母嬰行業會員精準營銷

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培訓大綱：
第一節、對會員管理的關鍵認知
一、會員管理是推動母嬰行業發展的重要動力
二、更有指導意義的“顧客份額“及”錢夾子份額”
三、會員管理六大指標
1.總容量
2.會員結構
3.前端會員占比
4.活躍會員率
5.會員積分有效率
6.核心VIP會員占比
四、健全會員管理體系
1.市場部：引客進店
2.采購部：聚客熱賣
3.營運部：留客消費
五、確立“用戶思維”，深入了解我們的用戶
六、借助品牌商的資源做好會員管理
1.如何向廠家要政策？
2.案例：某奶粉品牌支持客戶媽媽班
七、行商思維，“走出去”做會員管理：店外業務、異業聯盟、寶媽微信群…
八、調動門店四大資源（人、貨、場、營）來服務會員管理
1.引流案例：我要給你送禮物，月月送！
2.大單（客單價）是如何促成的？
第二節、新會員的招募
一、前端會員的招募
1.孕婦會員招募
2.新生兒會員招募
二、競爭對手會員搶占
1.對手在促銷，你如何應對？
2.案例：某奶粉品牌做村訪/媽媽班
三、新會員的招募的八大方法
1.母嬰店，如何成功運作寶媽群？
2.新品牌引進及品類的聯合招募
3.會議營銷招募
4.品牌推廣/口碑營銷招募
5.異業聯盟招募
6.顧客轉介紹
7.醫院渠道招募
8.競爭門店顧客的搶占
第三節、老會員的維護
一、信息化為基礎的會員檔案管理
1.會員基礎信息7項，分析信息3項
2.案例：孕婦配方奶粉精準營銷案例（數據庫）
3.用好會員卡：辦卡、分類/升級、積分清零
二、會員消費行業“四度分類”及精準營銷策略
1.如何區分不同顧客的價值？
2.會員消費行為“四度”分析模型：消費近度、消費密度、消費強度、消費寬度
3.工具：會員“四度”分析，以及精準營銷方案
4.VIP管理方向：把新客變成熟客，熟客變成常客
?案例：從消費近度分層會員，以及維護方法
三、老的會員維護/激活
1.老會員的價值及維護的核心需求
?區別對待會員與普通消費者
?工具：尋找顧客流失的原因
2.案例：微信群發維護會員的問題
3.重點品類重點客戶定量分析回訪
4.老會員定時營銷法
5.交叉品類激活法
?案例：奶粉品類消費交叉分析及會員激活策略
6.充值卡營銷法
四、會員的服務營銷，是母嬰店競爭的底牌
1.會員的服務營銷
?服務是母嬰店的競爭力：與商超、與線上
?母嬰店如何做好服務營銷三步驟
2.會員的體驗營銷
?體驗，是消費心理/行為的趨勢
?如何經營會員的“體驗”