向銷售高手學溝通

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課程大綱
一、銷售對話的本質

1.營造氛圍

2.銷售思想

3.售賣目的
二、溝通的原則

1.想—先讓對方利用自己，再利用對方

（一般常見兩種觀念：輸/贏）

高是創新層面

A—做大蛋糕的雙贏

B—配合的節約

C —-替換

2.知道對方想要什么？（聽/問/ 說）

3.充分表達自己的方法和三技巧（聽/問/ 說）

（說清楚/讓對放聽懂和感性趣的 表達）
三、溝通的三種出發點

1. 競爭

2. 合作

3. 創意
四、怎樣做—-讓對方得到好處

1.滿足—需要（自己先要有用）

A、喚起、刺激、發展對方的需要，在幫助對方達到滿足的過程中，讓對方按你規劃行動

B、想要的，不一定是需要的。所以，需要教育對方。（賣膠水的兩個售貨員）

2.把握—利益原則（對別人要有用）—（我想讓你參加我的婚禮）

先想對方能得到的好處

3.誘導—轉化原則（賣電從買雞蛋開始）

銷售溝通全過程

2溝通的步驟：

2開頭（引起興趣，找到共同點）—教育客戶，指出對方的潛在危機（描繪場景，讓對方在假設中體驗絕境）

2—–聽出對方需求和本意—-拋開假象—-10大分手借口，深挖）

2—（再次描繪出對方未來的絕境—–加大情感儲蓄，等待對方要求支持，

2—-表示自己建議產生的專業和復雜過程，然后給出觀點

2—-解釋計劃的深遠意義（舉出事例影響對方）

2—解決異議-（重新定義焦點）–用FABE話術說服對方。

2—留后手跟進方案，以備出現。問題應急。
2五、在溝**程中反復使用的技巧：

21.贊美

22.暗示

23.贊同

24.直接點明心意（一般是在與客戶有感情后才能用）

銷售溝通三要素

2快：破冰快—快速吸引，消除戒備

2準： 準確把握客戶需求

2耗：消耗客戶時間、精力、情感，建立良好的個人關系。

2—-情感儲蓄
六、熟練使用三個溝通技巧

1、如何向顧客提問？

2、如何傾聽顧客的說話？

3、如何向顧客說？
七、話術組成

1.FABE法，其步驟是：

⑴介紹產品的特征（Feature）

⑵分析產品的優點（Advantage）

⑶介紹產品的利益（Benefit）

⑷提出有力的證據（Evidence）

2.掌握溝通步驟

⑴引起顧客注意–Attention

⑵喚起顧客興趣–Interest

⑶激起顧客欲望–Desire

⑷促成顧客行動–Action

1）對上

2）對下

3）對平級別
八、溝通的流程:

?步驟一：事前準備

?步驟二：確認需求

?步驟三：闡述觀點

?步驟四：處理異議

?步驟五：達成協議

?步驟六：共同實施