片區管理人員表達和溝通能力提升

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課程大綱

專題一：區域渠道經理自我認知與定位

第一節：片區管理人員需要知道的幾個問題

? 我有什么

ü 訓練有素的人員

ü 品質優良的產品

ü 足以捍衛區域銷量提高的營銷費用和營銷方案

ü 穩定的三級客戶網絡

ü 眾人皆知的品牌

? 我要做什么

ü 整合網絡

ü 整合費用

ü 資源整合與客戶資源開發

? 我怎么做

ü 是調動人員的積極性

ü 明確戰略及規劃

ü 不光要人盡其材，還要物盡其用

ü 提高促銷活動的效果

ü 打造強勢地區以及樣板地區

ü 客戶關系處理

第二節：片區管理人員五大基礎能力

? 營銷策劃能力

? 渠道拓展能力

? 團隊領導能力

? 公共關系能力

? 信息收集能力

第三節：片區管理人員勝任力解析

? 成功根本：謙虛謹慎的為人

? 成功前提：營造一種良好的氣氛

? 成功關鍵：有效的指導和激勵

第四節：片區管理人員職責詳解

? 區域內業務發展

? 區域內渠道管理控制與業務支撐

? 區域內基礎客戶服務工作

? 區域內基礎客戶資料收集與競爭信息反饋上報

? 區域營銷建議與執行

本模塊收益：

幫助區域管理人員明確自身能力要求和職責定位，了解自身的不足和后期的發展定位。

5課時

專題二：有效表達和溝通——從理論到實戰的轉變

**節：有效表達與無效表達

? 有效表達

ü 從說話到聽眾

ü 表達的方式

ü 表達的方法

ü 表達的藝術

? 無效表達

ü 信息不充分

ü 要點不明確

ü 條理不清晰

案例分析與討論：尋找邏輯關系

討論：有效表達所需的信息充分性、要點明確性和條理清晰性如何解讀？

第二節：溝通表達過程中的金字塔原理及其應用

? 金字塔結構概述及應用

ü 金字塔內部結構——縱向關系

ü 金字塔內部結構——橫向關系

? 兩種基本的邏輯思路

ü 論證為什么

ü 歸納是什么

ü 論證和歸納的作用

? 論證的方式

ü 演繹式

ü 動因式

第三節：溝通表達的實戰訓練

? 信息傳導理論基礎

? 信息的獲取——傾聽

? 信息的加工——思考

? 信息的傳達——表達

? 信息的調整——反饋

課堂演練：以“聽”為導，從“想”到“寫”到“說”的魔幻轉變

第四節：溝通表達的技巧點撥

? 溝通的三種方式

ü 仰視溝通

ü 平視溝通

ü 俯視溝通

? 四級溝通的差異

ü 上級溝通

ü 下級溝通

ü 平級溝通

ü 異己溝通

? 非語言溝通八大關鍵點、處理技巧和處理原則

ü 語言

ü 語速

ü 語調

ü 眼神

ü 微笑

ü 動作

ü 手勢

ü 愛好

第五節：渠道管理中常見“疑難”之解

? 積極性低下

? 忠誠度不高

? 能力不足

? 性格與溝通

? 無效溝通的五大核心歸因

第六節：話術體系的建立

? 異議收集

? 異議篩選

? 異議歸類

? 任務分配

? 話術撰寫

? 頭腦風暴終定稿

第七節：渠道管理員管理之“七問”及其話術

? 知道了嗎？

? 掌握了嗎？

? 計劃了嗎？

? 做到了嗎？

? 做好了嗎？

? 用心了嗎？

? 堅持了嗎？