支行網點綜合產能營銷模式實戰訓練營

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第一部分： 營銷工作坊
第一講：成竹在胸-情景營銷基本做操工具學習
一、信貸產品營銷八步：
1、信息收集，
2、需求研判，
3、邀約洽談，
4、開場白，
5、對接需求，
6、共商方案，
7、明確計劃，
8、擴大合作。
以案例帶動學員理解八步法：中小物流企業營銷八步示范
二、產品營銷話術
三、產品貸款條件剖析
四、 客戶異議處理六法：
1、問題二分法，
2、矛盾置換法，
3、以退為進法，
4、太極處理法，
5、設身處地法，
6、臨門一腳法，
四、 客戶引導 SPIN，產品路徑圖展示
案例：連鎖超市老板的痛點/貸款需求分析
工作坊：各組根據所選產品設計 SPIN 話術邏輯圖

第二講：情景案例
一、給情景案例，產品對應的六個情景案例發布
全力助推城農商行人才培育與業務發展
1、提取情景案例中目標客戶的特征信息
2、情景案例掛圖法分析：找到客戶可能的異議問題
3、結合老師調研總結的異議問題，確定小組情景案例中客戶 3 個異議問題
二、 確定情景劇情
將 3 個客戶異議編排進會話營銷節奏中，寫進《情景營銷會話記錄表》
案例：客戶第一個問題辦理不方便，繁瑣；第二個利息高；第三個辦理條件高
三、 編寫話術
1、 話術設計避免掉進十個坑：一味專業結果鬼話連篇，聽不懂
2、整合 NFABE 話術和 SPIN 話術基于 3 個異議問題設計情景營銷會話
3、 小組優化優秀話術
四、世界咖啡+六頂思考帽
1、不同小組之間項目檢查，挑問題，給建議，取真經
2、各小組取經后立即著手優化情景營銷話術。
案例分析：變被動為主動的營銷話術，看招行小微客戶經理是如何從擴戶到信貸等全業務營銷
工作坊圓桌會議：力求真實自然，符合實際營銷需要，拿掉話術過多演繹，保留真實有效部分

第三講：場景通關
一、全產品場景+話術匯報
1、 分小組 Word 版《產品場景工具》呈現小組任務產品的場景及對應話術
2、全員對練 產品場景話術：一對一，一對多訓練產品場景話術
二、全員從 產品中抽選1個產品通關
1、分行業務部領導或者產品經理參與通關，安排每個小組一位通關關主（組長做備選）
2、老師與關主交流通關要求、扮演角色、考察重點、記錄通關過程和成績
3、全員分組到關主處通關，自愿排隊，不過關繼續通關，但要變換產品，直至通關
三、全員通關總結，發布通關成績，點評通關表現，點評后續實際營銷核心情景和技能

第二部分：支行網點綜合產能提升營銷流程導入
一、崗位職責
在網點層面對涉及對公業務的所有崗位，囊括了網點金融業務負責人、客戶經理、大堂經理、對公柜員、理財經理等，進行標準化的流程優化
1、明確各崗位職責分工與定位
2、基于聯動營銷與交叉營銷，建立各關鍵崗位的營銷流程；
3、基于流程構建各崗位配套的營銷及管理工具；
4、為各崗位建立對應的考核指標
通過以上四個關鍵要素，建立起真正具備營銷功能的流程規范，使網點的對公營銷功能得到有效發揮。

二、工作流程
1、明確批量拓戶與金融業務價值度提升目標
● 簡要說明公司業務營銷的特性
●強調同零售運動外拓模式的本質差異
●擴戶提質分戶與管戶的重要性與做法要點
2、企業客戶一對一營銷三板斧。
●電話營銷
●話題切入
●關系識別
3、重點關系批量獲客渠道（商會、協會、會計記賬公司、政府一站式辦事窗口部門：稅務、海關、民政、教育、工商、財政等）
4、全方位多維度搜集拜訪客戶信息，重點從 “三鏈”—-產業鏈、價值鏈、關系鏈的角度分析當日預約客戶精準營銷的策略要點；并依據分析的精準營銷要點，擬定并執行面訪營銷流程與動作
5、制定營銷方案以及話術
●梯度配置本行重點金融產品與服務
●識別金融服務與非金融服務的營銷影響權重
●營銷商機捕捉與客戶關系黏性提升的落實抓手