強化銷售中的談判能力

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課程大綱
2 一、談判前五步驟

2 二、談判的兩種目的

2 1索取價值—-小生意、后報價時

2 2創造價值—-大項目，談判的過程中

2 1 利益交換

2 2 增加談判議題

2 3 談判的目標—利益大化

2 4 不斷的深挖

2 5 相機的合同

2 三、如何進行研究型談判

2 七大原則

2 1 知其然，更要知其所以然。

2 2 要調和各方的利益，而不是各方的要求。

2 3 與特殊的盟友建立共同陣地。

2 4 將要求化做機遇。

2 5 不要把任何事情當成“對方的問題”。

2 6不要讓談判以拒絕你的 報價而告終。

2 7 明白“銷售”和“談判”的區別。

2 五大獲取信息的方法

2 1 建立信任，分享信息

2 2 勤提問，當你在談判中感到吃驚和懷疑時更重如此。

2 3 向對手提供部分信息

2 4 同時就多個議題展開談判

2 5 同時向對方提供多個報價

2 研究型談判法能夠幫助從僵持轉化成雙方合作 創造價值、結局圓滿的談判。

2 四、談判中的心理障礙

2 1 思想 的偏見

2 A固有的觀念

2 B 印象偏見

2 C 非理性提高奉獻—慣性“賭博”

2 D 容易受到誘導

2 2 人性—心理的偏見

2 A:動機矛盾—應該做和想做的

2 B：自我中心主義

2 C：過分自信

2 D：自利歸因

2 E：后悔厭惡

2 3 控制自己的偏見

2 4 處理對方的偏見

2 五、實戰的技巧

2 1攻心的策略：

2 A攻擊對方

2 B 防守對方

2 2 談判盲點

2 A各方何時退出

2 B對方的決策引發連動

2 C對方信息優勢

2 D競爭優勢

2 E 前景成為盲點

2 3 應對謊言與詭計

2 A 不讓對方有說謊的機會

2 B識破謊言

2 C識破謊言之后

2 D用 明智的方法替代謊言

2 4 以弱勝強

2 A絕地反擊

2 B改變談判力的平衡

2 5 剔除負面因素

2 A如何處理非理性

2 B 如果對方真的蠻不講理

2 C 如何處理對方的懷疑

2 D 如何處理對方的憤怒

2 E如何處理對方的威脅和后通牒

2 F 如何保住對方的面子

2 6何時不談

2 1 當時間就是金錢時候

2 2大家都知道你的佳替代方案奇差無比時

2 3 當談判向對方發出錯誤信號時

2 4 當雙方關系可能受損時。

2 6 當你佳替代方案無可替代時