談判高手的情景方法與技巧培訓

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課程大綱

一、談判基本原則和常見錯誤
什么是談判？
談判結果
談判金三角
談判常見錯誤
容易犯的致命錯誤 ：洋為中用
案例：采購李經理通過談判“殺”了30%的價，但是他錯了。
二、談判六步法
1、 第一步：準備談判
基本框架確定的基礎
如何明確你的 BATNA？
如果你沒有BATNA？
改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利）
如何改善我們的 BATNA？
如何確定對方的 BATNA？
如何確定保留價格？
如何確定頂線目標？
如何評估可能達成協議的空間？
如何確定現實目標？
案例：銷售、采購應該怎么做？

2、第二步：制訂戰略
評估與改變談判性格
如何改變談判性格？
供應商和采購定位的4種模式
談判事項與價值評估
哪些因素促使采購方強有勢力？
哪些因素促使銷售方強有勢力？
規劃談判次序
規劃讓步方式
策劃談判初的五分鐘
案例：采購、銷售應該怎么做？
模型：囚徒困境

3、第三步：開局
誰先開頭？
初立場應定在哪？
你如何“回應”對方的初立場？
確定議程
案例：采購應該怎么做？
案例：銷售應該怎么做？

4、第四步：報價和接觸摸底
后報價/出價的條件：
確定報價的起始點
何時決定不報價
聽表現： 如何聽到真話？
如何有效的問：談判中提問的五個作用
練習：FAB
5、第五步：討價還價
討論:為什么要讓步?
如何處理僵局？
第三方干預的形式
向協議邁進
向協議邁進，常見的策略：
向協議邁進，談判中的形體語言
案例：討價還價
案例：銷售、采購應該怎么做？

6、第六步：收尾
制定協議要點
制定協議，如何拿出終出價？
制定協議，談判游戲
保證協議的落實
對談判進行總結
結束談判的8個技巧
案例：采購應該怎么做？
案例：銷售應該怎么做？
三、實戰演練
誰是談判高手？
點評和分析
檢討和制定改善計劃
銷售、采購該如何改善？