工業品大客戶營銷與商務談判

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第一部分、行業當前營銷環境現狀分析

一、行業當前營銷環境現狀分析

二、 行業當前市場營銷存在的問題

三、 競爭手段的同質化

四、 營銷模式的同質化

五、 新的銷售環境，市場競爭更為激烈

六、 現在，我們遇到了更多的競爭對手，

七、 不斷威脅我們的市場

八、 不斷搶奪我們的客戶
第二部分、大客戶開發與銷售謀略

一、知己知彼

1、我們銷售的是什么

2、我們的優勢是什么

3、我們的不足是什么

4、誰是競爭對手

5、客戶是誰

6、客戶為何會選擇我們

二、不戰而勝

1、三種不同層次的競爭

2、三種不同方式的競爭

3、整合資源，確立優勢

4、鎖定目標，不戰而勝

三、大客戶銷售的特點

1. B2B行業大客戶銷售的特點

2：大客戶的購買流程

3：影響大客戶購買決策的關鍵因素

4：采購利益圖分析
大客戶開發案例介紹：

學習行動演練：知名案例講解和分析啟發(學以致用)

在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時間：10分鐘
第三部分、行業大客戶實戰營銷技能提升

一、客戶信息開發11種策略

1、媒體廣告 2、展會 3、親友介紹 4、老客戶轉介紹、5、關系網絡 6、俱樂部 7、網上論壇 8、異業聯盟9、名單電話 10、促銷活動 11、同行介紹 12、電話接聽
二、客戶類型分析

按性格類型劃分

（1）、理智穩健型 （2）、感性沖動型 （3）、優柔寡斷型 （4）、借故拖延型 （5）、沉默寡言型 （6）、喋喋不休型 （7）、畏手畏腳型 （8）、斤斤計較型 （9)、盛氣凌人型
三、了解客戶購買需求與客戶心理活動

（一）、公司客戶需求全面分析

1、如何全面掌握客戶的信息？

2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求？

3、如何探聽客戶的采購預算？

4、如何了解客戶的決策情況？

5、如何判斷客戶的市場認知？

6、如何讓客戶需求快速升溫？

（二）、公司客戶心理活動分析

1、客戶心理的5W2H和五種角色

2、購買決策的5個階段

3、公司顧客購買7個心理階段

4、公司顧客購買2大心理動機

6、購買者行為分析
四：客戶接待技能訓練

（一）、上門接待階段

1、“客戶到，歡迎光臨”

2、**次引導入座

3、業務寒暄

（二）、參觀工廠、展示區介紹技巧
五：電話行銷技能提升

一、電話行銷法則：

二、電話接聽技巧

三、電話跟蹤技巧

四、電話邀約技巧
六：建立客戶信任感

1、贊美技巧 2、聆聽技巧 3、提問技巧

贏得客戶信任的**步—客戶拜訪

一、初次拜訪的程序

二、初次拜訪應注意的事項：

三、再次拜訪的程序：

四、如何應付消極反應者

五.要善于聆聽客戶說話

1、多聽少說的好處

2、多說少聽的危害：

3、如何善于聆聽

七：商務談判之道-客戶開發技能提升

1：客戶商務談判開發關鍵階段—建立里程碑

2：商務談判失敗客戶開發的六大原因：

3：商務談判銷售禮儀和儀表建立良好的**印象

4：商務談判拜訪客戶前的準備工作

5：商務談判準備和客戶溝通內容準備—6W2H

6：商務談判客戶、項目、競爭資料調查內容

7：目標工業品客戶的商務談判開發拓展之動作

8：商務談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關鍵、

9：確定商務談判拜訪計劃、客戶調查、登堂入室、拜訪客戶前的準備工作、

了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶
大客戶開發案例介紹，開發客戶案例講解；

學習行動演練：知名案例講解和分析啟發(學以致用)

了解或挖掘需求的具體方法

1、客戶需求的層次

2、目標客戶的綜合拜訪

3、銷售員和客戶的四種信任關系

4、挖掘決策人員個人的特殊需求
第四部分：針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略

1、傳統銷售線索和現代銷售線索

2、什么是SPIN提問方式

3、封閉式提問和開放式提問

4、如何起用SPIN提問

5、SPIN提問方式的注意點

第五部分：大客戶精準營銷能力提升
1：精準經營能力市場細分的基本概念與STP營銷把控能力提升

案例：精準經營能力經典案例的市場細分案例解讀

2：精準經營能力市場細分變量的運用方法

3：精準經營能力目標市場的選擇、市場定位：市場定位分析

學習行動演練：知名案例講解和分析啟發(學以致用)

4：如何具體推薦產品

一、使客戶購買特性和產品特性相一致

二、處理好內部銷售問題

三、FAB方法的運用

四、推薦商品時的注意事項

1、不應把推銷變成爭論或戰斗

2、保持洽談的友好氣氛

3、講求誠信，說到做到

4、控制洽談方向

5、選擇合適時機

6、要善于聽買主說話

7、注重選擇推薦商品的地點和環境

五、**助銷裝備來推薦產品

六、巧用戲劇效果推薦產品

七、使用適于客戶的語言交談

1、多用簡短的詞語

2、使用買主易懂的語言

3、與買主語言同步調

4、少用產品代號

5、用帶有感情色彩的語言激發客戶

八：商務談判之道-如何解除客戶異議

一、客戶異議的種類

1、真實異議 2、假的異議 3、隱藏異議

二、異議原因分析

1、誤解 2、懷疑 3、習慣 4、欠缺

三、處理異議的四大原則？

四、如何解除客戶抗拒點和異議談判6大步驟

五、客戶異議5大處理技巧：
九：商務談判之道-客戶價格談判

**單元：客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）

一、殺價：二、守價：三、議價、四、放價

第二單元：商務談判溝通技巧、商務談判的六大技巧、商務談判方法

第三單元：成交信號識別技能提升；幫助客戶建立公司認同認知的6種方法、SPIN策略

第四單元：你用什么辦法防御競爭？投標前的準備與策劃、設置壁壘、促進成交事宜，奪取銷售訂單的策略；
十：客戶服務技能提升

1、優質服務的重要性

2、四種服務類型分析

3、如何處理客戶的抱怨和投訴

4.客戶服務管理的十一大系統

5.建立客戶關系的七個方法

6.維護客戶關系的三大要素

7.四種不同性格客戶關系中應該怎樣應對？

8.關鍵客戶人員的關系處理、靈活處理客戶關鍵人員的需求，

9.不同類型客戶的應對策略、客戶服務中處理異議的技巧、建立利益鏈接、

10.客戶關系的維護與發展 、客戶關系發展的五個階段、客戶價值分析、制定銷售方案、、提升客戶關系。

11.客戶滿意度、忠誠度、期望值服務技能提升

12.客戶回訪服務，處理客戶不滿的原則和技巧

第六部分：大客戶銷售人員的自我管理和修煉

一、時間管理

二、成功銷售人士的自我修煉六個“自”訣

1、自信 2、自發 3、自省 4、自強 5、自律 6、自始至終