流通渠道深度分銷運作精要

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課程大綱：
引子：1—農夫與獵人 ；2—流通渠道運作價值鏈
第一節、市場研究
1.研究區域特點：區域市場基礎信息、競爭品牌信息、渠道資源信息、你在區域的競爭地位
2.發現市場機會：產品結構機會、經銷商開發機會、網點覆蓋機會、終端展示機會、渠道創新機會、促銷機會
第二節、策略規劃
1.目標策略
2.產品策略
3.價格策略
4.渠道策略
5.推廣策略
6.區域“一盤棋”規劃
第三節、客戶開發
1.客戶結構設置策略
2.客戶選擇思路、標準及注意事項
3.客戶開發實戰技能
4.準客戶合作意愿的促成
第四節、終端覆蓋
1.鋪貨率對產品分銷的意義
2.討論：我們產品的銷售終端都還有哪些？
3.經營終端的選擇——網點普查、網點切割、網點分類等
4.鋪貨的十大注意事項
5.終端鋪貨實戰技法
6.快速鋪貨鋪貨策略與方法——時間、頻率、對象、政策、人員、推動、維護
7.討論：終端老板對首次進貨和二次進貨關注點？
第五節、物流配送
1.重新認識物流的重要意義（流速、流量、流向）
思考：為什么批發市場易竄貨？
2.如何送客戶
3.如何送終端（方式/費用/考評等）
第六節、客戶維護
1.廠商關系的定位
2.業務人員的“影響力”
3.討論：你憑什么“管理”你的經銷商？
4.渠道推廣的方法及適用條件：返利、贈送禮品 、積分、壓貨、配額、陳列有獎、工具支持、庫存補差等
5.渠道推廣的戰術設計：產品鋪貨的渠道戰術、新產品上市的渠道戰術…
第七節、終端維護
1.掌控終端模式——業務員固定巡訪
?終端信息調查
?終端分析與規劃
?終端巡訪安排
?巡訪標準工作步驟
?巡訪過程管控
2.終端銷售常見異議及處理方法
第八節、終端生動化及促銷推廣
1.終端上架率及媒體化
2.消費者拉動策略
3.小區推廣活動方案設計
4.終端陳列有獎活動方案設計