店鋪掘金之立足門店要業績

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課程大綱：
第一節：業績是唯一信仰
一、一切為了業績！
1.業績是什么？老板要的是利潤，員工要的是銷量，從開始就不在一個頻道上溝通
2.思考：終端團隊缺乏業績意識，會有哪些表現？
二、業績型的老板/店長會做什么？
1.常規的“看店型”店長素描
2.業績型老板/店長15條素描
三、門店業績從哪里來？
1、銷售過程角度看
1)客流量：客流量是立地經營的基礎，品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件；
2)進店人數：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動、增值服務；
3)深度接待率：店內布局與動線設計、迎賓技巧、試穿/體驗服務成效；
4)成交率：需求把握精準、方案設計貼心、異議應對有效、臨門一腳技巧；
5)客單價（連帶率、物單價）：商品結構、出樣、導購連帶銷售技巧、例會強化、考核跟進；
6)重復購買：會員/價值客戶維護、轉介紹激勵
2、銷售流水分解角度看：銷售額=小票數ⅹ客單價……
3、門店業績管控的監控關鍵指標
三、門店業績診斷：數據分析，找短板
四、門店業績提升策略
1.門店可設動資源分述：人、貨、場、營
2.工具：門店業績提升4*6策略表
研討：如何提升客單價？
第二節、業績提升關鍵
一、門店貨品管理
1.門店組貨：供應商管理、訂貨管理
2.貨品結構之“搶推全”策略及動態管理
3.門店貨品的主推
4.門店庫存管理
5.門店如何賣好新品
二、門店貨場管理
1.平效：在有限的空間里傳遞最強的銷售力量（空間管理）
2.門店銷售氛圍的營造
3.門店貨場點檢
三、門店促銷管理
1.案例點評常見促銷形式
2.促銷方案設計的關鍵要素：目的、主題、形式、產品、對象、宣傳…
3.部分案例：
1)如何讓店慶日成為真正的“吸金日”？（提量促銷）
2)對手在促銷，你如何應對？（競爭促銷）
3)那貨大半年沒賣了，你知道嗎？（庫存促銷）
4)因為很久沒搞促銷了！（客情促銷）
5)這店里都沒人，如何做生意？（吸引客流）……
四、門店會員管理
1、從顧客的角度看生意，確定用戶思維：顧客份額+錢夾子份額
2、社群營銷思想及應用：目標顧客畫像、到店之后做什么？體驗、成交、鎖客
3、新會員的招募：自帶流量、引進新品、門店體驗、社群營銷、品牌/口碑、異業聯盟…
4、老會員的維護：會員信息管理、積分、品類交叉激活、消費行為分析、服務/體驗…
五、教導購頂尖的銷售技能
1.導購銷售的三重境界
2.小測試：場景分析：接持顧客
(1)笑迎顧客：構建親和力、建立顧客的信任
(2)了解需求：導購不是導游，探尋需求、引導客戶需求
(3)產品介紹：幫顧客找到她想要的，產品價值塑造的方法，給顧客卓越的體驗
(4)建議成交：談判技能、異議應對話術
(5)謝別顧客：鞏固訂單，增值服務，或期待回頭
六、打造有戰斗力的高績效團隊
1.研討：高績效團隊的基本特征（有核心、有共同的目標、學習型、正能量…）
2.讓團隊更有凝聚力
(1)團隊要有核心
(2)要有共同的經歷
3.營造良好的管理氛圍
4.如何組織員工打一場漂亮的攻堅戰？
讓員工更有積極性（物質激勵+非物質激勵）