組織發展大團隊培訓

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課程大綱

第一部分：組織發展與建設
一、為什么做保險一定要發展組織
?做保險是究竟“就業”還是“創業”，你究竟是“上班”還是“老板”？
?如何正確看待“做保險”
?你為什么要做保險呢？
?保險經營很難嗎？
?做好保險需要哪些條件
?高收入的前提是做好“保險三件事”
?如何做好職業生涯的階段規劃
二、組織發展對保險人的價值
?組織規劃對職業生涯的影響
?組織發展對目標的影響
?晉升成就夢想
?組織如何讓你成就夢想？
?規劃你的保險經營路線圖。
?目標明確，道路才不會迷茫
?如何設定你的目標
?經營組織就是經營人生
三、透析增員的目標市場
1、銷售 “難”從哪里來
?認知偏差
?目標模糊
?無形商品
?焦點把握
?未來描述
?用有形推動無形銷售
?啟示：如果你認為保險銷售難做，你怎么會把身邊優秀的朋友帶進這個行業
2、增員“問題”分析
?增員難 “難”從哪里來
?畏難
?習慣
?焦點
3、“難”到哪里去
?格局
?心態
?技能
?需求把握：追求快樂 逃離痛苦
?視頻案例：格局決定未來發展
四、增員者想要思考的問題
?人為什么會被人影響？
?你的影響力在哪里？
?你為什么要增員他（動機）？
?他為什么要被你增員？
?你能帶給他什么？
?增員成功后你如何培養他？
?學會做別人生命里的“貴人”。
五、增員技巧實務
1、決定增員概貌（增員者）
?準確定向 有的放矢
?六大原則
?增員對象評估關鍵
?評估要點
?現場練習：增員名單梳理
2、開拓增員渠道
?渠道分析
?開拓方法
?緣故法
?陌生開拓法
?介紹法
3、增員初步面談——–精準增員三部曲
?精準增員三步曲之一：透析現有職業
?精準增員三步曲之二：深挖其增員點
?精準增員三步曲之三：進行職業動搖
4、確定職涯概貌（增員人）
?幫助增員對象進行職涯確定
?塑造夢想，激發動能
?確定職涯概貌的目的
?確定職涯概貌的工具
?確定職涯概貌內容
5、深度面談
?深度面談目的
?深度面談工具
?手掌理論
?課堂演練
6、陪同輔導，成長培育
?全程陪同輔導，消除心理恐懼與陌生感
?主動介紹公司、團隊文化，鼓勵積極融入環境
?規劃出增員的成長路徑，學習路徑，客戶開發路徑
?及時解決問題，聆聽想法，覺察心里變化
?適時監督輔導，激勵溝通。
7、總結回顧，問題解答。

第二部分：員工留存管理
五、保險銷售隊伍的人力狀況
1、銷售隊伍的留存狀況
?全系統營銷總人力留存率變化狀況：
?留存率的差距
?造成差距的原因
?造成留存率低的原因（LIMRA調查）
2、造成留存率低的主要原因
?公司要的是什么
?如何改變這種現狀？
六、為高留存而增員
1、為高留存而選擇
?銷售隊伍的現狀
?選擇的視頻案例
?選擇方法及流程
?高留存率的經營
?業務員留存現狀分析
?為高留存而訓練
2、非常規增員7法：
?讓老兵重新歸隊
?把客戶變成組員
?建立退伍軍人團隊
?讓太太團發揮威力
七、為高留存而輔導
1、下屬員工輔導實務
?輔導對輔導者的益處
?輔導對被輔導者的益處
?輔導員工作的流程
2、如何評估溝通輔導需求
?如何制定輔導目標
?如何識別輔導時機
?如何協訂發展目標/計劃
?如何實施輔導內容
?如何評估輔導效果/效益
?確定輔導對象
?輔導需要設計
?確定輔導內容
3、三類輔導對象的輔導需求確認
?新員工的輔導需求
?老員工的輔導需求
?問題者的輔導需求
?尋找員工的短板
?關注輔導的質量與數量
4、下屬員工輔導者輔導能力
?高效面談輔導的規律
?溝通中輔導者的行為準則
?談話輔導小結
八、為高留存而管理
1、管理者如何執行管理
?你是管理者還是被管理者
?如何理解管理與被管理
?為什么每個人的討厭被管理
?大音希聲、大象無形的管理
?如何讓員工愛上被管理
?管理者在管理行為中的溫度決定員工的執行程度
?管理不是單向，而是參與與互動
?把管理做的潤物細無聲
?人盡其才方能體現價值
?如何讓員工找到歸屬感、價值感、使命感、
九、為高留存而建設團隊文化
?全程陪同成長，協助建立職業信仰
?要求主動融入、積極融入團隊文化
?規劃成長路徑，學習路徑，客戶開發路徑
?及時解決問題，聆聽想法，覺察心里變化
?適時監督輔導，激勵溝通。