策略性經銷商開發

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課程提綱：
引子：有什么樣的客戶，就有什么樣的市場
第一節、開發經銷商策略思維
一、經銷商不可回避、不可替代
1.如何正解“廠商共贏”？（等價的利益交換）
2.廠商之間，業務人的角色定位（利用客戶的資源做廠家的市場）
3.思考：在此定位下，廠家業務人員與客戶合作該有的表現（素描）
二、開發經銷商策略思維
1.區域市場經銷商結構的規劃
1)從終端業態開始，倒著構建渠道
2)區域渠道結構設計：產品適銷終端及選擇、渠道資源調查、渠道結構設計（寬廣深）
2.與客戶打交道不同階段的工作重點：潛在、目標、意向、合作、老客戶/大客戶…
3.拜訪目標經銷商（我們有意向的客戶）
1)評價經銷商的六個維度，鎖定目標客戶
2)工具：經銷商量化評估表的應用
3)初步拜訪目標經銷商的工作重點
4)選擇你需要的客戶，適合的才是最好的
第三節、準客戶合作意愿促成談判
1.銷售不僅是技巧，準經銷商合作談判考驗你的素養（冰山下的東西）
1)積極、正面、主動
2)誠懇，可信
3)從對方的立場出發引導
4)經驗準客戶的體驗：關注到細節、關注過程
5)懂世故：生意之外的溝通能力
2.獲得準客戶的信任（平臺+溝通過程持續推進+表現技巧）
3.要知道準客戶的心思（對供應商的需求）
1)研討：商貿公司經營的痛點在哪？（產品結構、下線渠道、競爭應對、團隊、資金…）
2)你面對的這個客戶痛點在哪里？（不要拿個錘子，看誰都像釘子）
4.準經銷商合作意愿的激發（SPIN技能激發客戶潛在的合作需求）
1)了解他經營、管理的現狀
2)從中發現一些問題
3)讓客戶意識到這確實是個問題，進而產生壓力（痛苦）
4)擴大這種痛苦（即在強化客戶的需求）
5)提供解決方案（即我們的合作方案）
5.設計與準客戶合作的方案
1)廠商如何合作？（構建渠道職能的各項分工和權責，基于公司經銷商合作）
2)市場如何啟動？（什么產品、走什么渠道、如何鋪貨、如何動銷、廠家的支持…）
6.如何讓我們的合作方案有吸引性？（方案的價值呈現的方法）
1)和我們合作是多么的好？（NFABE說服邏輯）
2)思考：換著角度去說服？（不和我們合作將會多么的“不好”！）
3)創造條件，讓準客戶“體驗”到我們的好
7.準客戶合作意愿的促成談判
1)針對談判的關鍵要素作好準備：實力、共贏……
2)客戶談判必備技巧：談判優勢構建、交換、配套、讓步、拖延/沉默、破局…
3)溝通實用策略：多問多聽少說、厚而不憨、營造環境、動與九天之上……