客戶心理學與高效溝通技巧

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課程大綱：
第一講、新時期的精準客戶營銷
一、快速變化的市場
二、高端客戶銷售的特點
三、高端客戶銷售的關鍵
◇ 發展關系
◇ 建立信任
◇ 引導需求
◇ 解決問題
四、客戶的購買環境
五、不同客戶購買環境下的銷售策略
第二講、客戶營銷心理學——購買心理與行為分析
一、銷售心理與行為分析
◇ 客戶為什么會購買？
◇ 成交的核心要素
◇ 促成購買的核心
二、如何了解客戶心理？
◇ 動機理論
◇ 榜樣的力量
◇ 關鍵按鈕
◇ 高成交率模式解析
三、專業銷售人員的價值主張
◇ 消費心理與消費行為的關系
◇ 不同客戶的消費流程與專業銷售流程
◇ 案例研討－客戶個性分析
四、客戶需求狀況
◇ 完全明確型
◇ 半明確型
◇ 不明確
五、客戶的感知模式
◇ 不同感知模式的特點
◇ 不同知感模式的對應方法
實作演練
個案舉例
第三講、高端客戶營銷技巧
一、以『客戶需求』為導向的銷售心法
◇ 傳統式與顧問式銷售的不同
◇ 咨詢式的銷售技巧
二、發掘更多潛在客戶的方法
◇ 如何開發更多的客源
◇ 如何接近你的潛在客戶
三、確實掌握客戶購買動機
◇ 客戶類型分析與應對技巧
◇ 客戶購買的四大心理階段
四、激發購買意愿的技巧
◇ 打動人心的產品解說技巧
◇ 成功的商談技巧 處理客戶的反對異議
五、闡述并強化客戶購買欲望
◇ 獲得競爭優勢
◇ 對“產品和服務”進行競爭力分析
◇ 制定競爭展示方案
◇ 確定長處與不足并做到揚長避短
◇ 克服競爭威脅
◇ 巧妙地將自己與競爭對手進行比較
六、產品呈現技巧
◇ 如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
◇ 金字塔原理與倒金字塔原理
◇ 關聯性陳述
◇ 非語言呈現技巧
七、獲得客戶反饋的方法（討論）
◇ 處理客戶反饋的過程（討論）
◇ 客戶異議處理（分享與討論）
◇ 購買影響力識別與處理技巧
八、獲得承諾
◇ 何時及怎樣獲得承諾（討論）
◇ 客戶不愿做出承諾的情境處理
◇ 跟進的溝通技巧
九、成交技巧
◇ 快速成交的7個要訣
◇ 成交締結的11項技巧 邁向成功銷售之路
第四講、高效客戶溝通技巧
一、溝通是“心”與“理”的博弈
◇ 溝通重在溝“心”
◇ 笑：有笑才有“效”
◇ 看：先看才能“侃”
◇ 聽：能聽才得“挺”
◇ 問：會問才多“聞”
◇ 說：巧說才顯“爍”
◇ 換位重在“移情”
二、客戶的個性模式分類與溝通
◇ 表現型溝通模式分析
◇ 思考型溝通模式分析
◇ 指導型溝通模式分析
◇ 親切型溝通模式分析
第五講、課程回顧與互動答疑