商務談判與客戶開發

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課程大綱
第一模塊：商務禮儀素質訓練

1.現代人為什么學禮儀?

2.第一印象效應的重要性

3.禮儀的核心是什么？

4.如何樹立個人職業形象

5.商務人士形象的基本要求

6.如何建立禮儀和儀表建立良好**印象

7.商務禮儀－言談舉止禮儀

8.如何樹立儀表禮儀

9.如何樹立微笑禮儀

10.如何樹立握手禮儀

11.如何樹立接待禮儀

12.如何樹立坐姿禮儀

13.如何樹立電話禮儀

14.如何樹立電梯禮儀

15.如何樹立溝通禮儀

16.如何樹立拜訪禮儀

17.如何樹立介紹禮儀

18.如何樹立會議禮儀
第二模塊：有效溝通與 商務談判

1. 溝通的定義、目的、過程、方式

2. 溝通失敗的分析

3. 克服溝通障礙的方法

4. 電話溝通技能提升

5. 有效溝通六步驟

6. 如何與客戶溝通

7. 商務談判定義

8. 業務談判要堅持的兩大原則

9. 現代的談判方式（互惠式談判方式）

10. 商務談判的七個成功步驟
第三模塊：客戶開發技能提升

1.解讀行業精準營銷

2.行業客戶的購買流程講解
3.影響客戶決策的關鍵因素有那些？

4.如何經營布局，挖掘市場，定位，分解市場

5.從小市場到大市場，從熟悉市場到陌生市場開拓

6.客戶關系管理

7.應對激烈競爭對手有效策略

8.找到有效客戶信息的九大方法、尋找并分析目標客戶

9.競爭環境下奪取銷售訂單的六個策略

10.開發客戶的五個里程碑和七個有效競爭策略
第四模塊：有效溝通與商務談判

一： 談判基礎體系

溝通的定義、目的、過程、方式

? 溝通失敗的分析

? 克服溝通障礙的方法

? 電話溝通技能提升

? 有效溝通六步驟

? 如何與客戶溝通

? 商務談判定義

? 業務談判要堅持的兩大原則

? 現代的談判方式（互惠式談判方式）

? 商務談判的七個成功步驟
二：商務談判的分析與應對

1、科學理論與實際變數的融合；

2、認知商務談判中的定義和要素；

談判是“欲望”與“條件”的相互轉化；

3、談判技巧是一種應用的工具（人與工具的關系）

4、廣義的談判——布局，造勢與用術

5、談判發生的要件分析

6、群策群力：聚焦談判涉及的能力
三：談判的模型分析

1、風險與利益的均衡

2、商業談判的形式——契約

3、商業談判的策略分類—關系與利益的衡量

4、策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量

5、策略分析：

競爭策略：風險判斷與評估、取舍長期與短期的利益、總體損益的評估、運用競爭戰術、交易范疇的設定、替代方案、讓步模式與計劃、嚴守競爭守則

合作策略：信任基礎、確立合作要素、切忌一相情愿、尋找關鍵點、建構資源而非武器、規避策略與妥協策略

6、商務談判實力的分析與評估
四：談判的結構分析

1、談判的流程

談判的準備階段、開局階段、磋商階段、僵局處理、協議促成階段

2、談判的人的結構

談判的對象、對方的決策環境、對方的利益與目的、決策過程與時間架構

個人利益與整體利益的平衡、顯性利益與隱性利益的判別、談判的中的第 三者協助對手進行內部談判

3、準備階段的解構

3.1、確定談判的目標

3.2、正確的談判心態.

3.3、談判信息的收集與整理

資料的概念與屬性、資料的種類與分類、資料的真實性判定

3.4、尋找共同點與差異點

3.5、談判的團隊構成與任務區分

3.6、談判天平上的砝碼-評估雙方實力

3.7、確定總體戰略與計劃
五：談判的辯論技巧

1、經營你自己突顯自我魅力 、強化你的交往價值

2、經營雙贏關系

辨識對方利益的構成形式、辨識對方所處的局勢、換位思考、雙贏思維

3、良好的開局

4、影響開局的氣氛因素

5、建構有利的情勢

6、客觀證據與主觀判斷

7、如何應付對方的惡劣態度

8、暗示與回應暗示

9、掌握談判主動性和節奏

10、識別談判中的困境

如何清除對抗、如何打破僵局、如何扭轉
六、雙贏談判的策略制定與實施

1、角色策略

2、時間策略

3、議題策略

4、減價策略

5、權利策略

6、讓步策略

7、地點策略