經銷商聯合生意計劃訓練

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課程提綱：
第一節 經銷商管理基本功
一、廠商合作的本質認知
1、經銷商不可回避、不可替代
2、廠家業代的角色定位
3、如何理解廠商“共贏”？
4、合作的本質在于“交換”！
二、經銷商管理基本功
1、經銷商合作的六個層級及管理重點：潛在、目標、意向、合作、新變老、小變大
2、克服經銷商的“不關心”，煽動經銷商的合作意愿（基礎方法、SPIN進階）
3、深度影響經銷商的四種方法（高效拜訪、專題會議、生意回顧、創建客戶項目）
4、高效的經銷商激勵（CP）
互動：經銷商管理疑難問題破解
第二節 認識經銷商聯合生意計劃（JBP）
一、認識經銷商JBP
1、JBP是什么？
2、JBP為什么？（核心目的是為了深度影響經銷商）
3、什么時候做JBP？（JBP的機會點）
4、這是一個比較綜合的課題，對業代能力要求也是綜合的
?對生意的理解
?以事實（如數據）為基礎
?結構性的思維能力
二、聯合生意計劃制訂過程
1、下一階段你想做什么？
2、為什么要做這個？（生意回顧，聚焦關鍵問題）
3、這項目會如何開展？（任務分解WBS、過程管理、評估等）
4、需要經銷商方做哪些配合？（是做給經銷商看的！）
三、JBP執行過程的典型誤區
1、數據沙漠
2、觀點孤島
3、銷量回顧
4、自說自話
第三節 經銷商區域生意回顧與分析
一、生意GAP分析
1、生意現狀VS計劃目標
2、自身品牌VS競爭品牌
二、經銷商的業務回顧（定量分析）
1、建立以ROI為核心的KPI指標體系
2、相關指標評估（信息收集）
?銷量、利潤、覆蓋
?營運費用信息
?財務物料與其他收入
?綜合指標
3、設定評估的比較基準
4、設定經銷商的評估計分卡Scorecard
5、經銷商往來賬務管理回顧分析
三、經營過程的回顧分析（定性分析）
1、經銷商網絡開發與維護回顧分析
2、經銷商網絡配送效率回顧分析
3、經銷商網絡終端管理回顧分析
4、經銷商合作過程中資源投入變化回顧分析
5、經銷商在市場秩序維護上的表現回顧分析
6、經銷商對公司市場策略的貫徹執行情況回顧分析
7、經銷商對公司促銷政策的執行效果回顧分析
8、經銷商業務人員管理狀況回顧分析
9、經銷商應對競爭的有效性分析
10最后，關注本年度市場環境的變化
第四節 經銷商區域生意計劃
一、關注經銷商的需求：生存、經營/發展、合作、競爭
二、探尋市場增量的機會
1.垂直增長&水平增長
2.研討：你的生意機會點在哪？
三、制定區域生意提升策略規劃（做正確的事）
四、目標進行多角度分解
五、尋找目標實現的途徑
六、細化實現途徑，制定執行方案
七、制定營銷保障體系（組織、團隊、管理體系…）
八、編制費用規劃
九、編制行動計劃
第五節 經銷商生意計劃賣進與執行
一、賣入前注意事項
1、關鍵是客戶理解的是什么
2、確保這是一次有高層在場的賣入
3、JBP的目的是達成策略上的一致，不能陷入細節討論
二、引起零售商的關注（激發需求）
研討：買手可能的“痛點”
三、概念性銷售技能
1、什么是概念銷售？
2、常用的經銷商溝通的概念
四、通過影響高層解決問題
1、為什么要找高層？
2、高層銷售的注意事項
五、商業方案PPT制作及演示技巧
1、說什么？商業方案PPT制作
2、怎么說？商業方案PPT演示
六、計劃成功執行：跟進、跟進、再跟進
最后，學員疑難問題破解；學員優秀案例分享與點評；