非生產物資采購策略與運營管理

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【課程大綱】
第一部分：MRO采購策略與運營流程概述
1．現代采購理念與采購管理概述
◇生產物資與MRO采購的區別與聯系
◇傳統采購理念與現代采購理念的區別與發展
◇現代采購崗位必備素質探討（《華為采購崗位工作理念》）
◇生產采購、間接采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹
◇供應商關系（SRM）維護與管理（如何實現戰略采購與供應商合作伙伴）
◇推式、拉式采購管理與庫存控制
◇第三方采購（3PL）與快速反應管理
◇VMI\CMI\JMI技術
◇Milk-Run\糖果人\JIT技術……
2．如何界定MRO采購業務的職能？
◇ MRO物資采購組織機構的搭建
◇ MRO物資采購業務績效的衡量
◇ MRO物資采購流程與制度的建立與保證
◇ 戰略性地選擇供應商
◇ 戰略采購管理……
◇ 采購風險管理機制的形成
◇ 供應商關系管理與維護……
3．如何設計與優化MRO采購流程？
◇ 流程1、物資申請與預算管理－－確定需求標準與規格
◇ 流程2、甄別與評定供應商資格
◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同
◇ 流程4、執行采購
◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）
◇ 流程6、供應商選擇方式及因素……
4．MRO采購業務管理的重點業務探討
◇ 供應商交期管理
◇ 供應商品質管理
◇ 供應商成本管理
◇ 供應商激勵管理
◇ 供應商績效考評和管理……
5．MRO的集中采購與分散采購的戰略選擇
◇分散采購\集中采購的優劣勢分析
◇如何選擇分散與集中的采購策略
◇如何實現“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式？
◇工程設備類物資\備品備件類物資的集中采購模式分析
◇消耗類物資的集中采購模式分析……
?案例：華為公司“MRO”采購組織架構及職能劃分詳細介紹；
?案例：某集團公司采購體系與分工（生產、工程、行政、研發、中試等采購業務單元管理）；
?案例：某知名制造企業全流程行政設備采購體系介紹。

第二部分：MRO供應商資源開發、評估與選擇
1．MRO供應商開發與評估概述
◇ 供應商開發與評估的原則
◇ 供應商資格認證體系的建立
◇ 供應商評估體系介紹
2．MRO供應商渠道分析與拓展
◇ 傳統采購渠道分析
◇ 現代企業采購渠道分析
◇ 互聯網時代采購渠道分析
?電商采購渠道
?一攬子采購訂單與JIT供貨
?長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購
?OEM\ODM 采購\第三方采購……
3．MRO供應商開發與評估的主要步驟
◇ 采購項目的分類
◇ 搜集廠商資料
◇ 供應商調查
◇ 供應商評估
◇ 送樣和小批量試驗
◇ 價格評估
◇ 篩選……
4．MRO供應商開發與評估辦法
◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施
◇ 建立分析機制與績效標準
◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理
◇ 進行供應商評估的“三階九步法”
5．MRO供應商開發與評估的工具介紹
◇ 供應商信用調查
◇ 供應商問卷調查
◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規范程度\財務狀況…)
6．如何戰略性地選擇MRO供應商？
◇ 供應商選擇原則介紹
◇ 如何建立供應商選擇標準？
◇ 對單一供應商的選擇
◇ 對合作性供應商的選擇
◇ 對伙伴性供應商的選擇
◇ 對競爭性供應商的選擇
◇ 如何從QCT來選擇供應商？……
?案例：“歐普照明”MRO供應商評估體系介紹；
?案例：“美的”外包供應商管理體系介紹；

第三部分：MRO物資品類差異化的采購策略與供應風險管理
1.品類差異化的供應商風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術1：一般性物資的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術2：低附加值物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術3：高技術物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術4：壟斷及準壟斷物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術5：價格頻繁波動物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術6：配套物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術7：服務類的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術8：工程類物資的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術9：設備類物資的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術10：備品備件類產品的風險評估與采購策略分析&制定……
2.MRO采購模式的分析與風險評估
◇電子商務的合作模式評估
◇標準訂單的合作模式評估
◇一攬子訂單的合作模式評估
◇VMI\JIT的合作模式評估
◇訂貨點法的合作模式評估
◇MRP法的合作模式評估
◇Milk-Run法的合作模式評估
◇“糖果人”法的合作模式評估
◇第三方采購的合作模式評估
◇OEM\ODM采購的合作模式評估
◇電商采購的合作模式評估…………
3.如何戰略性地選擇供應商？
◇ 對單一供應商的選擇
◇ 對合作性供應商的選擇
◇ 對伙伴性供應商的選擇
◇ 對競爭性供應商的選擇？……
?案例：“中建”、“中車”等企業MRO采購戰略與采購模式分析；
?案例：“第三方”工業品MRO采購平臺的選擇策略案例分析；

第四部分：MRO供應商關系差異化的的采購策略與風險管理
1.供應商管理的原則與目標設計
◇獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務
◇以最低的成本獲得產品或服務
◇確保供應商提供最優的服務和及時的送貨
◇發展和維持良好的供應商關系
◇開發與儲備潛在的供應商……
◇供應商績效體系的設計與發展
2.供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理
◇如何對供應商績效進行綜合考評？
?QCT
?QCDS
?TQRDC
?5R……
◇計劃交付率
◇成本優勢
◇材料合格率（PPM）\批次合格率
◇整體配合度與服務水平
◇如何對供應商進行評級管理？如何按績效與等級分配訂單？
◇淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……
3.供應商關系分析、定位及差異化的采購策略與供應風險管理
◇傳統的供應商關系管理方法
◇現代供應商關系管理策略與風險控制
?SRM1：供應商關系圖譜管理策略分析與風險控制
?SRM2：供應定位模型管理策略分析與風險控制
?SRM3：供應商感知模型管理策略分析與風險控制
?SRM4：供應商能力模型管理策略分析與風險控制
?SRM5：買方占優勢的管理策略與風險控制
?SRM6：賣方占優勢的管理策略與風險控制
?SRM7：均勢的管理策略與風險控制……
4.供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術
◇供應商的培養、輔導與能力提升
◇供應商績效評估與訂單比例分配
◇供應商“正向”&“負向”激勵技巧
◇如何對供應商績效進行綜合考評？如何對供應商進行評級管理？
◇如何按績效與等級分配訂單？……
?案例：“電信、移動”等通信運營商采購戰略與采購模式分析；
?案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（經典案例分析）。

第五部分：MRO物資供應商報價、成本分析與總成本控制
1．供應商成本結構分析技術
◇ 如何分析供應商產品成本？
◇ 如何分析供應商生產成本？
◇ 如何分析供應商材料成本？
◇ 如何界定固定成本與可變成本？
◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？
2．影響項目采購總成本的主要因素分析
◇ 采購成本與目標利潤的關系
◇ 采購成本與項目批量的關系
◇ 采購成本與項目質量的關系
◇ 采購成本與項目總成本的關系……
3．項目總成本控制的策略與集成控制機制
◇ 傳統的控制采購成本的方法介紹
◇ 如何通過項目設計控制來降低總成本？
◇ 如何通過項目性能控制來降低總成本？
◇ 如何通過項目質量管理來降低總成本？
◇ 如何通過項目采購控制來降低總成本？
4．降低項目采購總成本的十大手法（系列經典項目管理案例）
◇ VA/VE
◇ 目標成本法
◇ 杠桿采購
◇ 價格與成本分析法
◇ 標準化與歸一化
◇ 長單與一攬子訂單
◇ 電子采購與第三方采購……
5．其它常用的30余種降低采購總成本的方法介紹（系列案例分析與研討）
◇ 采購或外包的決擇
◇ 學習曲線法LEANING CURVE
◇ 產品生命周期成本法\總成本法TCO
◇ 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作業成本導向法
◇ 折扣法\品質分級法
◇ 一攬子\捆綁采購……
?案例：“電信、移動、廣電”項目及MRO采購管理經驗與案例分析；
?案例：某標桿企業如何通過“項目管理+目標管理”實現整體成本下降（系列案例）？

第六部分：MRO采購預算、預測、計劃及庫存管理
1.MRO的預算、預測與計劃管理策略介紹
◇如何做好MRO物資的需求管理（預算、預測、計劃、訂單等）？
◇制定MRO物資預測的原則與一般步驟
2.MRO需求計劃制定方法
◇一線人員意見法
◇專家意見法（情景分析法、德爾菲法）
◇市場測試法
◇定量分析法
◇基于計算機的物料計劃系統(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)
3.MRO采購計劃制定方法
◇一般計劃方法（歷史經驗值、項目決策法……）
◇物料需求計劃（拉式計劃模式）
◇訂貨點法（推式計劃模式，最小\最大庫存計劃方法）……
◇如何管理與評估計劃變更？如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？
◇如何保證計劃的嚴肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？
4.MRO庫存控制方法與技巧
◇定期\定量庫存控制
◇經濟訂貨批量
◇庫存分類管理：
?ABC/2/8法則
?周轉庫存、緩沖庫存、安全庫存……
◇產品預測準確率的控制方法
◇VMI、JIT、“糖果人“等模式……
5.其它庫存控制方法與策略
?縮短提前期
?采購批量管理
?按經濟批量訂購
?加強預測
?庫存物料標準化
?及時處理呆滯物料……
6.如何做好庫存分析與監控？
◇庫存積壓資金的原因分析
◇如何監控與處理呆滯物料（處理的原則、要求、途經…替代、消耗、變買……）
◇在途物料的管理（供應商在途、內部轉倉、外部借料、發貨在途…）
◇超期物料的管理\來料不良的監控與管理
◇呆壞帳的監控與管理\RMA管理……
?案例：備品備件需求預算、預測、計劃、訂單進度協調體系與機制介紹；
?案例：某知名機械設備生產企業工程設備、備品備件采購模式分享；

第七部分：MRO采購商務談判戰略、戰術與技巧
1.商務談判前的準備與團隊管理
◇采購商務談判所需要的能力與素質模型分析
◇采購談判的組織分工與團隊管理
◇采購談判的組織原則與紀律
◇采購談判的資料搜集
◇采購需求分析
◇采購資源的市場分析
◇潛在供應商的情報分析
◇團隊模擬談判
2.采購談判戰略管理
◇買方占優勢的采購談判戰略
◇賣方占優勢的采購談判戰略
◇均勢的采購談判策略
3.采購談判戰術管理
◇針對談判對手的談判戰術
◇針對談判條件的談判戰術
◇針對談判過程的談判戰術
4.采購談判技巧
◇采購談判的禮儀
◇信息的對稱與不對稱
◇談判時機與節奏的控制技巧
◇談判團隊角色的分工技巧
◇讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
◇討價還價的技巧、控制情緒技巧
?案例分析：采購商務談判系列經典案例分享與研討；
?案例分析：三十六計在采購談判的應用技巧舉例。