大變局下的商業模式頂層設計與創新

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課程大綱
第一天
第一部分：平臺模式
前言：從兩場著名的賭局說起
賭局一：2012年12月王健林VS馬云
賭局二：2013年12月董明珠VS雷軍
“互聯網+”VS“+互聯網”
一、互聯網的基本理念
（一）什么是互聯網思維？
（二）互聯網的三大特點
1、去邊界化
2、去中心化
3、去中介化
（三）互聯網的基本商業邏輯
用戶價值=創造價值（設計+制造）+傳遞價值（信息流、資金流、物流）
二、去中介化的渠道革命
案例：小米盒子背后的商業邏輯
案例：京東和蘇寧之爭
（一）渠道變革思維一：免費思維
1、基礎免費，增值收費
2、短期免費，長期收費
3、免費體驗，其他收費
4、硬件免費，軟件收費
5、C端免費，B端收費
（例：打火機如何降低成本）
思考：四川航空的資源整合模式
（二）渠道變革思維二：平臺模式
視頻：馬云遼寧衛視視頻
1、平臺模式的基本構建方式
（1）價值體驗：找到你能夠為別人提供的服務內容
（2）盈利模式：劃清“誰付費”、“誰補貼”雙（多）邊關系
（3）制度體系：設計一套吸引流量、提升用戶粘性的生態機制
（4）構筑生態圈：構建龐大生態系統，“販賣”人脈資源
2、平臺模式對渠道帶來的沖擊
（1）沖擊信息流
（例：中國鋼鐵現貨網模式）
（2）沖擊資金流
（3）沖擊物流
綜合案例解析：我們團隊策劃的陜西最大民營企業東嶺集團“鋼谷電商”三個月融資1.4億元人民幣的“互聯網+鋼鐵”轉型案詳解
第二部分 大數據模式
一、去中心化的產品數字化革命
（一）產品變革思維一：個性化（用戶主權）
1、個性化（C2B）——用戶主權
（1）個性化定制
（例：一個也能定制的礦泉水瓶）
（2）柔性化生產
（例：戴爾電腦）
（例：紅領服裝）
（例：豐田汽車的零庫存）
（例：B2B淘工廠模式）
（3）社會化營銷
（例：小米的用戶參與感營銷）
2、單一化（專注）——打造爆款
（1）好不好：是否是百分百誠意做產品；
（2）值不值；能否給客戶一共有誠意的價格；
（3）聽不聽；是否愿意傾聽客戶對產品的意見；
（4）改不改；聽了以后時候愿意更新迭代。
（例：羅永浩的錘子手機）
3、情感化（逼格）——粉絲情結
（例：小米——為發燒而生）
（例：蘋果——跟著我改變世界）
（例：錘子——天生驕傲）
二、去邊界化的大數據服務
（一）什么是大數據？
（二）大數據的商業意義
1、挖掘用戶行為數據和潛在需求
（1）表象數據
（2）心理數據
（3）性格數據
2、開展精準化、低成本營銷
3、提高工作效率和服務質量
4、變革商業模式，引領時代潮流
（1）數據資產化
（2）制造服務化
（例：汽車制造商僅僅是生產汽車的嗎？）
（例：服裝生產生僅僅是生產服裝的嗎）
（3）生產智能化：云計算+3D打印+傳感技術
（例：智能家居）
（例：可穿戴設備）
（例：無人駕駛汽車）
（例：3D打印）
第二天
第三部分 社區團購模式
一、為什么要做社區團購
（一）做社區團購的重大意義
1、近距搶客：近距離搶奪其他零售企業的客戶
2、攫取數據：深度獲取小區居民的行為數據
3、區塊鏈接：打造社群區塊鏈形成信用共識達成長尾盈利變現
（二）社區團購的盈利模式
1、網上銷售收入
2、收取交易傭金
3、VIP會員卡
4、廣告費用
5、商戶品牌推廣
二、社區目標居民用戶畫像分析與行為數據收集
（一）社區團購目標對象是誰
1、年輕人：解決時尚、游戲、相親等痛點
2、親子家庭：解決如何更有意義地在周末陪伴孩子的痛點
3、家庭主婦：解決高端社區家庭主婦內心不安全感的痛點
4、老年人：解決老年生活無聊寂寞無人陪伴和關心的痛點
（二）社區的目標客戶群需求分析與用戶畫像
1、客戶需求數據分析的誤區
（1）企業常常拿“收入”作為客戶劃分的第一標準；
（2）企業常常拿“年齡”作為客戶劃分的第二標準；
（3）企業常常拿“性別”作為客戶劃分的第三標準：
2、客戶正確的用戶畫像參數
（1）年齡：每5歲就是一個年齡差
（2）性別：男性思考問題與女性截然不同
（4）標簽：向微信朋友圈一樣給用戶貼上一個符號
（5）職業：客戶從事什么樣的職業與購買習慣有關
（6）收入：主要消費能力在一個什么樣的檔次
（7）調性：喝茅臺的與喝江小白的并不只有收入上的差別
（8）喜好：這類人群常常出沒在哪些場景
（9）消費習慣：他們看重品質、價格還是小恩小惠
3、社區客戶的消費驅動力分析
（1）需求驅動型客戶
（2）價格驅動型客戶
（3）體驗驅動型客戶
（4）情感驅動型客戶
4、找到用戶的行為動機
（1）紅色性格用戶的購買動機與銷售對策
（2）藍色性格用戶的購買動機與銷售對策
（3）黃色性格用戶的購買動機與銷售對策
（4）綠色性格用戶的購買動機與銷售對策
PS：工具
（一）社區居民數據分析表
身份數據：姓名、年齡、籍貫、職業、家庭結構
個性數據：興趣、愛好、專業、性格
消費習慣數據：常常去的場所、消費側重點
（二）四象限分類法
1、劃分標準：購買力（單次金額、總金額）+忠誠度（購買頻次、活躍度高：社群活動參與度、分享轉發活躍度）
2、分類名稱：鉆石客戶、黃金客戶、白銀客戶、爛鐵客戶
（三）簡易標注法
1、字母代表消費額度
2、數字代表購買次數
3、皇冠代表VIP會員
4、買過的產品、產品用途、生日、電話號碼、興趣愛好
三、社區團購產品SKU結構設計
（一）社區團購的選品策略
1、高品質
2、高顏值
3、強體驗
4、明特色
（一）產品的SKU結構設計
1、引流款：廣眾、剛需、高頻、低價、易傳播、精分客群
2、利潤款：高毛利、多賣點、易轉化
3、品牌款：高端、高顏值、體現身份
4、福利款：實用、耐用、常用
（四）產品“四點營銷設計法”
1、痛點：你有病
2、賣點：我有藥
3、爽點：吃完以后有療效
4、癢點：立刻、馬上、必須要買
四、新客戶引流——社區團購客戶新客戶吸粉暴增與極速百倍裂變
一、利益引流法
（一）形式：產品利益、服務利益、優惠利益、課程衍生品（資料包）
（二）方法：
1、線上：拉人進群得、拉我進去得、群滿多少人得（或紅包雨）
2、線下：提供售后服務掃碼、辦卡掃碼、集贊掃碼、活動拍照掃碼
二、課程引流法
（一）知識技能類課程
（二）生活百科類課程
（三）情感交流類課程
（四）親子教育類課程
（五）產品使用類課程
三、混群引流法
（一）添加哪些人
1、喜歡發言的人
2、喜歡發紅包的人
3、喜歡為別人點贊的人：鮮花、笑臉、大拇指
4、脾氣好的親和力強的人
（二）如何曝光自己
1、發紅包雨：大紅包、紅包雨、專屬紅包、補充紅包雨、補充群主簽到紅包
2、發經典語錄、觀點、創意思維、技術流
3、別人講話你點贊
4、參與活動植入廣告
5、收集課堂筆記
6、熱心幫助別人
（三）加別人微信說什么
1、打招呼：認識你很高心，多多關照
2、多贊美：你在群里說的太好了，我都成了你的粉絲
3、送溫暖：你剛在在群里要的東西，我有發給你
4、傍熟人：你好我們都是某某老師的學員，多多交流
5、裝助理：我是某某的助理，課程筆記有需要嗎？
（四）與新客戶搭訕的六大必殺技
1、興趣法
2、快回法
3、贊美法
4、幫助法
5、求助法
6、合謀法
四、異業引流法
（一）到別人的魚塘釣魚
（二）別人到你的魚塘釣魚
（三）合成異業禮品大禮包
五、O2O引流法
1、進群送禮，線下領取
2、任務送禮，線下領取
六、老帶新引流法
（一）魚餌如何設計
1、感性體驗的產品
2、理性的產品信息
3、第三方客戶見證
（二）魚餌營銷法的七種拓客方法
1、金卡報名法
2、售后截圖法
3、魚餌分送法
4、ABC拼湊法
5、答題拓客法
6、情感傳播法
7、線下活動法
思考：想一想你應該去誰家的魚塘撈魚？
（三）魚餌營銷四部曲的操作流程
1、第一步引流：撒出魚餌，給予誘惑
2、第二步獲息：獲取客戶數據和信息
3、第三步傳播：產生良好的客戶體驗，自主傳播
4、第四步追售：形成溝通線，為追售創造機會
五、老客戶復購——社區團購老客戶復購轉化率提升策略
一、鎖鏈營銷的重要意義
（一）增加客戶粘性，提升忠誠度
（三）降低客戶的選擇風險
（三）增加復購頻次
二、鎖鏈營銷的十種鎖客方法
（一）新品體驗法
（二）抽獎牽掛法
（三）敲章兌獎法
（四）集卡兌禮法
（五）積分升級法
（六）大力贈券法
（七）充值立減法
（八）每月返還法（逢號領禮法）
（九）社交懸念法
（十）場景感動法
三、鎖鏈營銷四部曲的操作流程
（一）明確鎖定客戶，了解客戶的購買能力
（二）抓住用戶心理，設計重復購買的活動
（三）找到一個由頭，讓用戶愿意與你溝通
（四）通過重復購買，讓用戶記住你的微店
四、提高客單價的方法
（一）加價法：加1塊錢得什么
（二）湊單法：湊到400減多少
（三）充值法：當客戶辦卡的四大法寶
（四）折價法：第二個半價
（五）疊加法：買兩個，享受8.8折
六、粉絲養成——社區團購老客戶如何乘勢變成超級粉絲
一、微信服務三個基礎動作——服務=幫助+關心+關注
（一）幫助：幫助對方解決問題
（二）關心：多噓寒問暖，少談業務
（三）關注：關注對方所關注的事情
二、針對不同客戶的服務套路
（一）對于剛下單的客戶
1、暫緩收錢
2、表示感謝
3、發個紅包
4、告知物流
5、轉發贈品（學淘寶的好評送贈品）
（一）對于已經購買的客戶
1、創造驚喜
2、教學拉群
3、售后回訪
4、順勢推薦
5、復購理由
（三）對于抗拒購買的客戶
1、心態輕松：總之他不買你要比買了還要客氣
2、準備資料：準備好產品的百問百答
3、營銷話術：我很同意、我很感謝、我很尊重
4、反問策略：問題式提問、暗示式提問、成交式提問
5、成交策略：九大心理學成交必勝訣
（1）對比策略——不怕不識貨，只怕貨比貨
（2）評估模式——女孩子相信是否要帶女伴
（3）折中效應——不知是中國喜歡中庸之道
（4）沉沒成本——人們為什么總停留在過去
（5）損失規避——敢不敢冒險，會不會說話
（6）稟賦效應——敝帚為什么自珍
（7）心理賬戶——錢和錢是不一樣的
（8）交易效用——網購為什么瘋狂
（9）錨定效應——好的起點是成功的一半
（四）對于售后投訴的客戶
1、認真聆聽：是是是、對對對、好好好
2、真誠道歉：這是我的錯
3、善于補過：補償是建立信任的最佳方法
三、服務的最高境界——感動客戶
（一）感動的核心：超出客戶的預期
（二）超出預期的：比預期的便宜、比預期的快、比預期的周到、比預期的完美
（三）感動營銷的三個關鍵點
1、創意：你的感動服務沒人做過嗎？
2、驚喜：你的感動服務是客戶意想不到的嗎？
3、定制：你的感動服務是天下無雙獨一無二的嗎？
（四）感動的五大小技巧
1、配品法：你的配品是否用心了（實用、常用、耐用）
2、情感法：你的文案是否扎心了（包裹里附送感謝信）
3、訂制法：你的禮品是否暖心了
4、紅包法：你的紅包是否稱心了
5、打包法：你的包裹是否安心了
（五）贈品如何設計
1、設計原則：實用、常用、耐用
2、贈送策略：套裝拆單、互補關聯、異業禮包
3、贈送條件：加錢贈送、做事贈送、限時限量、無憂承諾）
七、VIP客戶維護——社區團購老客戶如何乘勢變成超級粉絲
一、分級：塑造一種榮耀感
二、打賞：塑造一種統御感
三、鉆展：塑造一種認同感
四、訂制：塑造一種獨特感
八、團長招募——互動性活動策劃與長效客戶激活
（一）團長人選定位
1、寶媽
2、樓長
3、微商
4、便利店店長
5、物流傳遞站站長
（二）撰寫團長招募廣告
1、吸引：我們能帶來什么回報
2、身份匹配：我們需要招募什么人才
3、增強信心：我們能提供什么幫助
4、認同感：我們是什么
5、遠景規劃：未來我們走向哪里
（三）招募廣告投放渠道
1、當地貼吧、QQ群、微信群、朋友圈
2、本地新媒體平臺、KOL、求職網站
3、當地團長線上推薦裂變
4、微商發展
5、平臺直接對接社區門店、物流配送驛站
（四）召開面談會
1、介紹公司情況與產品
2、講解分利制度
3、互問互答
4、詢問潛在團長的優勢
5、簽訂試用合同
PS：附送《團社區團購長合作協議》文本
（五）舉辦一場社區團購地推活動
1、與小區物業談判技巧詳解
2、乘機讓居民熟悉團購的流程
3、乘機讓居民體驗一次產品優勢
4、乘機加社區居民微信
5、乘機宣傳招募團長
（六）團長培訓與精英團長孵化計劃
1、平臺背書
2、打造團長個人IP
3、團長社群運營培訓
4、團長KPI獎懲制度
5、團長關懷體系

第四部分 社群營銷模式
一、社群運營——超強勢社群打造與運營體系構建
（一）定調性——你的社群IP態度是什么
1、IP形象
2、IP態度
3、IP可視化
4、IP廣告詞
（二）定主題——你的群到底是干什么的
1、如何取群名：
（1）領袖型：吳曉波頻道、羅輯思維
（2）用戶型：米粉群、紅伶會
（3）行為型：拆書幫、愛跑團、筆記俠
（4）廣告型：聽課就上紫牛君
2、社群目的：提升認知、獲得成長、增長見聞
3、社群主題：產品有關、客戶想要、患難與共
（三）定規則——你群中的規則是什么
1、群定義：你的群是干什么的
2、群公約：發廣告、亂槍紅包、私加好友
2、群制度：懲罰措施、獎勵制度
（四）定動作——你的群每天的固定動作是什么
1、每日關懷：早晚安問好、天氣預報、節假日祝福、路況限號、今日看點
2、每日任務：每天的打卡任務
3、群周計劃：周二（福利日）、周三（知識日）、周四（娛樂日）
4、閃群活動：每日一問、紫牛開會
（五）定編制——你群的核心人員的崗位職責是什么
1、群領袖：包裝一個群領袖
2、群托：幫助種草
3、編制：核心運營團隊、大腦運營團隊、小助手團隊
二、活動策劃——互動性活動策劃與長效客戶激活
一、社群的三大種類
1、裂變快閃群
2、會員活動群
3、核心客戶群
二、社群活動設計的5大要素
1、主題性：你的活動有意義嗎、能勾起用戶的吸引力嗎？
2、娛樂性：你愿意聽一場講座還是看一場電影？
3、參與性：你愿意聽教練教你游泳還是自己下水試一試？
4、傳播性：是什么打動你讓你將活動自主自發的傳播出去的？
5、延續性：你的活動是打一槍換個地方還是一以貫之進行下去？
三、線上社群活動微沙龍全流程
（一）微沙龍活動全流程
1、第一步：發海報
（1）海報設計買點清晰
（2）文案突出紅包雨返還
（3）至少發3-5天預熱
（4）單群首發人數不超200人
2、第二步：進群開場
（1）發布公告與會前預熱
（2）主持人暖場介紹活動流程
（3）以連續報數方式炸出在線人員
（4）預告尾聲答題與紅包雨
3、第三步：活動進行
（1）精彩內容分享與群托起哄：三段式場景法
（2）引流款產品廣告植入
（3）群托帶頭提問促進銷售
（4）使用各種上述的營銷套路
4、第四步：活動結尾
（1）用接龍的方式公布下單者名單
（2）宣布問題進行搶答：答題法
（3）再下一陣紅包雨
（4）結束活動表示感謝
（5）三天后解散裂變快閃群
5、第五步：建立會員群
（1）建立會員服務群：下單者+對群感興趣者
（2）做好客戶回訪：寫信
（3）整編群員，修改昵稱
（4）開展每日、每周、每月社群動作
（二）發紅包的小技巧
1、發紅包的意義：活躍氣氛、新人報道、激活群員、宣布喜訊、打賞個人、發小廣告
2、發紅包的技巧：
（1）意義：師出有名，要有價值
（2）頻次：要么夠大，要么夠多
（3）時間：固定發布，形成習慣
（三）社群打卡
1、打卡的意義：遵守一種承諾、表達一種態度、養成一種習慣
2、打卡的制度：
（1）積分制
（2）押金制
（3）懲罰制
（4）PK制
3、打卡的形式：晨練、精致早餐、魅力女性精致生活、閱讀研習社、穿衣搭配、親子日記和寶寶的穿衣、曬化妝
（四）社群種簡單的互動游戲
1、紅包接龍
2、擲篩子
3、猜謎
4、繞口令
5、答題有獎
（工具：包包部落小程序）
四、會員服務群激勵的4大絕招
（一）分級：塑造一種榮耀感
1、分級標準（雙向積分）：活躍度+購買力
2、積分細則：社群中每一個動作對等積分+購買產品的對等積分
3、評級周期：多久評一次級
4、定級取名：給每一個象限取一個好聽的名字
（例：愛家裝修社群的積分細則）
（二）打賞：塑造一種統御感
1、積分：給第一象限的會員設定專屬積分兌換禮品
2、折扣：不同象限的人可以獲得異業聯盟的折扣是不同的
3、紅包：過年過節的時候給第一象限的人發紅包
4、服務：廳堂服務+社群活動專屬服務
5、資源：物品資源+人脈資源
（三）鉆展：塑造一種認同感
1、做海報
2、寫專欄
3、易拉寶
4、活動中的配飾
（四）訂制：塑造一種獨特感
1、天下無雙、獨一無二才叫定制
2、定制形式：杯子、蛋糕、相冊、紅酒等
練習：請組織一場社群活動并激勵你的社群會員
（案例：羅源農商行愛家優樂購社群運營全流程解析）
（案例：盒馬鮮生親子教育家社群運營全流程解析）
六、線下活動策劃八部曲全流程
（一）第一步：發邀請函
1、電子版海報：活動內容+時間+福利
2、紙質邀請函：尊貴、大氣、上檔次、傳播性
（二）第二步：準備物料
1、企業的物料
2、異業聯盟的物料
（三）第三步：流程規劃
1、時間：多選周六下午14：:00—17:00
2、流程：梳理活動流程，突出活動五個性
3、負責人：落實責任人，每一項責任人只能有一個
4、注意事項：把有可能會發生的問題想周到
（四）第四步：活動開展
1、先開展異業聯盟的活動
2、后介紹企業的產品
3、對線上購買了引流款的客戶重點推薦
4、派發禮品
5、在品牌LOGO前拍照，營造儀式感
（五）第五步：植入產品
1、結合異業聯盟活動進行產品有機植入
2、對重點客戶重點一對一推薦
（六）第六步：派發禮品
1、遵循禮品設計的六要素
2、禮品包括：異業聯盟提供禮品+魚餌分送禮+異業聯盟附加服務的名單
（七）第七步：拍照宣傳
1、準備拍攝背景墻
2、讓客戶拿著禮品拍照
3、可以讓客戶發朋友圈集贊領禮
4、別忘了加微信引入社群
（八）第八步：后續跟蹤
1、制作當日活動精美海報和H5發至社群
2、邀請客戶在群內分享參與社群的體驗
3、制作臺賬，收集整合客戶意見
4、讓老客戶幫忙轉介紹新客戶
5、跟蹤異業聯盟對客戶的服務體驗
6、定期公布優秀活動參與者名單及優秀銷售客戶經理排名榜
（例：我團隊幫助綠城集團社區團購策劃的3個月的社群活動詳解）
第三天
第五部分 抖音短視頻模式
前言：互聯網的新風口——千萬別錯過抖音短視頻時代
1、天地之間突然冒出一個“抖音”
2、抖音！你到底“抖”什么抖
3、那些粉絲過千萬的抖音大咖你羨慕嗎？
第一章：基礎篇——抖音基本運算邏輯和賬號定位
一、“抖音”何許物種？
（一）什么是抖音
1、社交軟件
2、短視頻
3、百科全書
4、賺錢利器
（二）為什么要做抖音？——抖音紅利的三大維度
1、流量趨勢：日活1.5億，讓騰訊開始緊張
2、人群畫像：你必須得知道得“三高人群”
3、變現能力：不得不你不信，李佳奇賣口紅1.5億元
（例：抖音抖火得產品：小豬佩奇手表、太陽花、兔耳朵、薄餅機等等）
（三）抖音的基本調性
1、時尚VS 老土
2、輕松VS嚴肅
3、酷炫VS平庸
（四）做好抖音的三個條件
1、自身實力：顏值、演技、特長
2、制作團隊：編劇、演員、剪輯
3、專注態度：時間、熱情、運氣
（例：我的《靈魂當鋪》700W粉絲賬號運營心得）
二、抖音的運算邏輯
（一）抖音的前后端思維：前端內容+后端變現
（例：一部電影和電視劇是如何賺錢的？）
（1）減肥產品案例：黃悅博士的美麗日記
（2）健身產品案例：二多的減肥運動方法
（3）美妝產品案例：子軒寶寶的彩妝秘籍
（PS：魔術產品、培訓產品、寵物產品、服裝產品、設計簽名等等）
（二）抖音的基本運算法
（1）優質視頻的五個維度：完播率、播放量、點贊數、關注量、評論量
（2）廣告金主最看重的兩大指標：粉絲體量+精準度
（3）抖音推薦熱門的算法：權重識別+階梯式流量分測法
（4）去中心化算法：智能分發+疊加推薦+熱度加權
（三）后端變現的五種方式
（1）廣告變現
（2）賣貨變現
（3）知識變現
（4）線下變現
（5）賣號變現
（例：小兔姬、暴走林妹妹、黑臉V、答案茶、土耳其冰淇淋）

第二章：內容篇——抖音內容策劃和腳本撰寫
三、抖音賬號內容定位
（一）前端內容策劃技巧
1、品牌定位：不做第一，只做唯一
2、人群定位：不做廣眾，只做特眾
3、內容定位：不做全面，只做一面
（二）抖音常見的五大類內容
1、顏值類：小哥哥、小姐姐、萌娃、老外
2、才藝類：技術流、舞蹈、唱歌、手工、特效、畫畫、搞笑
3、興趣類：健身、動漫、美食、萌寵、彩妝、情感、攝影、影視、游戲、街拍
4、教學類：母嬰、親子、英語、數學、商業、人文、運鏡、辦公
5、名人類：演員、歌手、導演、主持人、網紅、作家
（三）內容的定位法：相同類目差異化
1、代古拉K：跳舞中笑容最美的
2、一禪小和尚：動漫里最懂情感哲學的
3、王小弦：夫妻之間搞笑最溫情的
4、高火火：唱歌中唱得最快得
5、辦公室小野：辦公室里美食做得最好得
6、黑臉V：技術流中情感表達最好的
四、新手級快速上手的內容設計套路
（一）新手快速輸出優質內容的方法
1、對標法：一禪小和尚VS一休和尚；劉二豆VS Topi
2、反常法：人格化思維、反常理思維、劇情反轉思維
3、熱點法：緊跟熱點，蹭新聞熱度
4、翻拍法：拿別人經典作品進行翻拍
（二）上熱門內容的四大標準
1、原創性：切記，千萬別做“大自然的搬運工”
2、生活性：你的內容接地氣嗎
3、實用性：他看了你的東西可以馬上用嗎
4、關聯性：你的東西跟他有關系嗎
PS：3B原則：美女、嬰兒、寵物
五、高手級短視頻內容策劃技巧
（一）高手級腳本內容的五大參數
1、價值觀：價值觀的四大象限
2、人設：四招搞定賬號人格化設計
3、故事：如何編寫一個扣人心弦的腳本
4、場景：產品如何場景化表達
5、產品：如何有效勾起消費者對產品的購買欲
（二）價值觀
1、何為價值觀
2、抖音最崇尚的價值觀——社會主義核心價值觀
3、抖音最崇尚的五種價值觀：
（1）民族自豪感——中國很強大
（2）時代驚喜感——未來很美好
（3）家庭幸福感——我們很幸福
（4）社會溫情感——社會很和諧
（5）人性共鳴感——人類有缺點
4、價值觀輸出的思維象限
（1）正面高喚醒
（2）正面低喚醒
（3）負面高喚醒
（4）負面低喚醒
（三）人設
1、為何人設
2、抖音人設四維度
（1）形象：昵稱、造型、聲音、口頭禪
（2）背景：階層、職業、學歷、關系
（3）調性：倡導、反對、支持、推崇
（4）風格：搞笑、溫情、拼搏、神秘、賣萌、霸氣、高冷、專業、優雅、猥瑣、呆萌
3、人設的3K原則：保鮮、保真、保持
（四）場景
1、場景建設三要素
（1）共感——畫面情景
（2）共振——情感情緒
（3）共鳴——觀點話語
2、場景建設的四部曲
（1）場景目標
（2）場景關鍵詞
（3）場景細分
（4）場景描述
（五）故事
1、新奇
2、沖突
3、幽默
4、反轉
5、誤會
6、重復
7、說唱
8、錯位
9、共鳴
10、反復
11、對比
（六）企業產品品牌拍攝內容策劃6種腳本
1、故事敘述+制作流程
2、消費場景+系列故事
3、產品展示+夸張解說
4、消費場景+產品測評
5、產品道具+創新設計
6、講述買點+廣告植入
（七）企業產品巧妙植入的12種方法
1、劇情式植入
2、技術式植入
3、口碑式植入
4、紀錄片式植入
5、服裝式植入
6、文本式植入
7、背景式植入
8、道具式植入
9、場景式植入
10、直曬式植入
11、對話式植入
12、直播式植入
（八）抖音內容拍攝的一些小建議
1、美女野獸萌娃是收視率的基本保證
2、有人出鏡比不出鏡點贊高
3、多人出鏡比單人出鏡點贊高
4、表演比說教人氣高
5、千萬別搬運別人的視頻，不然會掉權重
6、搞笑的比嚴肅的人氣高
7、連續劇比單個視頻更吸引人
8、畫風統一比畫風凌亂更讓人印象深刻
9、豎屏視頻點擊率比橫屏視頻高1.44倍

第三章：運營篇——抖音賬號設置于運營技巧
六、抖音賬號的功能設置
（一）基礎設置
1、頭像：清晰、準確
2、用戶名：好記、特色、帶V信號
3、設置背景圖
4、填寫賬號簡介
5、完善個人資料
6、綁定第三方賬號
（二）功能開通
1、如何開通1分鐘視頻拍攝功能
2、如何開通淘寶櫥窗功能
3、如何開通直播功能
（三）養號技巧
1、何為養號
2、如何從內容和時間上進行合理養號
3、養號的注意點
4、養號周期
（四）新號內容發布的技巧
1、頻次：堅持每天至少1條
2、時間：晚上6點—9點
3、純度：風格保持一致
4、標題：引用熱點詞+@抖音小助手
5、檢測：定時消除機器粉攻擊
（五）藍V的優勢與開通方法
問題一：藍V的作用
1、更高的權重
2、直接播放廣告
3、開啟藍V數據后臺
4、搜索排名優先
5、優先推送給5公里內的人群
問題二：藍V的開通方法
1、企業營業執照
2、法人身份證
3、信息表填寫
4、一年600元費用
問題三：藍V的作用
1、私信自動回復
2、電話撥打
3、評論置頂
4、官方鏈接
5、視頻置頂
6、POI
（六）企業抖音矩陣布局
1、抖音矩陣引流的三大流量池
（1）私域流量：主頁+關注流量
（2）公域流量：推薦流量
（3）商域流量：廣告流量
2、抖音矩陣的作用
（1）多點效應
（2）輻射效應
（3）互動效應
3、企業抖音賬號矩陣五種搭建技巧
（1）藍V+部門式
（2）藍V+員工式
（3）藍V+業務式
（4）藍V+動作式
（5）藍V+漏斗式
4、企業矩陣運營技巧
（1）總體布局
（2）建立矩陣
（3）相互關聯
（4）PK賽引流
（5）達人助力
5、新媒體矩陣布局
（1）百家、企鵝、大魚、頭條：收益+引流（主）
（2）趣頭條、一點號、愛奇藝、B站、快傳號（次）
（3）新浪、網易、搜狐、鳳凰號、知乎：引流
（4）微信公眾號：沉淀用戶+服務客戶
（5）抖音、火山、全民、微視：引流、個人IP、廣告、帶貨

三、新媒體模式——社群、直播、短視頻
一、未來零售業網點營銷渠道轉型布局
（一）外部：社區零售業
（二）內部：主題零售業
（三）線上：社群零售業+直播零售業
二、新媒體流量獲取兩大路徑
（一）路徑一：抖音（公域流量）+直播（私域流量）
（二）路徑二：微信（公域流量）+社群（私域流量）
三、零售業新媒體矩陣布局
（一）零售業業務部賬號：零售業客戶VIP群
（二）支行網點賬號：主題零售業社群品牌輸出
（三）員工個人賬號：各類內容輸出
（案例：招商零售業與烘培店合作營銷客戶）
四、如何運營你的自媒體媒體社群
（一）定調性——你的IP態度是什么
（二）定主題——你的群到底是干什么的
（三）定規則——你群中的規則是什么
（四）定動作——你的群每天的固定動作是什么
（五）定編制——你群的核心人員的崗位職責是什么
五、產品SKU結構設計
（一）引流款設計的三個要點：價格極貴、價格極低、客戶精分、見效要快
（二）利潤款設計的兩個要點：品類關聯、捆綁套餐
（三）爆款設計的重點：引流特性、明星同款、性價比高
六、場景化營銷與金融生態圈
1、何為場景化？共感、共振、共鳴
2、場景化營銷的基礎是異業聯盟
3、異業聯盟的三個條件：立足社群、精選商戶、鏈條生態
4、金融生態圈的搭建：醫療、旅游、親子、養生、汽車、教育等等
六、零售業為什么要做抖音？——抖音紅利的三大維度
1、流量趨勢：日活1.5億，讓騰訊開始緊張
2、人群畫像：你必須得知道得“三高人群”
3、變現能力：不得不你不信，李佳奇賣口紅1.5億元
七、抖音的基本運算法
（1）優質視頻的五個維度：完播率、播放量、點贊數、關注量、評論量
（2）廣告金主最看重的兩大指標：粉絲體量+精準度
（3）抖音推薦熱門的算法：權重識別+階梯式流量分測法
（4）去中心化算法：智能分發+疊加推薦+熱度加權
八、零售業抖音拍攝的四大誤區
1、粗暴廣告：所有的視頻都非要打零售業的產品，不打產品很難受
2、粗制濫造：視頻制作缺乏專業技巧，腳本平庸、剪接混亂、表演浮夸
3、單兵作戰：沒有統一的矩陣布局的意識，只會發動員工單兵作戰，一盤散沙
4、不成系列：不免有單個視頻抖火的，那么然后呢？然后的然后呢？就沒有然后了
九、零售業拍攝抖音的建議
1、建議一：零售業的抖音一定是內容吸粉，再通過微信群或線下網點變現
2、建議二：零售業抖音一定要先從價值觀、人設、產品、場景、故事著手統一進行規劃然后在開始運營
3、建議三：零售業抖音可以建立總分行文化人設、支行網點場景表達、員工日常生活展現等抖音矩陣
4、建議四：零售業抖音要拍攝系列劇，使得抖音賬號具備長期價值
十、零售業抖音賬號的精準獲客技巧
（一）藍V號
（二）LINK
（三）POI
（四）DOU+
（五）引流微信
（六）矩陣布局
思考題：結合課程內容談一談，你對抖音短視頻的新認知以及對支行業務發展長期規劃
第六部分 直播營銷模式
一、直播營銷基礎理念
1、何為直播營銷
2、直播的三種類型：達人直播、帶貨直播、跨界直播
3、客戶為什么要看直播
（1）懶：懶得出門、懶得比較、懶得選擇
（2）惠：是否比實體店便宜（成為社群會員、贈送額外服務）
（3）展：產品品質動態展示、如何使用、保養的方法
（4）信：在直播中人的影響力往往大于企業品牌的影響力
二、人——主播設定與團隊建設
1、目標客戶畫像：年齡、性別、標簽、調性、喜好、心理
2、主播選擇的三種類型
（1）職業主播：電商運營、主持人、網紅達人、MCN
（2）實體企業家：企業主、老板娘、BA（產品經理、導購）、PR（公關）
（3）帶貨紅人： 明星、模特、講師、學生
3、主播人設四要素
（1）形象：主播的形象要與產品特質相符
（2）背景：社會背景、學歷要與粉絲畫像相符
（3）調性：思想、觀點、態度要與品牌格調相符
（4）風格：行事、說話風格要與企業文化相符
4、直播間團隊建設
（1）主播：產品展示、解說、營銷
（2）場控：直播現場統籌、指揮、調度
（3）副播：與主播互動、體驗產品、吸引流量
（4）助播：燈光、打板、化妝、補貨、應急
（5）客服：逼單、成交、記錄、答疑、解圍
（6）選品：直播產品挑選、上架、上圖、編輯
三、貨——直播間的選品策略與產品SKU設計
1、直播間的選品策略
（1）高品質
（2）高顏值
（3）強體驗
（4）明特色
2、產品的SKU結構設計
（1）特價款
（2）熱銷款
（3）品牌款
（4）福利款
3、產品四點營銷法
（1）痛點
（2）賣點
（3）爽點
（4）癢點
四、場——直播平臺選擇與引流方法
1、直播平臺選擇的五大參數
（1）粉絲累計
（2）用戶地域
（3）微信鏈接
（4）平臺穩定
（5）有償使用