超級銷售溝通訓練營

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課程大綱
第一講 銷售高手的“賣聲術”

案例：為什么李經理沒搞明白小汪要講什么？

關鍵詞：要說就說到點子上

有話慢慢講：溝通的目的是對方聽清楚

聚焦：深度比廣度更重要

演練：一個銷售、一個客戶對話，關鍵詞的提取……

第二講 搞掂目標人的“三板斧”

案例：小于如何連跨三道障礙，快速找到目標人……

**斧：跨越前臺障礙

第二斧：鎖定目標人的職務范圍

第三斧：套取目標人的QQ和手機

第三講 調動溝通氣氛的“太極功法”

案例：小周讓三個月沒有通話的客戶迅速進入角色……

溫沙拂面功：溝通預熱，讓客戶無法拒絕

一石擊水功：拋出客戶感興趣的話題，讓客戶想繼續聊

回頭望月功：從記憶中找到共鳴，讓客戶感受關懷

點穴調戲功：把客戶逗開心，讓客戶無話不談

演練：和客戶第二次通電話，“引導”客戶的溝通欲望……

第四講 介紹產品的“鉆石策略”

案例：小劉給飯店老板介紹節能灶，兩種開場白的比較……

一錘定音：**句話抓住客戶的注意力

如數家珍：講故事，舉例子，把產品講出彩

兩面三刀：以數字證明產品，提升說服力

五彩繽紛：用視覺技術，沖擊客戶心靈

點到為止：刺激客戶的痛處、癢處、興奮處

工具：產品介紹的銷售工具清單……

第五講 跟蹤客戶的“誘敵深入”套路

案例：陳明給客戶打第二個電話，就不知道說什么了……

一步三回頭：初期接觸客戶時的話術

無事不登門：回訪客戶的五種借口

陌路轉私交：私人話題的切入和延伸

良機莫錯過：如何用好節假日問候

攔截客戶時間：破解客戶“以后再說”的難題

演練：針對你的產品，如何誘敵深入

第六講 挖掘客戶需求的“童子功”

案例：杜經理如何挖掘客戶需求……

對癥下藥：銷售人員的天職

痛和病：需求表面和需求實質

探問需求三要：對象、時機、地點

問題的設計：不同的事，不同的問法

提問策略：步步深入，邊問邊應

焦點轉移：引導客戶的需求

工具：問題導向的SPIN話術……

第七講 促成訂單的五大利器

案例：IBM的小何，臨危受命，將不可能變為成功……

服務：潤物細無聲

報價：讓客戶有所選擇，物超所值

推介：沖著客戶的興趣和期待

利益：讓客戶成為同盟軍

促成：三管齊下，水到渠成