銷售談判策略培訓

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課程大綱

第一單元，銷售談判基礎

1、了解什么是談判，談判，是人們為滿足某種需要所進行的一種語言活動。成功的人不接受“不”為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的。你在商務上或工作上不見得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的。

2、建立信任是談判環節里重中之重，包括坐座位方式，觀察力，如何降低對方的抵觸感，按照對方易接受且喜歡的方式交流。

3、談判中有效掌控談話過程，使我方處于主動地位，通過問話技巧了解對方需求、價值觀，解答對方異議問題。

4、簡單實用的客戶需求：產、銷、人、財、物，圍繞5字展開需求分析
第二單元，銷售談判策略（上）

1、了解采購商和供應商的決策標準，掌握時機獲取機會。

2、了解和掌握談判初級階段能立即奏效的策略，如：為何不對**次報價回應，對方可能采取的應對策略；大驚失色的策略制造不情愿、無法接受的感覺。

3、面對“敵對性”的局面應用yes、but、no的化解方式轉化。

4、通過案例解答做練習，鞏固學習內容。
第三單元，銷售談判策略（下）

1、識別和掌握談判中間階段的策略，識別對方應用虛擬的上級權力機構來拖延和虛晃真相的目的，應用反擊對方“虛擬的上級權力機構”策略化解。

2、學習應用終止談判的4種無沖突施壓絕招，黑臉、白臉策略及反擊策略；.滾雪球策略；遞減成交策略—-魔“數”；“走人”策略及無風險“走人”策略。

3、通過案例解答做練習，鞏固學習內容。