高端客戶溝通與談判技巧

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課程大綱

第一單元：高端客戶銷售高效溝通技巧

訓 練 內 容 授課手法

一. 做好與客戶溝通前的準備工作

對產品保持足夠的熱情

充分了解產品信息

掌握介紹自己和產品的藝術

準備好你的銷售道具

明確每次銷售的目標

二. 電話溝通技巧

銷售人員的3A技巧

態度－Attitude (禮儀)

方法－Approach（語言）

表現－Appearance （外觀）

電話中的溝通技巧

接聽、撥打電話的基本技巧

接打電話的六大注意要點

如何讓自己的聲音更有魅力

發問技巧和傾聽技術

認同心和快速理解

有效聆聽的準則突破障礙

轉接電話的三個要點

應對特殊事件的技巧

做一個好聽眾

三. 銷售人員人際交往技巧

四. 有效應對客戶的技巧

五. 與客戶保持良好互動

錘煉向客戶提問的技巧

向客戶展示購買產品的好處

使用精確的數據說服客戶

尋找共同話題

六. 準確捕捉客戶的心思

真誠了解客戶的需求

把握客戶的折中心理

準確分析客戶的決定過程

對癥下藥地解決客戶疑慮

了解客戶內心的負面因素

做好溝通之外的溝通

消除客戶購買后的消極情緒

主動提供優質售后服務

對客戶應說到做到

使客戶保持忠誠

總結銷售中遇到的問題

與客戶建立持久而友好的聯系

七. 闡述并強化客戶購買欲望

獲得競爭優勢

對“產品和服務”進行競爭力分析

制定競爭展示方案

確定長處與不足并做到揚長避短

克服競爭威脅

巧妙地將自己與競爭對手進行比較 講授法

案例研討

小組討論

小組發表

展示增值利益

八. 獲得客戶反饋的方法（討論）

處理客戶反饋的過程（討論）

客戶異議處理（分享與討論）

購買影響力識別與處理技巧

九. 獲得承諾

何時及怎樣獲得承諾（討論）

客戶不愿做出承諾的情境處理

第二單元：高端客戶談判技巧

訓 練 內 容 授課手法

一. 大客戶的談判特點

二. 談判的模型分析

三. 談判的標的(依實際狀況解析)

四. 談判的議題（依實際狀況解析）

五. 談判的策略

策略決定的原則與方法——關系與利益的衡量

策略決定的原則與方法——先例與風格的衡量

六. 談判的結構分析

談判的客觀結構

談判的人的結構

談判的陣營結構

談判的議題結構

七. 談判的準備階段技巧

確定談判的目標

正確的談判心態

檢驗方案

設定界限

談判信息的收集與整理

談判天平上的砝碼

擬定總體戰略與計劃

議題與議程

八. 談判的辯論階段技巧

信息再收集——觀察、發問與傾聽

良好的開局

影響開局的氣氛因素

強化信心的準則與方法

建構有利的情勢

暗示與回應暗示

掌握談判節奏

九. 談判的提案階段技巧

如何判斷議題的進展

提案的技巧與用語

如何回應對方的提案

拆解議題與組合議題

搭配變數與籌碼

十. 談判的交易階段技巧

報盤的原則與技巧

報盤評論與報盤解釋

讓步方式與議價技巧

草擬與簽署

十一. 案例介紹

十二. 談判情境演練

十三. 分析與檢討