單？……
4.供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理
◇如何對供應商績效進行綜合考評？
?QCT
?QCDS
?TQRDC
?5R……
◇計劃交付率
◇成本優勢
◇材料合格率（PPM）\批次合格率
◇整體配合度與服務水平
◇如何對供應商進行評級管理？如何按績效與等級分配訂單？
◇淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略……
?案例：系列德資企業供應商績效與關系評估體系解讀；
?案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應合作策略分析（經典案例分析）。

第六部分：采購總成本構成與價格&成本的影響因素分析
1. 總成本理念分析與探討
◇成本居高不下，原因、途徑及如何界定職責部門？
◇采購成本降低的主要途徑分析與研討
◇采購成本控制目標與績效指標的設置原則探討
◇我國產品與服務的成本競爭優勢探討……
2. 影響采購價格的外部環境因素分析
◇ 采購成本與行業特點與企業戰略目標的關系
◇ PMI的影響
◇ CPI的影響
◇ PPI的影響
◇ PEST分析法
◇ 波特五力模型分析法
◇ SWOT分析法
3. 影響采購總成本的內部關聯因素分析
◇ 采購總成本模型介紹
◇ 采購成本與利潤的關系
◇ 采購成本與批量的關系
◇ 采購成本與質量的關系
◇ 采購成本與總成本的關系
◇ 顯性成本與隱性成本的關系……
4. 供應商定價策略分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目標利潤定價法
◇ 采購商理解價值定價法
◇ 競爭定價法
◇ 投標定價法
5. 常用價格分析方法與應用探討
◇ 競爭性方案
◇ 與公布價格的比較
◇ 歷史對比
◇ 內部成本估算-細節分析
◇ 實績法
◇ 目標價格
◇ 橫向比較法………
?案例：系列標桿企業“采購總成本”控制之道及模式探討；
?案例：供應商定價模式控制與經典案例分析；

第七部分：采購總成本控制途徑與措施
1. TCO總擁有成本管理
◇ TCO理念與TCO構成要素
◇ TCO分析流程及其優點
◇ TCO模型構建與分析
◇ TCO控制體系的設計
2. 采購總成本控制的方法與技術探討
◇ 傳統的控制采購成本的方法介紹
◇ 如何通過設計控制來降成本？
◇ 如何通過性能控制來降成本？
◇ 如何通過質量管理來降成本？
◇ 如何通過采購控制來降成本？
3. 降低采購成本的十大手法（系列經典案例分析與研討）
◇ VA/VE
◇ 目標成本法
◇ 杠桿采購
◇ 價格與成本分析法
◇ 標準化與歸一化
◇ 長單與一攬子訂單
◇ 電子采購與第三方采購……
4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）
◇ 自制或外包
◇ 利用學習曲線LEANING CURVE
◇ 產品生命周期成本法
◇ 總成本法TCO
◇ 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作業成本導向法\折扣法
◇ 品質分級法……
?案例：某標桿企業如何通過“項目管理+目標管理”實現整體成本下降30%以上？
?案例：系列優秀代表企業的成本控制之道分析；

第八部分：采購談判管理與技能提升
1.采談判前的準備與團隊管理
◇采購談判所需要的能力與素質模型分析
◇采購談判的組織分工與團隊管理
◇采購談判的組織原則與紀律
◇采購談判的資料搜集與需求分析
◇采購資源的市場分析與潛在供應商的情報分析
◇團隊模擬談判
2.采購談判戰略管理
◇買方占優勢的采購談判戰略
◇賣方占優勢的采購談判戰略
◇均勢的采購談判策略
3.采購談判戰術管理
◇針對談判對手的談判戰術
◇針對談判條件的談判戰術
◇針對談判過程的談判戰術
4.采購談判技巧
◇采購談判的禮儀
◇信息的對稱與不對稱
◇談判時機與節奏的控制技巧
◇談判團隊角色的分工技巧
◇讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
◇討價還價的技巧、控制情緒技巧
?案例分析：采購商務談判系列經典案例分享與研討；
?現場與學員溝通工作的實際案例，答疑。