銷售目標管理與計劃執行

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課程大綱：
前言：業務人員要靠指標活著的
第一節：區域經營回顧是制訂目標的基礎
(1)結果性指標回顧：銷量、費用、回款
(2)過程性指標回顧：客戶情況、產品結構、網絡、配送、庫存、終端管理、市場秩序、客戶投入、公司市場策略落地、促銷成效、團隊管理、應對競爭、環境變化…
第二節：區域業績提升及目標設定
一、尋找生意增量機會
1.關注競爭份額尋找存量機會
2.關注市場（消費者）容量尋找增量機會
3.分析自身資源（SWOT）
4.工具：區域目標達成的途徑
二、思考：領導給的目標可否商量？
三、目標分解與執行
1.尋找目標可實現的途徑（分解）
思考：區域銷售你在關注什么指標？
2.自我管理能力是目標高效執行的保障
（1）業務精英職業心態構建
（2）自我激勵，抵制不良情緒
（3）做好時間管理：其本質是管理工作內容和精力
3.整合多方資源做目標
（1）思考：如何利用好公司的政策？
（2）如何整合渠道商的資源？
4.目標實現的兩個著眼點：分銷+動銷
四、銷售目標執行過程中的跟蹤檢查
1.上級如何協助下屬執行銷售目標
2.如何推動下屬目標實現？（跟進表現、群眾運動、可視化、過程督導…）
3.跟蹤檢查的目的和方法
4.輔導業務人員高效執行落地
1)做正確的事：直指目標，以終為始
2)正確的做事：步步推進，節點控制
3)注重過程：注重溝通，關注細節
4)給自己施壓：責任感、堅持、速度致勝
5)借助外力，順勢而為：團隊精神、公司/客戶、競爭對手…
5.跟蹤檢查的具體方法：收集信息、給予評價、及時反饋
六、目標管理“復盤”：目標執行成果評估、目標的修正、績效獎懲、績效面談
最后，學員優秀案例分享